Як продати - завбачливому - клієнту

Є одна особливість багатьох менеджерів (так само як і керівників) - вони не здатні приймати рішення. Таке трапляється навіть з менеджерами високого рівня. Тому в Україні серед ключових особистостей корпорацій досить поширений тип «завбачливого» клієнта. Головна їх зацікавленість - стабільність і безпечність. Вони досить важко приймають рішення, не визнають нічого нового, в результаті просто вбивають свій бізнес.

Виникає логічне запитання: «А як же щось продати« завбачливому »клієнту? Як схилити його до прийняття рішення? »

Ті, кому доводилося спілкуватися з подібного роду клієнтами, знають, вони дуже часто хочуть подумати, і думають досить довго. А якщо спробувати змусити їх прийняти рішення, вони кажуть, що Ви на них тисніть.

Перед тим, як розбиратися, як продавати таким клієнтам. давайте розберемося, що вони собою представляють.

«Передбачливий» клієнт оберігає себе від усіляких ризиків. він прагне до стабільності та безпечності, а також спірним рішенням і кардинальних змін. Він працює не поспішаючи, методичний та завбачливий, точний до дрібниць, все документує.

І головне - він ніколи не приймає рішення сам. Як правило, у нього є кілька впливових осіб, до думки яких він прислухається, він командний гравець.

Якщо Ви завітаєте до такого клієнта і в його компанії буде співробітник, звертайте увагу, чи дослухається Ваш клієнт до його думки. Якщо це так, то головне впливова особа - перед Вами. У таких випадках, Вам необхідно робити пропозицію обом дійовим особам. І в першу чергу, навіть, впливовому особі. Ваша пропозиція повинна схвалити спочатку вона, і вже з її допомогою сам клієнт.

Якщо ж Ваша зустріч з «завбачливим» клієнтом проходить в одиночці. то, швидше за все, рішення так і не буде прийнято. А клієнт скаже, що йому потрібен час подумати. Саме тому, якщо Ви розмовляєте з «завбачливим» клієнтом на одинці - не пропонуйте йому нічого! А при зустрічі, спробуйте з'ясувати, хто впливає на його рішення, до чиєї думки він прислухається. Це може бути хто завгодно: колега, друг, головний бухгалтер, навіть дружина.

Більшість таких клієнтів будуть чіплятися до найменших дрібниць. просити ліцензії та сертифікати. відгуки ... Їм дуже важливо, щоб все було зафіксовано на папері. А отримавши від Вас цілий стос паперів, вони будуть думати вічно. Але для Вас важливо, щоб такий клієнт прийняв рішення якомога швидше і в вашу користь.

Одна з класичних схем переговорів і «завбачливим» клієнтом, полягає в розподілі переговорів на 2 етапи. На першому етапі, Ви робите пропозицію без згадки про гроші. На даний момент Вам важливо доказати, що Ваш продукт вартий уваги, що він значно поліпшить умови праці і вирішить багато проблем. Після того як отримаєте позитивну відповідь від команди клієнта, призначайте наступну зустріч - тепер уже для розмови по фінансовій частині. І на другій зустрічі - завершуйте операцію.

Ось тільки, багато такі клієнти настільки бояться приймати рішення, які просто не з'являються на другу зустріч. Якщо ж Ви назвали ціну вже на першій, то друга гарантовано не відбудеться.

Чи можливо змусити «завбачливого» клієнта прийняти рішення вже на першій зустрічі?

Важко, але шанси все ж є. Для цього необхідно озвучити пропозицію, але не дотискати клієнта відразу. Зробіть невелику паузу, наприклад, перейдіть на інші теми, нехай клієнт звикне до Вашої пропозиції. Після цього, необхідно повернутися до Вашої теми, озвучити її знову і дотиснути клієнта до кінця.

Найголовніше - не розповідайте «завбачливому» клієнту про світле майбутнє, він просто не повірить Вам. Все у що він повірить, так це в те, що все буде погано.

Замість того, щоб описувати йому перспективи, залякати його сьогоднішніми неприємностями. Конкурентів стають більше, і вони намагаються переманити його клієнтів. Витрати на продукцію ростуть, а ціни падають. Наявне обладнання не дозволяє випускати конкурентоспроможну продукцію. І якщо терміново нічого не зробити - бізнес просто завалиться.

І це все правда, а «передбачливий» клієнт, вірить у всякого роду неприємні події. І якщо Вам вдасться переконати його в тому, що Ваша пропозиція допоможе його фірмі утриматися на ринку, швидше за все він буде слухати Вас далі.

Три правила роботи з «завбачливим» клієнтом.

1. «Передбачливий» клієнт приймає рішення не сам, а з довірливим особою. Поки ви не переконаєте це особа, переконувати клієнта немає сенсу.
2. Підготуйте як найбільше документів. Пропозиції, відгуки, регламенти, буклети з продукцією, сертифікати, фотографії, каталоги, зразки продукції ... .Чем більше, тим краще.
3. Не намагайтеся зацікавити його перспективами, лякайте найближчими неминучими катастрофами.

Шановний керівник! Провести базовий аудит системи продажів. визначити слабкі місця в Вашому бізнесі і отримати рекомендації ви можете абсолютно безкоштовно. Просто зв'яжіться зі мною. Подробиці на сторінці аудит