Як прорахувати ефективність бізнесу, rusbase

У рубриці «Щоденник ЕВА». Євразійської Венчурної Академії. на Rusbase запрошені спікери розповідають про свій досвід, діляться кейсами і дають поради початківцям.

Сьогодні в «Щоденнику» Олексій Шабаршина, засновник і генеральний директор ЕВА, пояснює, що таке unit economics. Нижче - корисні поради для тих, хто не сильний в економіці: за якими показниками можна розрахувати ефективність бізнесу і витрати на залучення клієнтів.

Сьогодні мова піде про економіку молодих компаній, а точніше, про економіку в розрахунку на одного користувача.

Юніт-економіка (unit economics) - це розрахунок прибутку або збитку в розрахунку на одного клієнта.

По суті, це відповідь на питання: чи є фінансовий сенс в підприємстві, його масштабування, і де у компанії точка беззбитковості.

У доходах юніт-економіки враховуємо виручку, отриману в середньому від одного користувача. У витратах враховуємо змінні витрати, які необхідні для виконання замовлення клієнта. Постійні витрати не враховуємо. Далі все просто - з виручки віднімаємо змінні витрати, отримуємо прибуток (якщо пощастить).

А тепер детальніше розглянемо показники, за якими можна визначити, наскільки хороша наша модель:

CAC (Customer аcquisition сost) або CPA (Cost per acquisition) - вартість залучення одного клієнта, який платить компанії гроші. Наприклад, якщо на кампанію по залученню клієнтів витрачено 200 тис. Рублів і вона привернула 400 нових клієнтів, то CAC складе 500 руб. Потрібно враховувати, що у компанії повинно бути кілька каналів залучення. І на кожен канал САС буде різним. Звичайно ж, краще використовувати ті канали, які обійдуться дешевше.

CACPayback - період часу, необхідний вам, щоб прибуток від клієнта перекрила витрати на його залучення.

ARPU (Average revenue per user) - середній дохід з залученого користувача.

LTV (Life time value) - показник, за яким видно, скільки доходу приносить один клієнт за весь час користування нашим продуктом. Наприклад, якщо клієнт використовує сервіс вже 3 роки і кожен місяць платить по 350 рублів, а ви витрачаєте на нього 100 рублів на місяць, то LTV розраховується так: 3 * 12 * (350 - 100) = 9000 рублів. Виходить, що клієнт за 3 роки принесе вам 9000 рублів.

COGS (Cost of goods sold) - змінні витрати.

Навіщо потрібні розрахунки? Потрібно зрозуміти, що працювати наосліп - це відверта дурість. Тим більше, що на прорахунок моделі потрібно ну дуже мало часу, а користь це дає цілком відчутну.

Тому перш, ніж масштабувати свій бізнес, порахуйте його економіку і постарайтеся масштабувати саме прибуток. Практичну сторону цієї моделі і більш складні показники ми з вами розберемо вже в наступній статті.