Як організувати виробництво прохолодних напоїв

Ковток води.

Чи зможе український ринок прохолодних напоїв втамувати спрагу всіх, хто бажає на ньому працювати?

Надприбутки - в минулому

«Золотий вік» лимонадних компаній припав на 90-і роки. Швидкопсувні «Буратіно», «Байкал» і «Дюшес» в скляних пляшках, що випускаються радянськими заводами, зникли з полиць магазинів. На зміну їм прийшли напої в пластиковій, так званої ПЕТ-тарі, що ввозяться, в основному, з Польщі. Яскраві кольори і нові смаки газованої сподобалися Украінанам, зголоднілим по імпортним товарам. Плюс в кожному кіоску можна було купити баночку легендарної «Коки», «Пепсі» або «Фанти». Тому в той час ринок ріс як на дріжджах.

Швидко оцінивши те, що вигідніше розливати воду вдома, ніж імпортувати її з-за кордону, наші підприємці стали організовувати вУкаіни власне виробництво. У тій же Східній Європі закуповувалося б / вушне обладнання, недорогі концентрати, і вода «лилася рікою». Благо, що попит на газовану воду неухильно зростав. Прибуток була фантастичною: ціна на одну пляшку накручувалася в 2-3 рази.

Час великих компаній

Обсяг українського ринку безалкогольних прохолодних напоїв сьогодні становить близько 2 млрд. Л. в натуральному і близько 20 млрд. руб. в ціновому вираженні.

За статистикою, солодку газовану воду час від часу п'ють більше 75% споживачів. Але в останні роки багато споживачів переключаються на більш корисні напої - мінеральну воду і соки. В результаті ринок безалкогольних газованих напоїв практично не зростає. За даними маркетингових агентств, його обсяг щорічно збільшується на 1-5%.

За словами власників компаній, опитаних «СБ», сьогодні рентабельність цього бізнесу становить 10-20%. Успішно працювати в таких умовах можуть тільки ті заводи, яким вдається реалізовувати великі обсяги продукції.

Тому головною конкурентною перевагою наших виробників стала доступна ціна. Більшість з них працюють в нижньому ціновому сегменті, продаючи свої лимонади по 8-12 рублів за 1,5 л.

А, скажімо, в середньому ціновому сегменті в московському регіоні продається продукція тільки двох виробників: Останкінського заводу безалкогольних напоїв і «Ост-Аква».

Пред'явіть квиток!

Основною проблемою для багатьох українських компаній є збут продукції. Мережеві торгові структури, як правило, працюють з Coca-Cola і PepsiCo, ігноруючи продукцію наших виробників. За словами власника однієї з компаній, вартість вхідного квитка в супермаркети становить $ 50 тис. За подання однієї товарної позиції на полицях. Відповідно, щоб викласти в магазинах однієї мережі 5-6 видів газованої води, необхідно заплатити $ 250-300 тис. Витрачати такі гроші можуть тільки великі виробники. При цьому не факт, що через мережеві магазини для забезпечених громадян вдасться реалізовувати багато дешевої продукції. «Наші лимонади відвідувачів супермаркетів не цікавлять. Крім того, мережі можуть затримати платіж за продану продукцію на кілька місяців, що також не додає нам оптимізму », - поділився з« СБ »власник одного з заводів.

У той же час, працювати з поодинокими магазинами невигідно.

- Якщо в одному невеликому магазині продається 500 пляшок води на місяць - це вже непогано, - каже генеральний директор компанії «Дана» Андрій Сорокін. - Завезти продукцію в кожен такий магазин непросто. Тому ми в основному працюємо з оптовими компаніями, які реалізують наші напої в регіонах. Там продається 2/3 нашої продукції. І лише 1/3 - в столиці.

За таким принципом працюють багато компаній Москви і Московської області. У провінції їх напої розходяться добре. Хоча коштують вони на пару рублів дорожче, ніж продукція місцевих виробників, якість їх вважається більш високим. Тому попит на «московську воду» (так зазвичай називають її споживачі) є завжди.

Для виробників, які обслуговують потреби жителів невеликих міст, вигідним виявляється відкриття фірмових магазинів при заводах.

- Жителі міста Подольська, в якому знаходиться наш завод, завжди закуповують у нас багато води до свят, на весілля та інші сімейні торжества, - розповідає заступник генерального директора ВАТ «Водолій» Юрій Дубовицький.

Найкоротший шлях до споживача

Ефективним вирішенням проблеми збуту є організація власної служби доставки товару в магазини. Так працює Coca-Cola. Володіючи одинадцятьма заводами вУкаіни, вона має п'ять десятків дистриб'юторських центрів. Звідти продукцію клієнтам доставляють безпосередньо. Цей досвід повторила українська компанія «КС».

