Як пояснити клієнтам підвищення цін

Щороку компанія СКБ Контур проводить конкурс для підприємців «Я Бізнесмен», в ньому беруть участь сотні бізнесменів з різних городовУкаіни - від Конотопа до Кременчука.

Завдяки конкурсу ми створили надихаючу колекцію бізнес-історій, розказаних людьми, які перетворюють невеликі стартапи в успішні компанії.

Їх досвід і Поради будуть корисні кожному, хто замислюється про відкриття своєї справи.

Для старту необхідні деякі попередні умови: ідея, трохи грошей і, що найважливіше, бажання почати

Клієнти будуть готові платити більше, якщо ви поясните їм причини підвищення цін. Експерт з продажу Грант Кардон, консультант по ціновим стратегіям Рафі Мохаммед, експерт в галузі управління активами Том Сірсі дають поради, як правильно це робити.

На думку експерта з продажу Гранта Кардона, існують три причини, чому компанії бояться піднімати ціни:

1. Вони вважають, що клієнти купують у них продукцію тільки через її вартості.
2. Вони не можуть пояснити додану вартість.
3. Їх команда має слабкі навички продажів і погано закриває угоди.

Підвищення цін завжди вигідно компаніям: за рахунок нього можна збільшити зарплату персоналу, компенсувати зростаючі витрати. Компанії часто пояснюють підвищення цін інфляцією, хоча такі відмовки покупців хвилюють найменше, вважають експерти. Нікому не хочеться платити за продукт дорожче просто так.

Ось чотири правила, яких слід дотримуватися:

1. Поясніть клієнтам, чому їм це вигідно

Зростання цін можна пояснити появою додаткових продуктів, послуг або можливостей, вважає Грант Кардон. Як приклад експерт з продажу призводить компанію Kraft Foods. Виробник кілька разів підвищував ціни на печиво-бутерброди Oreo, але завжди робив це дуже грамотно - розширюючи асортимент оригінальними продуктами. Клієнти рідше скаржилися, задовольняючись новим печивом з кремовими начинками.

Консультант по ціновим стратегіям Рафі Мохаммед радить підприємцям загострювати увагу своїх клієнтів на те, що навіть з ростом цін їх продукт або послуга як і раніше краще, ніж у конкурентів. Наприклад, постачальник технологій для роботи з потоковим мультимедіа Netflix навіть при високій вартості на послуги все одно обходиться клієнтам дешевше, так як працює надійніше, ніж Home Box Office (HBO).

3. Не забувайте про постійних клієнтів

Важливо, щоб великі клієнти і споживачі впізнавали про підвищення цін заздалегідь. Їх необхідно попереджати про це, щоб пом'якшити удар. Консультант з продажу Том Сірсі впевнений в тому, що компанії роблять велику помилку, повідомляючи клієнтів про зміни в електронних листах або через менеджерів з продажу. Зростання цін, навіть якщо він зрозумілий, все одно буде для клієнтів поганою новиною, тому найкраще передавати інформацію про нього від керівника до керівника.

4. Будьте гнучкими

Змушуючи людини давати однозначну відповідь - так чи ні, ви тим самим заганяєте його в кут. Однак нікому не подобається опинятися в такому положенні. Рафі Мохаммед вважає, що для клієнта зростання цін більш прийнятний, якщо є можливість заощадити. Навіть якщо ви не розраховуєте на те, що кожен клієнт захоче скористатися пропозицією дешевше, все одно пропонуйте його в будь-якому випадку. Споживачі цінують вибір. Експерт також радить не забувати про пакети продуктів з розширеними пропозиціями.

Пам'ятайте про те, що вам завжди доводиться мати справу з двома групами клієнтів - новими і постійними. Нові клієнти не знають про те, що ви підняли ціни. Тому їх досить ознайомити з ціновою пропозицією і грамотно обгрунтувати його. Особливу увагу доведеться приділити постійним клієнтам, які в свою чергу діляться на тих, хто знає про зміну цін, і тих, кого цей факт мало хвилює. Але найбільші проблеми будуть пов'язані з відділом продажів: співробітникам потрібно ретельно підготуватися до змін, адже мова йде не стільки про нову ціну, скільки про нову пропозицію. Відділу продажів важливо знати, чому і як змінюється ціна.