Як продавати на семінарах і презентаціях
Відкрию секрет: це не диво, а ретельно підготовлена презентація. Apple - один з кращих прикладів використання публічного заходу як ефективного інструменту продажів:
Ось і весь секрет. Питання в тому, чому до цих пір представники українського бізнесу скептично ставляться до публічних презентацій як можливості збільшення продажів. Одні вважають це вид просування долею інфобізнесменов, інші - великих гігантів на кшталт Apple.
Мало хто замислюється про те, що сьогодні публічний виступ - це ефективний інструмент просування послуг, що має конверсію часом вище, ніж розкручений сайт. І ось чому.
Відкриваючи вашу сторінку, паралельно клієнт заходить ще на 9-10 ресурсів, які вивчає протягом 5-10 хвилин, потім закриває. Чи повернеться він саме до вас в майбутньому - велике питання.
За допомогою сайтів складно продавати послуги з високим чеком, понад 100 тис. Рублів, так як неможливо донести всю цінність продукту. І до того ж важко утримати увагу людини до електронній сторінці довше декількох хвилин, так як щодня до нас надходить величезний потік інформації. Концентруватися стало складніше, тому ми просто Новомосковськ по діагоналі.
А на презентації ви маєте 1,5-2 години, щоб сформувати у людини потреба в вашій послузі тут і зараз. Якщо ваш продукт коштує дорого, то презентація - відмінна можливість створити цінність для покупця і знову ж таки - спонукати його на покупку.
Ви відразу одержуєте доступ до великої аудиторії (50-100, іноді більше осіб). Це вже лояльні люди, яким цікава заявлена тема, значить, вони потенційно готові до покупки. Конверсія з однієї презентації в середньому становить 5-10% від тих, хто прийшов. Це показники гарного якісного сайту, який буде коштувати вам не одну сотню тисяч рублів.
Наведу приклад: інтернет-агентство по створенню сайтів. Цільова аудиторія: підприємці та маркетологи. Завдання - продати послуги агентства. Середній чек - 300 тис. Рублів.
Сьогодні в інтернеті клієнт може знайти пропозиції від 30-50 тис. За сайт і вище. Тобто, пропонуючи такий продукт, ви як мінімум конкуруєте з тими, хто зробить менше якісно, але зате дешевше. Як переключити увагу підприємця з бажання заощадити на можливість зробити добре? Публічний виступ - ідеальний інструмент для вирішення цього завдання. Воно дозволить у всіх фарбах розповісти і описати свої послуги, а також сформувати потребу в придбанні якісного продукту.
Наприклад, можна організувати безкоштовний семінар для підприємців, присвячений створенню інтернет-магазинів. Протягом цього заходу у вас буде можливість донести думку, що створення і просування сайту - процес трудомісткий, тому краще його довірити людям досвідченим. Ви поясніть, що персональна сторінка компанії в Мережі відображає бренд бізнесу в цілому і від її конверсії залежить прибуток. Ви показуєте, як працюєте з сайтами і ілюструєте свою розповідь історіями з практики ваших клієнтів, які успішно заробляють за допомогою створених вами онлайн-магазинів. Далі, можна робити пропозицію про покупку.
Жоден інший спосіб продажів, виключаючи, мабуть, особисте спілкування, не дозволяє сформувати таку ж цінність послуги, і спонукати людину на її придбання тут і зараз.
Однак, багато бізнесменів вважають, що публічні виступи - це якийсь закритий клуб, куди входять тільки харизматичні і яскраві оратори, а вчитися цьому можна роками. Через це поширеної помилки підприємці відвертаються від ефективного інструменту продажів. Насправді все набагато простіше: при належній підготовці до презентації ніякі спеціальні навички не знадобляться. Єдиний спосіб добре виступати і продавати - це досвід! У перший раз буде непросто, можливо, будуть помилки. Але з кожним наступним виходом на сцену ваше майстерність буде відточувати.
З чого складається якісне публічний виступ, яке, незалежно від ціни послуг, неодмінно призведе до конверсії в 5-10% від кількості тих, хто прийшов людей?
Публічні виступи повинні стати постійним каналом продажів, тоді вони будуть приносити регулярний дохід. Якщо ставитися до презентацій як до чогось необов'язкового і театральному, то і ефект буде таким же. Чітко формулюйте мету і протягом усього виступу продавайте. Пам'ятайте, що в залі сидить кілька десятків потенційних клієнтів, готових купити тут і зараз.
Презентація - відмінна можливість поспілкуватися з великою кількістю людей і вплинути на їхні потреби. При якісної оптимізації публічні виступи можуть стати основним каналом продажів, тому не бійтеся використовувати нові можливості та повторити досвід Apple на власному прикладі.