Як підібрати хорошого менеджера з продажу
В першу чергу, необхідно визначитися з методикою пошуку менеджерів з продажу. Коли первинний потік менеджерів налагоджений, потрібно визначитися, як їх вибирати. Хороший менеджер з продажу повинен вміти себе продавати. Він сам це товар, який він вчиться продавати все життя. І якщо він дійсно володіє технікою продажів, він без зусиль зможе продати себе. Але в цьому і найбільша проблема з досвідченими менеджерами з продажу. Вони віртуозно себе продають на співбесіді, віртуозно можуть зробити одну продаж, але часто не можуть показувати стабільного стійкого результату через прострочений термін придатності. Тобто вони володіють усіма необхідними знаннями, щоб добре продавати, але не володіють інтересом і енергією, щоб здійснювати щодня активні дії з пошуку і залученню нових клієнтів. Молоді менеджери мають енергію і бажанням діяти, але не знають як потрібно ефективно працювати. Тому підбір співробітників буде залежати від здібностей керівників навчати і направляти менеджерів.
Тепер приступаємо до критеріїв підбору. Про те, якими якостями повинен володіти менеджер з продажу. сподіваюся, ти уявляєш. Не буду обтяжувати тим, як визначити комунікабельність, вміння слухати і чути співрозмовника. Ті якості, без яких складно бути ефективним менеджером зі збуту. Для того, щоб визначити який кандидат впорається з роботою найкраще в конкретній компанії, необхідно прописати весь алгоритм дій менеджера з продажу, розбити його на складові частини і потім визначити якості, знання і навички для успішного проходження кожного етапу. Потім прийняти рішення, чому компанія готова навчити менеджера з продажу і чим він повинен володіти на вході. І на підставі виконаної роботи сформулювати вимоги до кандидата.
Якщо складається ситуація, що є сумніви, підходить або не підходить менеджер. Або необхідно вибрати з двох кандидатів. Моя порада брати і тих, хто під сумнівом і тих двох, з яких потрібно вибирати. Одна справа співбесіду і зовсім інша реальна робота. Керівник може за один-два тижні розставити все на свої місця. Звичайно не по обсягах продажів. Продати за два тижні роботи в компанії можуть дійсно тільки зірки або дуже простий товар, або по чийсь клієнтській базі. Визначити менеджера можна за рівнем виконавської дисципліни, по навченості, по прагненню. Хорошому керівнику не складе труднощів за цей термін зрозуміти, хто йде до своїх продажах, а хто тупцює на місці. Нехай людина не пройде всі етапи, але по ефективності і наполегливості проходження перших етапів, вже буде все видно. Тільки не варто давати менеджерам довгий час на розкачку. Один-два дні на вивчення посібника для нового менеджера по продажами товару, і в бій. Нехай закріплюються знання про товар. Нехай вони будуть трохи «плавати» в товарі, але він дізнається про нього саме те, що потрібно клієнту.