Як правильно відповідати на заперечення - маніпулятор

Як правильно відповідати на заперечення

Будь-які заперечення потрібно уважно вислуховувати. Будь-які, навіть ті, які здадуться вам дурними, безглуздими і абсолютно безпідставними. Деяким людям для того, щоб зрозуміти безглуздість своїх сумнівів, потрібно для початку сформулювати їх. Найкраще дати людині можливість проговорити їх вголос. Крім того, коли ви уважно слухаєте співрозмовника, то даєте йому зрозуміти, що його думка важлива і цікаво для вас, навіть якщо воно не збігається з вашим власним думкою. А боятися критики (з боку кого б то не було) може тільки не впевнена у собі людина.

Сама наявність заперечень і сумнівів, разом з бажанням їх висловити вам, говорить про те, що інтерес до вашої ідеї, товару, який ви продаєте, вашому діловому пропозицією і т. П. З'явився. Інакше б ваш співрозмовник постарався завершити розмову якнайшвидше - не виключено, він навіть розвернувся б і пішов. Тому, відповідаючи на заперечення, не хвилюйтеся. Щоб прийняти рішення, деяким людям потрібно чимало часу. Їм необхідно ретельно все проаналізувати і зважити. Така людина може вислухати вашу ідею і не прийняти її, але через якийсь час згадати про неї. Постарайтеся не хвилюватися, а емоційну складову пофарбуйте замість хвилювання ентузіазмом. Але не виливайте потік інформації на людину в разі, якщо він стане повертатися до одних і тих самих питань. Значить, при попередньому вашій відповіді на ці питання залишилися неясні моменти. Спокійно повторіть те, що вже сказали раніше. Не варто ображатися, як дитина, на «нерозуміння» клієнта або партнера. Припускатися неточностей і упускати деталі може теоретично кожна людина.

Повернення до вже, здавалося б, обговорення може вказувати і на приховані, які не вимовлені вголос заперечення. Причому їх логіка може бути не зрозуміла нікому, включаючи вас. Найефективніше не відразу кидатися переконувати співрозмовника, а спробувати розібратися в суті його сумнівів. Що стоїть за запереченнями? Чим йому не подобається те, що ви пропонуєте? Задайте йому уточнюючі питання. Чому він так вважає? Вибачте за тимчасові незручності йому необхідна, щоб прийняти певне рішення? Конкретизуйте свої питання в залежності від того, продаєте ви якийсь товар, пропонуєте відкрити спільне підприємство або проводите якусь іншу свою ідею. Майте на увазі, що часто свою відмову співрозмовник мотивує стандартною відмовкою. Ваше завдання - зрозуміти справжню причину сумнівів.

Найпереконливіший відповідь на сумніви співрозмовника - той, який вимовляє він сам. Саме до відповіді і потрібно підводити вашу бесіду. Наприклад, ви працюєте у фірмі, яка будує будинки і шукає інвесторів для пайового будівництва. При цьому ваша пропозиція не найдешевше в місті. З іншого боку, майбутній будинок планується побудувати в самому центрі, в тихому зеленому місці, практично в одному з елітних районів. Скільки б ви не повторювали, що район один з кращих в місті і тому ціна трохи вище, ваш клієнт буде сперечатися і заперечувати. Але ви можете побудувати розмову так, що він сам скаже, що побудувати квартиру тут вигідно. Наприклад, якщо він здасть її в оренду, то завдяки її високій ціні зможе швидко окупити витрати або повернути кредит, який йому буде потрібно.

Іноді сумнівів дуже багато, і переконувати людину припадає не відразу, а поступово, поступово, по його окремих складових. Так би мовити, застосовувати переконання по пунктам. Секрет тут у тому, щоб не намагатися отримувати позитивну відповідь непослідовно. Спочатку почуйте тверду згоду за пунктом 1, а потім вже приступайте до пункту 2. Інакше кожен ваш аргумент буде йти в порожнечу. Якщо заперечення залишаються, значить, ви щось упустили, не помітили якоїсь реакції, а може бути, не розібралися в прихованих сумнівах і невисловлених питаннях. Краще за все не йти далі, а повернутися до розпитувань про причини сумнівів. «Що ж все-таки заважає вам зі мною погодитися?» Можливо, варто саме зараз звернути більше уваги на невербальні «знаки» в поведінці співрозмовника. Буває так, що людина киває головою і начебто уважно вас слухає, але подумки готується виголосити нові заперечення. Тому, перш ніж перейти до пункту 2, запитаєте прямо, чи всі неясне ви прояснили.

Підведіть підсумки розмови. Перерахуйте коротко початкові сумніви співрозмовника і всі розумні доводи, з якими він погодився в процесі бесіди з вами. Найефективніше говорити не вашими словами, а словами співрозмовника, його виразами, сказаними по темі в ході розмови. Це дає людині відчуття свободи в ухваленні рішення.

Не турбуйтеся, якщо ваші аргументи не подіяли, якщо ваша ідея залишилася незатребуваною, товар некупленной, інвестор відмовився від вкладень і т. Д. І т. П. Зберігається ймовірність того, що в майбутньому саме для цієї людини, якого вам тільки що не вдалося переконати, стане актуально те, що ви йому пропонували. Як правило, в таких випадках люди вважають за краще повертатися туди, де їм було комфортніше спілкуватися і де вони відчули увагу до своєї персони. Досвід також показує, що люди нерідко вибирають тих, кого вони вже знають. Багатьом не хочеться приходити в інше місце і заново розмовляти з новими людьми на ті ж теми, в яких вони вже досвідчені завдяки вам.