Як продати свою компанію «Яндексу»

«Радник»

браузерні розширення для з рекомендаціями про покупках в інтернеті

Гроші на старті: 100 тисяч доларів

Михайло Ушаков
засновник сервісів «Радник» і «Метабар»

Як все починалося

Ідея і запуск «Радника»

Два роки тому у «Метабара» з'явилася функція «новинний контекст». Коли користувач розширення, наприклад, «Ведомостей» Новомосковскл новина на «Комерсанті» або іншому ресурсі, сервіс відсилав його до «Відомостям», які теж написали текст на цю тему. Таким чином ми направляли лояльну аудиторію на сайт свого партнера. Я подумав, що було б здорово робити те ж саме з товарами в інтернеті: підказувати відвідувачеві інтернет-магазини, де можна купити товар за нижчою ціною або в магазині з найкращим призначеним для користувача рейтингом.

Я навіть MacBook собі купив нема на інвестиції, як це прийнято,
а тільки після того,
як компанія стала прибутковою

Годував нас основний продукт «Метабара». Його грошей виявилося досить, щоб на льоту змінити бізнес-модель, не привертаючи сторонніх грошей і не змінюючи команду.

Стратегічно у нас було два шляхи розвитку: або йти з «Радником» на зарубіжні ринки (ми всерйоз думали про запуск в Німеччині), або продовжувати розвиватися вУкаіни. В останньому випадку була потрібна підтримка великого гравця з хорошим каналом поширення. Тут ми і отримали пропозицію «Яндекса».

Гроші та бізнес-модель

Ми намагалися наймати людей по їх навичкам, а це не найголовніше в команді, яка працює по 15 годин на добу. Нам було важливо смикнути людини навіть о третій годині ночі, якщо раптом щось пішло не так. За час сущестованія «Метабара» в штаті працювали казкові фахівці, але деякі з них рівно о 19:59 збирали речі і йшли з офісу. Нам це не підходило. Ще ми не відразу зрозуміли, що на співбесіді важливо задавати навіть питання типу «як ви ставитеся до Pussy Riot?» І спостерігати за реакцією. Відповідь може бути і позитивним, і негативним, головне - ступінь його адекватності.

Ми відчували серйозний тиск хантерів: великі компанії пропонували нашим співробітникам зарплату в три рази вище. Ключові люди відмовлялися - для них можливість виростити свій масовий продукт з нуля до декількох мільйонів користувачів важливіше будь зарплати, але деяких ми втрачали.

Найскладнішим було розвиватися за коштами і не перевищувати ліміт. На відміну від стартапів Долини, європейські компанії не можуть довгий час працювати в мінусі - потрібно придумувати бізнес-модель, яка буде приносити гроші. На виручку впливають будь-які зміни інтерфейсу, навіть те, в який момент і з якою затримкою «Радник» з'являється в браузері, який колір у посилань і кнопок.

На другому раунді фінансування ми віддали Runa Capital контрольний пакет, і це було величезною помилкою: ми з моїм партнером в результаті заробили куди менше грошей, ніж могли б. Віддавати контроль можна на стадії залучення, скажімо, 10 мільйонів доларів, але не менше. Іноді ми забували говорити «ні», і це оберталося для нас погано. Наприклад, коли до нас приходили інвестори з різними ідеями, ми втрачали час, коли вивчали їх пропозиції.

Угода з «Яндексом»

Я не був знайомий з більшістю людей з «Яндекса», які займалися угодою, - з моменту мого відходу минуло п'ять років.

Почалося все несподівано: ми прийшли на зустріч зі співробітниками «Яндекс.Маркет» поговорити про умови нашого партнерського взаємодії. Зустріч так сподобалася обом сторонам, що через тиждень я почув від «Яндекса» перше речення - прийти і поговорити про інвестиції або покупку «Радника».

Процес підготовки угоди зайняв півроку: «Яндекс» довго оцінював проект і одночасно стежив за тим, зростає виручка компанії. Влітку «Яндекс» назвав суму, яку готовий заплатити нам і нашим інвесторам (за словами джерела, близького до угоди, сума не перевищує 5 мільйонів доларів, - Прим. The Village). Ми погодилися. Вся команда перейшла в «Яндекс», а я залишився її керівником.

Налагоджена система розповсюдження програм, яка є у «Яндекса», - той елемент, якого нам не вистачало, щоб стати по-справжньому масовим продуктом. Зараз у нас близько двох мільйонів користувачів, але завдяки «Яндексу» ми можемо досягти 20 мільйонів або навіть 200 мільйонів.

«Радник» і далі буде рекомендувати людям магазини з більш низькими цінами і найкращим рейтингом. Він як і раніше буде розширенням «яндекс.браузер» і доступний для користувачів інших браузерів. Конкретні плани визначаться місяці через три.

Не платіть собі велику зарплату і не збільшуйте особисті витрати. Витрачайте гроші на продукт і команду.

Чи не відволікайтеся на непотрібний контент. «Радник» багато в чому вийшов завдяки тому, що рік тому я деактивував свій профіль в Facebook.

Беріть до себе самостійних людей, здатних приймати рішення і займатися всім відразу, а не тільки своїми завданнями.

Відпочивайте не більше ніж 10 днів на рік. Я давно забув про те, що таке вихідні.

Не бійтеся підтримки держави - вУкаіни є маса інструментів, які можуть допомогти вам виростити компанію. Ми були учасниками «Сколково» і залучали грант фонду Бортника - і те, і інше нам сильно допомогло.

Не бійтеся кризи - це не тільки час ризиків, а й час можливостей.

Фотографії: Іван Анісімов