Як продавати котли ефективно як продати котел
Приводом для написання цієї статті стали багаторазові звернення на мій консультаційний портал www.TEPLOved.ru починаючих менеджерів, що продають опалювальне обладнання. Вони питали мене, чи немає підручників з продажу такого обладнання, чи є курси на цю тему? Ці люди дивувалися, що курси і книги, наприклад, з перукарського мистецтва є майже на кожному розі, а отримати знання з опалювальної техніки майже ніде неможливо. Практично повна відсутність літератури, по якій можна навчати менеджерів в цій області дійсно засмучує і дивує.
У пропонованій статті ви знайдете деякі поради початківцям менеджерам з продажу опалювального обладнання, а також інформацію про різні типи водяних опалювальних систем.
Для того щоб робота менеджера була успішною йому слід:
- грунтовно вивчити обладнання, яким торгує його фірма і її конкуренти,
- виявити параметри, за якими власне обладнання краще, ніж у конкурентів,
- наводити переконливі аргументи про переваги пропонованого обладнання (що неможливо без перших двох пунктів),
- терпляче і уважно слухати клієнта і вступати в діалог тільки тоді, коли він цього захоче.
Якщо зовсім коротко, то дві складові успіху - це високий професіоналізм і віртуозне володіння мистецтвом спілкування. За психології спілкування літератури в даний момент зовсім не мало, що не можна сказати про літературу по технічній частині питання. Цю прогалину я і постараюся заповнити.
Почнемо з опису різних типів водяних опалювальних систем.
Основні елементи опалювальної системи
"Серцем" опалювальної системи є (теплогенератор) котел. Від нього нагрітий теплоносій (вода або антифриз) за допомогою циркуляційного насоса (якщо система з примусовою циркуляцією) або без нього (природна циркуляція) рухається по трубах і віддає тепло приміщенню через опалювальні прилади (радіатори, конвектори). Крім вищеназваних основних елементів в систему опалення входить ще маса інших більш дрібних, але необхідних для нормальної роботи речей: розширювальний бак - компенсуючий температурне розширення води, фітинги - для з'єднання труб, повітряні клапани, група безпеки і багато іншого.
Теплогенератор (котел) - джерело теплоти, в якому для нагрівання теплоносія, що направляється споживачу, використовується енергія, що виділяється при згорянні органічного палива або електрична енергія.
Теплогенераторна (котельня) - приміщення, призначене для розміщення в ньому теплогенератора і додаткового обладнання до нього.
Система опалення повинна забезпечувати компенсацію втрат теплоти через огороджувальні конструкції будівлі, теплоти на нагрівання інфільтруються зовнішнього повітря з урахуванням теплового потоку, регулярно надходить від електричних приладів, освітлення, людей та інших джерел виділення тепла. Так само система опалення повинна автоматично підтримувати задану температуру повітря всередині приміщення і температуру нагрівальних приладів в межах норми. Вибір обладнання повинен відповідати архітектурно-планувального вирішення приміщень.
Порада перша: продаж недешевого, але якісного обладнання - це оптимальний варіант, як для торгуючої фірми, так і для клієнта.
Очевидно, що одна з основних завдань будь-якого менеджера з продажу - продавати більше товару при цьому буде краще, якщо це обладнання буде дорожче. Ця фраза не означає, що треба обдурити клієнта і продати обладнання за завищеною ціною. Ідея інша, менеджер повинен знати, чим більш якісне і дороге обладнання краще дешевого. Він це повинен знати не тільки для себе, але і вміти донести ці переваги до клієнта. Наприклад, більш дорогий котел має більш високий ККД і при його експлуатації клієнт буде щомісяця економити солідну суму на паливі, або термін служби більш дорогого устаткування вище, ніж у дешевого і якщо порахувати, що вигідніше - покупка одного хорошого котла (насоса, радіатора і т . Д.), або дві покупки і два монтажу плюс втрачений на це додатковий час господаря будинку, то дуже часто перший варіант набагато привабливіше.
Грамотний менеджер повинен допомогти клієнту уникнути дуже типову помилку - вибирати обладнання за критерієм найменших разових витрат.
Очевидно, що оптимальний варіант - це той, який не тільки дешевше при покупці, але і гарантує найменші експлуатаційні витрати, найбільший комфорт і т.д.
Якими бувають системи опалення
Раніше були згадані системи з примусовою і природною циркуляцією. У чому ж їх відмінність? В системі з примусовою циркуляцією рух теплоносія здійснюється за допомогою циркуляційного насоса.
Перевагами такої системи є: комфорт (є можливість регулювати і підтримувати задану температуру в кожній кімнаті), невеликий діаметр труб, менша різниця температур виходить з котла нагрітої води і повертається в котел остигнула (збільшує термін служби котла). Єдиний мінус таких систем - насос вимагає наявності електрики. В системі з природною циркуляцією насоса немає. Циркуляцію в ній забезпечує гравітаційна сила, викликана неоднорідністю середовища (градієнтами температури і щільності). Для такої системи потрібні труби великого діаметра і вона дуже важко піддається регулюванню. Головний недолік гравітаційної циркуляції - низький ККД системи опалення, а як наслідок підвищена витрата палива.
Крім того, системи опалення можуть бути відкритого і закритого типу. У першому випадку для компенсації розширення теплоносія (води або антифризу) в системі опалення використовується відкритий розширювальний бак. У другому - застосовується закритий мембранний бак.
У відкритій системі розширювальний бак повинен встановлюватися в найвищій точці системи. У закритій ж - розміщувати мембранний бак нагорі немає ніякої необхідності.
