Як продати карту фітнес-клубу фітнес, фітнес клуби москви
Як? У теорії і практиці продажів існують добре відомі етапи:
- Встановлення контакту;
- Виявлення потреб;
- Презентація продукту;
- Робота з запереченнями;
- Завершення контакту.
Перші три етапи, якщо вони якісно відпрацьовані, приведуть до того, що, швидше за все, не буде заперечень з боку клієнта, і завдання продавця плавно перейде до вдалого завершення контакту, тобто до продажу послуги.
На мій погляд, одним з найскладніших етапів взаємодії з потенційним покупцем є виявлення його персональних потреб. Складність полягає в тому, що з одного боку продавцям не завжди зрозуміло, що потрібно з'ясовувати у клієнта і як це пов'язати з наданням послуг, а з іншого - немає практичного досвіду постановки правильних запитань. Останнє, природно, купується з досвідом, цього також можна навчитися на тематичних тренінгах. А ось про те, яким чином можна завоювати прихильність покупця і як зрозуміти, що необхідно клієнту ми і поговоримо в цій статті.
Зазначу відразу, що найбільш важливим моментом є з'ясування причин вибору саме вашого клубу. Це - ключ до того, щоб звернувся чоловік став вашим клієнтом! Розуміння мотивації звернення допоможе вам запропонувати послугу найбільш вигідним і привабливим для здійснення покупки чином.
У формі невимушеної бесіди, раджу уточнити про наявність досвіду занять. Якщо людина вже займався фітнесом, то з'ясування причини припинення занять допоможе виявити його «хворі» точки, а фактично те, що саме він не отримав в іншому клубі або секції.
Якщо в якості основних причин називаються найбільш поширені відповіді про відсутність результату або про відсутність вільного часу, то ви сміливо можете робити висновки про недостатню увагу з боку інструктора і, як наслідок, втрати мотивації до продовження занять. У списку інших причин про припинення занять часто називаються неприємна атмосфера в клубі, низький рівень послуг, невеликий вибір групових програм. Розуміння причин допоможе вам в проведенні гарної презентації з акцентами на те, ЯК в цьому місці людина зможе отримати те, що не було в ІНШОМУ.
Якщо звернувся взагалі ніколи не займався спортом, то не буде зайвим уточнити, а що ж сталося, і чому він саме зараз прийшов подивитися клуб? Можливо, до зміни способу життя підштовхнув останній візит до лікаря. Можливо, скоро треба буде важлива подія, до якого потрібно підготуватися і виглядати особливо привабливо. Можливо, з'явилася внутрішня потреба змінити спосіб життя або підтримати впевненість в своїх власних силах. Таких припущень може бути багато. Ваше завдання зрозуміти: що конкретно людина хоче отримати в результаті тренувань. Схуднути? Збільшити м'язову масу? Зміцнити здоров'я? Щось інше?
Тому в процесі презентації, і особливо ближче до її завершення, важливо озвучити гостю як він зможе реалізувати свої очікування за допомогою занять в клубі, допомогти йому вже зараз уявити, як йому буде добре, приємно, корисно. Намалюйте реалістичну картинку того, коли він ВЖЕ отримає свій результат. Повірте, це перший крок до перемоги.
Поцікавтеся способом життя вашого гостя: скільки часу він проводить на роботі, який робочий режим, чи часто доводиться справлятися зі стресовими ситуаціями, чи є проблеми з здоровтем. Абсолютно будь-якій людині приємно, коли цікавляться ним, а не його фінансовими можливостями. До того ж, така інформація допоможе сфокусувати увагу гостя на послуги, які допоможуть людині впоратися з його особистими проблемами (виправлення постави, зняття стресу і інше) і запропонувати оптимальне рішення для конкретної людини.
Обов'язково уточніть про терміни досягнення очікуваних результатів. По-перше, це допоможе розвіяти ілюзії про швидке схуднення за 2 тижні на 5 кілограм, а по-друге, дозволить запропонувати ті послуги, які допоможуть людині прийти до потрібних результатів до терміну. А додаткова інформація про те, хотів би займатися гість один, з сім'єю або з друзями, дозволить запропонувати оптимальний вид членства або абонемента.
На завершення, хочу ще раз підкреслити, що без визначення потреб звернувся до вас клієнта, ви не зможете запропонувати ту послугу, яку він точно придбає. На практиці помічаю, що менеджери з продажу часто задають правильні питання, але згодом не апелюють отриманою інформацією. І гість залишається в подиві: навіщо, власне кажучи, у нього все це з'ясовували?
А адже це вже не разова операція, а постійний клієнт!
Татарникова Маріанна, HR-діректорWorld Gym Consulting,
керівник навчального центру, бізнес-тренер
Розклад семінарів World Gym Consulting