- Ми самі доставляємо нашу воду в будь-яку точку Москви і Московської області. Причому мінімальна партія становить всього шість упаковок, або 36 пляшок, - розповідає Олександр Гордієнко. - Сьогодні у нас більше 4500 активних клієнтів, і наші напої можна знайти в більшості торгових точок столичного регіону. За допомогою прямої доставки ми продаємо тут 35% усієї виробленої продукції.

За словами Олександра Гордієнко, служба доставки - це «дуже дороге задоволення, яке окупає себе тільки при реалізації великих обсягів - не менше 30 млн. Л. на рік". Але цей крок дозволив компанії піти у відрив від конкурентів-співвітчизників. Завдяки наявності товару під маркою «КС» в торгових точках компанії вдалося за короткий час істотно підвищити рівень споживання і впізнаваність марки. За даними маркетингової компанії «КОМКОН», «КС-кола» знаходиться на шостому місці в Москві за показниками «впізнаваність» і «споживання» після «Кока-коли», «Пепсі-коли», «Кока-коли лайт», «Пепсі -лайт »і« Пепсі Черрі », а також займає перше місце серед вітчизняних виробників коласодержащіх напоїв вУкаіни.

Скільки коштує завод побудувати?

Інвестиції в створення сучасного високотехнологічного виробництва безалкогольних напоїв складають $ 10-15 млн. Термін окупності вкладень - 5-7 років.

- Наш ринок висококонкурентний, - каже Олександр Гордієнко. - Тому починати працювати на ньому зараз проблематично. Якщо немає впевненості в збуті 100 млн. Л. в рік, займатися цим бізнесом немає сенсу.

Головна складова будь-якого напою - вода. Тому при організації свого виробництва в першу чергу доводиться вирішувати питання, де її брати. Є два варіанти: качати воду з водопровідної мережі або знайти свою «водоносну жилу» і пробурити власну свердловину. Багато вітчизняних виробників вибирають другий шлях. Природна вода з вдало знайденого джерела має збалансований склад і хороший смак. Тоді як водопровідну воду спочатку доводиться очищати до вихідного стану - H2O, а потім насичувати необхідними мікроелементами і солями. Втім, при виробництві лимонадів і коли вихідне якість води і те, звідки вона взята, не грає великої ролі. Сучасні технології дозволяють доводити до потрібної кондиції будь-яку воду.

Але ті, хто використовує у виробництві природну воду, роблять цей факт своєю конкурентною перевагою. Споживачам повідомляється, що неповторний смак напою обумовлений унікальними властивостями води з певного джерела. Так, на кожній пляшці лимонаду від компанії «Бобімекс ТМ» написано, що він виготовлений на основі природної мінеральної води «Сенежском», а компанія «Майстер» підкреслює, що використовує воду «Малаховская».

Справа смаку

Формування асортименту напоїв нашими виробниками в більшості випадків відбувається за стандартною схемою. Майже обов'язковим є включення в лінійку «старих радянських» смаків, знайомих споживачам з дитинства: «Дзвіночок», «Лимонад», «Дюшес», «Байкал» і т.п. А до них додаються якісь екзотичні напої, які випускає тільки дана конкретна компанія. Наприклад, компанія «Бобімекс ТМ» недавно запустила у виробництво напій зі смаком червоного апельсина, «Дана» - газовану воду зі смаком апельсина і шоколаду.

- Звичайно, основний обсяг реалізації забезпечують напої з традиційними смаками, - говорить Андрій Сорокін. - Але московські магазини охоче беруть газовану воду з екзотичними смаками, так як просунуті споживачі постійно хочуть пробувати щось нове і незвичайне. Ця тенденція характерна для європейських країн, і Україна тут не виняток.

На відміну від зарубіжних виробників, наші компанії в основному роблять газовану воду нема на цукрі, а на сахарозаменителях. Розрахунок дуже простий: 1 кг. підсолоджувачів за ціною $ 7-11 замінює 200 кг. цукру. Природно, що собівартість лимонаду на сахарозаменителях виявляється набагато нижче, що важливо для чутливих до ціни споживачів.

- Ми випускаємо напої і на цукрі, і на сахарозаменителях. З досвіду знаємо, що частка перших в загальному обсязі продажів складає 65%, а друге - 35%, - розповідає Юрій Дубовицький.

Але ось що цікаво: які б складові не були використані при приготуванні напоїв, найдорожче виявляється пляшка, а не те, що в неї наливають. Частка ПЕТ-тари доходить до 70% собівартості дешевого лимонаду.

