Як стати успішним продажником
Я помічав за собою, що у мене з'являється бажання щось купити, коли я маю справу з продавцем зовні привабливим, охайним, з позитивним настроєм. Веселий торговець заражає своїм вірусом доброти, і купувати у нього приємніше, ніж у інших - безбарвних особистостей з кислим виразом обличчя.
Перше. що потрібно врахувати, щоб не викликати відторгнення у клієнта, це свій зовнішній вигляд. Ви завжди повинні виглядати, як личить представнику серйозної компанії. У момент першої зустрічі з потенційним клієнтом про Вас і Вашої компанії швидко формується перше враження, для цього достатньо хвилини. Це схоже на швидке виготовлення фігурки з теплого м'якого воску. Швидко, щоб віск не встиг застигнути, і акуратно, щоб не обпекти пальці. Бачили, як застигає віск від свічки? Ну то як? Моментально! І потім вже щось складно виправити. Отже - Ваш зовнішній вигляд повинен завжди відповідати ситуації і того місця, де Ви перебуваєте.
Друге - Ваша поведінка. Кожен продажник випробував ситуацію, коли розмовляєш з директором відділу великої фірми, а у тебе мондраж по тілу йде такий, що забуваєш про що хотів розповісти, які ефективні техніки і прийоми продажів збирався використовувати, з голови вилітає навіть назву своєї фірми і сьогоднішнє число. Якщо ви стикаєтеся з цим - не переживайте, через це пройшов кожен продавець. І збреше той з них, хто скаже, що ніколи не хвилювався при роботі з клієнтом.
Довго розповідати, звідки він взявся. Краще розповім, як від нього позбутися і поставити його собі на озброєння. Основний страх - це страх відмови. Ця фобія позбавляє потенціалу. Ви стоїте перед дверима, дихання переривчасте, серце стукає, як птах в клітці. Ви що думаєте, що за дверима знаходиться злісний монстр-людожер, готовий тут же накинутися і проковтнути Вас? Якщо Ви так і справді думаєте, то мені Вас щиро шкода. Але я Вас не кину. Я вам допоможу. Кілька методів подолання страху в продажах:
Метод «Стрибок у майбутнє»
Суть методу в тому, що ви майбутнє сприймаєте, як минуле. Ця методика подолання страху ґрунтується на тому, що Ви у всіх деталях уявляєте ситуацію після того, як продаж вже завершилася. Ви уявляєте, як сидите з друзями в кафе або барі і розповідаєте їм про цю зустріч. Про те, як Ви переживали, а потім вийшли з кабінету клієнта з контрактом в портфелі. І друзі весело сміються і жартують! Ви згадуєте, що директор фірми виявився зовсім не злісним мутантом, а милою людиною. Перенесіться в знайоме Вам кафе, відчуєте попою стілець, долонею гладку поверхню столу, почуйте голоси своїх друзів. Чуєте? Ви разом з ними відверто смієтеся над необгрунтованістю страху.
У момент стресу тіло людини сильно напружене. Щоб розслабитися і прибрати зайвий адреналін пропоную одну цікаву методику. Краще виконати там, де Вас ніхто не бачить. А то не зрозуміють =))) Глибокий вдих. Затримайте повітря всередині. Вигніть спину так, як ніби у Вас є горб. Руки вниз. Напружте всі можливі м'язи тіла: ноги, руки, спину, попу, груди, прес. Через десять-п'ятнадцять секунд одночасно видихніть, розслабте все тіло і тут же випрямьтесь. Можна зробити кілька разів і спокійно заходити в кабінет людини, думка про розмову з яким викликає у Вас стрес.
Метод «Живий приклад»
Вам потрібно знайти можливість побачити на живому прикладі, як сміливо діє досвідчений продажник в тій ситуації, яка викликає у Вас страх і стрес. Після того, як Ви побачите, що нічого в цьому страшного немає, стане легше, з'явиться більше впевненості. У компаніях часто досвідчені продавці беруть молодих співробітників відділу з собою на операцію. Новачок підбадьориться. Це допомагає створити спадкоємність поколінь продавців у відділі
Ви боїтеся, бо це дуже важлива зустріч для Вас. Але, Вам варто перед розмовою з цим архі важливою людиною зрозуміти одне: якщо цей потенційний клієнт скаже Вам «ні!» - ви від цього не помрете, Земля не перестане крутитися, всі канали телебачення не почнуть цілодобово показувати «Дом-2», що не почнеться ядерна війна, Вашу квартиру не спалить сусід-алкоголік, а на Вашу машину в центрі міста не впаде метеорит. Все залишиться, як і було раніше. А раз нічого не зміниться, то чи є сенс хвилюватися?
Щоб подолати страх - треба йти йому назустріч. Студенти одного театрального вузу в Москві, щоб побороти страх перед сценою використовували цікаву методику. Коли вони їхали в Московському метро хтось із них голосно голосом диктора на весь вагон оголошував наступну зупинку. Враження одного зі студентів: «У самого в крові вибухонебезпечний заряд адреналіну і ти дивишся в очі своєму страху - в очі людям в вагоні. Взагалі-то люди починають тулитися в кінець вагона і дивитися на тебе, як на який втік з психушки. А ти, не виказуючи жодних емоцій, їдеш далі. Повідомляєш наступну зупинку. Повертаєшся до людей на пару секунд. І так ще пару зупинок. Я чесно зізнаюся, піднявшись вгору з під землі (маю на увазі метро), відчуваєш дикий заряд енергії. Що навіть зараз описати словами це стан важко ».
Страх з досвідом пропадає, але не повністю. Використовуйте Ваші фобії для досягнення успіху. Страх - потужне ракетне паливо. Подолавши стіну страху, людина відчуває, що може все.
Хто бачив фільм «Достукатися до небес», той, можливо, пам'ятає одну важливу фразу, яка тонкою ниткою йде через весь сюжет. «Боятися нерозумно ...» Погляньте на життя позитивно. Гарного в нашому житті на багато більше, ніж поганого.
Частіше посміхайтеся. Будьте хоробрими!