Система з закритим мембранним баком має масу переваг в порівнянні з відкритою. Ось основні:- бак можна розташувати там же, де і котел, тобто, немає необхідності тягти трубу на горище,
- немає контакту води і повітря, а, отже, і можливості розчинення у воді додаткового кисню (що продовжує термін "життя" радіаторів і котла),
- є можливість створити додатковий тиск навіть у верхній точці системи опалення, що зменшує ризик утворення повітряних пробок у верхніх радіаторах.
"Системи опалення повинні розподіляти тепло так, щоб у всіх житлових кімнатах та інших приміщеннях, де можуть постійно перебувати люди, забезпечувалися необхідні параметри мікроклімату.
У холодний період року температуру опалювальних приміщень, коли вони тимчасово не використовуються, допускається приймати не нижче 12 ° С, забезпечуючи відновлення нормованої температури до початку використання приміщення.
Проектування системи опалення будинку слід здійснювати з урахуванням необхідності забезпечувати рівномірне нагрівання повітря приміщень, а також гідравлічну і теплову стійкість системи теплопостачання. При цьому повинні бути передбачені заходи щодо забезпечення пожежної безпеки та експлуатаційної надійності системи.
В якості теплоносія в системі опалення може використовуватися вода (водяне опалення) або повітря (повітряне опалення). Застосування систем повітряного опалення ефективно в умовах використання примусової (механічної) вентиляції.
В одноквартирних будинках рекомендується на додаток до опалювальних приладів, що розташовуються, як правило, під віконними прорізами, влаштовувати підлогове опалення. Слід передбачати ручне або автоматичне регулювання систем опалення та гарячого водопостачання будинку.
Для водяного опалення одноквартирного будинку може бути використана система з природним або штучним спонуканням циркуляції теплоносія (води). Система водяного опалення включає теплогенератор (котел), трубопроводи, розширювальний бак, опалювальні прилади, запірну і регулювальну арматуру і воздухоотводчики. В системі з штучним спонуканням передбачаються насосні установки.
При виборі системи водяного опалення слід враховувати, що в системах з природним спонуканням теплогенератори (котли) рекомендується розташовувати нижче опалювальних приладів і що при застосуванні таких систем видалення опалювальних приладів від теплогенератора не повинно перевищувати 30 м.
Рекомендується застосовувати двотрубні системи опалення. У поверхових трубних сварках рекомендується застосовувати:
- "Променеву" схему з центрально розташованими подає і зворотним колекторами;
- попутну двотрубну схему з розводкою по периметру будинку.
Температура теплоносія в трубопроводі, що подає, в тому числі в системах з трубами з полімерних матеріалів, не повинна перевищувати 90 ° С.
Різниця гідравлічних опорів в гілках трубопроводу водяного опалення не повинна відрізнятися більш ніж на 25% від середнього значення.
Рекомендується передбачати застосування опалювального температурного графіка 80 - 60 ° С при розрахунковій зовнішній температурі повітря.
Температура відкритої поверхні радіатора водяного опалення, якщо не вжито заходів щодо запобігання випадкового торкання її людиною, не повинна перевищувати 70 ° С. "
Порада друга: гарне технічне завдання - шлях до успіху!
Одним з важливих елементів при роботі з клієнтом є комерційну пропозицію. При підготовці комерційної пропозиції по опалювальному устаткуванню треба спільно із замовником скласти детальне технічне завдання, яке повинно складатися з наступних пунктів:
1) поверховий план будівлі з розмірами всіх приміщень,
2) перелік опалювальних приміщень,
3) призначення кожного приміщення і температура в них,
4) матеріал огороджувальних конструкцій,
5) матеріал, конструкція і розміри вікон і дверей,
6) вид опалення (радіаторне, підлогове і т.д.),
7) тип палива, який буде використовуватися для опалення даного будови,
8) необхідну кількість гарячої води,
9) кількість проживаючих осіб,
10) постійно або періодично будуть проживати в цьому будинку господарі і т.д.
Грамотно і детально складене технічне завдання однаково важливо як для замовника, так і для торгуючої і монтують фірми. Замовник в результаті правильно складеного завдання отримує найбільш точне задоволення своїх потреб, а фірма стає більш захищеною від необгрунтованих претензій.
Нерідкі випадки, коли клієнт замість технічного завдання обмежується фразою "зробіть так, щоб все було добре", а після виконання робіт з'ясовується, що розуміння цієї фрази клієнтом і фірмою різні.
Складання грамотного технічного завдання є одним з найважливіших етапів взаємодії між фірмою і клієнтом.
Вище, в Зводі правил з проектування та будівництва були згадані різні способи розводки труб до радіаторів. Спробую пояснити простими словами, чим вони відрізняються один від одного.
Способи розведення труб до радіаторів
Існує два способи розводки труб до опалювальних приладів - однотрубна (рис. 1) і двухтрубная (рис. 2). При двотрубної до кожного радіатора підведено дві труби - "пряма" і "зворотна". Ця розводка дозволяє мати однакову температуру теплоносія на вході в усі прилади. Двотрубна розводка може бути двох типів: а) з паралельним підключенням радіаторів, б) променева (колекторна), коли від колектора "променями" до кожного опалювального приладу підводяться дві труби - пряма і зворотна. Недолік променевої системи - великі витрати труб. Гідність - легке регулювання опалювальних приладів і балансування системи. При однотрубної розводці теплоносій переходить послідовно від одного радіатора до іншого, при цьому остигаючи. Таким чином, останній радіатор в ланцюжку може бути значно холодніше першого. Якщо ви дбаєте про якість системи опалення - вибирайте двотрубну систему, що дозволяє регулювати температуру в кожній кімнаті. Єдиний плюс однотрубної системи - більш низька ціна.
ОП - опалювальний прилад