Як правило, лінійка смаків по безалкогольним напоям складається з 20-30 найменувань. З огляду на, що більшість з них випускаються в різній тарі: 0,5, 1,5 і 2 л. можна собі уявити, як чітко повинна бути побудована на підприємстві система логістики. За словами Олександра Гордієнко, «це та область, де досконалість не має меж».

Більшість виробників випускають повний асортимент напоїв круглий рік. Але ефективним може бути й інший шлях. Наприклад, компанія «КС» з початком літнього сезону, коли продажі збільшуються в 2-3 рази, скорочує свою лінійку смаків до 4-5 найбільш затребуваних. Це дозволяє реалізовувати всю продукцію, що випускається. А коли гаряча пора закінчується, на підприємстві знову починають виробляти весь асортимент.

- Пережити міжсезоння непросто, - каже Юрій Дубовицький. - Адже в цей час треба продовжувати «годувати» працівників, а колишніх оборотів вже немає. Щоб приплив грошей був постійним, ми диверсифікували своє виробництво і стали випускати охолоджуючі рідини і моторні масла для автомобілів. В результаті вийшло, що основний дохід тепер нам приносить цей вид діяльності, а виробництво газованої води перетворилося на додатковий бізнес.

Куди податися?

Всі фахівці одностайно сходяться на думці, що обсяг ринку солодкої газованої води в найближчі роки залишиться стабільним. Дрібні виробники, що розливають напої в напівпідвальних приміщеннях, які ще працюють в окремих регіонах, поступово вибувають з гри. Їх місце займають великі і середні компанії, що пропонують високоякісну продукцію по чуть вищими цінами. При цьому поява нових гравців тут малоймовірно. Ринковий пиріг ділитимуть між собою вже існуючі виробники, удосконалюючи технології і пропонуючи споживачам нові види напоїв, в тому числі соковмісні та енергетичні.

Поки сегмент соковмісних напоїв розвивається з великими труднощами. Хоча в усьому світі вони продаються дуже добре, незважаючи на те, що коштує така газована дорожча за звичайну. Наші ж громадяни півзаходів не визнають: або 100% -ний сік, або лимонад. До того ж, ніхто з виробників до цих пір Спеціально не розкручував цю продукцію. Багато компаній, які намагалися її освоїти, були змушені згорнути або скоротити виробництво. Найімовірніше, ігри в цій ніші почнуться через кілька років.

Набагато більш привабливим і перспективним з точки зору інвестицій, ніж ринок «солодкої газованої води», є ринок мінеральної та чистої питної води. Сьогодні його обсяг становить 1,2-1,5 млрд. Л. на рік. Щорічно він зростає на 20-25%, і зростання це буде тривати ще дуже довго. Поки середньостатистичний Украінанін випиває 6-8 літрів бутильованої мінеральної та питної води в рік, і тільки в Москві цей показник в два рази вище. Для порівняння: жителі країн Західної Європи щорічно випивають в середньому 60-95 літрів чистої бутильованої води. Таким чином, потенційно український ринок може вирости в десять разів.

На думку Олександра Гордієнко, ринок чистої питної та мінеральної води буде рости ще 4-5 років. В цей же час буде відбуватися його розділ між вже існуючими і новими компаніями. Причому боротьба буде вестися в усіх цінових групах.

Останнім часом також посилюються позиції сегмента негазованої питної води в 19-літрових бутлях, яку компанії доставляють в офіси і додому. Інвестиції в такий проект становлять від $ 100 тис. Причому при належній організації справи повернути вкладення можна за рік, адже конкуренція тут поки невелика. Відомі марки можна перерахувати по пальцях: «Королівська вода», «Чиста вода», «Святий Джерело».

шукайте легенду

Сьогодні вУкаіни зареєстровано понад 700 найменувань мінеральних вод. За статистикою, найпопулярніші марки - це Aqua Minerale, «Боржомі», «Нарзан», Bon Aqua, «Єсентуки», «Святий Джерело» і «Новотерская».

Виключно мінеральною водою сьогодні займаються заводи, розташовані в районі Кавказьких Мінеральних Вод. В інших регіонах компанії розливають і солодку газовану воду, і мінеральну, і питну воду. Маючи весь асортимент продукції, виробнику легше домовитися про співпрацю з торговими організаціями.

Що стосується мінеральної і чистої питної води вітчизняних виробників, то тут популярністю користуються ті марки, які мають свою легенду або довгу історію. Споживачеві хочеться купувати справжню «ключову» або мінеральну воду, добуту в екологічно чистому районі. Тому виробникові важливо знайти якусь ідею продукту і донести її до споживача.