Як продавати послуги компанії грамотно, national business

Як тільки клієнт зрозуміє, що з ним працюють експерти в своїй справі, він починає довіряти такій компанії

Як зазвичай відбувається продаж товару? Покупець дивиться на товар, вивчає його, пробує включити. Він бачить, чує і відчуває товар. У нього створюється картина в голові - як він уже користується цим товаром, як отримує задоволення. І фактично купує образ, який сформувався в голові.
Звичайний автосалон. Покупець дивиться позашляховик, менеджер розповідає про можливості автомобіля, про його характеристики і мимохідь малює картину в голові клієнта. Він робить це майстерно ... І ось клієнт заїжджає в ліс, спокійно і з комфортом їде по лісовій дорозі. Машина легко слухається керма, добре йде в гору. Ось він під'їжджає до друзів, яких давно не бачив, друзі обходять машину, чіпають її, сідають за кермо, пробують проїхати, хвалять, оцінюють авто ... Якщо менеджер правильно вгадав бажання клієнта і правильно на-малював картину в голові у клієнта, то угода відбулася .
Схожим чином можна створювати і картину послуги. Тобто перетворювати нематеріальне в матеріальне.
Якщо правильно намалювати картину послуги, то цінність цієї картини перевищить ціну послуги. Дорога турпутівки, але менеджер починає рас-казати про найчистішому пляжі, прозорій воді, про схід і захід ... І скоро клієнт починає «бачити» все це, починає «відчувати» морське повітря, гарячий пісок, м'який рушник, шум прибою ... І ось уже клієнт погоджується і купує дорогу, як йому здавалося спочатку, путівку. І навіть дякує менеджера.

Менеджери повинні вміти мріяти. Той менеджер, який так розписував відпочинок на морі, насправді мріяв і запросив в свою мрію клієнта, і через якийсь час мрія менеджера стала його мрією. Ну як клієнт міг відмовитися від покупки своєї мрії?

ЦІНА ЗОВСІМ НЕ ПРИ ЧОМУ
Продаж послуги - це багато в чому продаж відносин. Чим краще у вас складаються стосунки з клієнтом, тим легше продавати йому ваші послуги. Продажі послуг - питання довіри. І ціна тут найчастіше ні при чому.
Щоб простіше було продавати щось клієнтові, треба розуміти ситуацію, в якій він знаходиться. Для цього і потрібно побудувати відносини з ним. Адже справжні його потреби приховані в глибині, і він часто може навіть не усвідомлювати їх повністю.
Жінки роблять пластичні операції дуже часто не для краси. Вони намагаються утримати молодість. Цим бажанням користуються клініки. І це прагнення спонукає жінок на операції.
Але повернемося до продажу послуг. Що ж повинні робити менеджери з продажу?
Менеджери з продажу послуг повинні вміти вибудовувати відносини з різними типами людей, повинні вміти спілкуватися, вміти слухати і розуміти, що хоче сказати їхній клієнт. Також вони повинні вміти ставити запитання. А інакше як вони дізнаються, що потрібно клієнту?
І, звичайно, менеджери повинні вміти меч-тать. Той менеджер, який так розписував відпочинок на морі, насправді мріяв і запросив в свою мрію клієнта, і через якийсь час мрія менеджера стала його мрією. Ну як клієнт міг відмовитися від покупки своєї мрії?
У презентаціях своїх послуг важливо не розпорошуватися. Якщо повернутися до прикладу з морем, то менеджер свідомо не розписував екскурсії, харчування, обслуговування. Він яскраво і зосереджено розписав море. Спочатку, швидше за все, він визначив за допомогою питань - а чого найбільше хоче клієнт? На цьому і сфокусувався.
Наступний момент, який необхідно врахувати, - це експертність. Компанія повинна бути експертом на ринку послуг. Клієнт повинен відчувати, що його розуміють. Те ж саме і в b2b - компанія, яка купує послуги, повинна знати, що її бізнес розуміють.
Як тільки клієнт зрозуміє, що з ним працюють експерти в своїй справі, він починає довіряти такій компанії. Ми довіряємо лікарям, які ведуть себе солідно, довіряємо свій автомобіль майстру, який здається нам досвідченим.

Усім потрібен результат, і нас не цікавить, як працює послуга. Нам нецікаво, якими ножицями нас стрижуть, яке обладнання використовується, що при цьому робить
майстер, нам важливий результат