Як організувати семінар, юридичний маркетинг
Як організувати свій захід? Грамотне планування дозволить вам уникнути помилок і провести захід максимально ефективно.
Як організувати семінар?
- Хто ваш клієнт? Перед тим, як організовувати захід, ви повинні усвідомити, для кого ви його проводите. Фізичні або юридичні особи? Якого бізнес-напрямки? Хто за посадою?
Якщо ви чітко будете розуміти, хто ваша цільова аудиторія, зможете більш ефективно займатися її залученням.
- Вибір теми. Отже, ви визначилися з аудиторією. А яка тема їй цікава? Якими знаннями ви готові поділитися з людьми, щоб це було актуально? Один адвокат, з яким ми працювали, наприклад, провів семінари в школах. Він розповів учителям про те, як уникнути відповідальності і що робити, якщо їхні учні скоюють правопорушення. Вибір актуальної теми дозволить вам викликати інтерес і, як наслідок, залучити людей на свій захід.
- Вибір майданчика. Де ви будете проводити захід? Це буде платна майданчик або безкоштовна? Де вона буде перебувати? Чи легко буде дістатися до неї і припаркуватися? Всі ці питання безпосередньо потрібно вирішити до початку організації заходу.
- Ваша команда? Хто допоможе вам організувати захід? Пам'ятайте, що організація заходів - це трудомісткий справу.
- Ваш бюджет? Майте на увазі, що захід можна провести як за гроші, так і безкоштовно. Просто відповідно до вашим бюджетом потрібно буде вибирати і відповідну тактику організації та проведення заходу.
Як організувати семінар? Як залучити аудиторію?
Я не буду приховувати, але найскладніше в організації заходу - це запросити на нього учасників. Давайте вивчимо основні тактики, які ми використовували для залучення учасників на свої заходи і заходи наших партнерів.
Email-розсилки. Розсилки по електронній пошті є відмінним методом генерації учасників заходів. Здорово, якщо у вас є своя база, по якій можна розіслати запрошення. Якщо ж її немає, то варто скористатися базами партнерів, про що ми поговоримо з вами трохи нижче.
Поділюся своїм досвідом по використанню email-розсилок для запрошення учасників.
Зробіть класний Лендінгем. Сучасні клієнти досить розпещені і звикли до всякого роду заходів. Тому, щоб люди захотіли прийти послухати вас, дуже важливо зробити для них чудову «упаковку» вашого заходу. Скрізь, де людина зустрічає згадка про захід, все повинно бути виконано на професійному рівні. В першу чергу мова йде про приземлятися сторінках, або Лендінзі. Що значить зробити класний Лендінгем? По-перше, він повинен бути відмалювали дизайнером і зверстаний програмістом. Ніякої самодіяльності. По-друге, має бути максимально соковите наповнення Лендінзі - ваші відмінні фотографії, опис програми, відгуки клієнтів, опис вас як експерта.
Що робити, якщо відгуків немає? Потрібно докласти максимум зусиль, щоб ці відгуки взяти. Іноді необхідно провести захід в збиток, аби на нього взагалі хоч хтось прийшов. Я пам'ятаю свій семінар в Харкові. На нього прийшли всього шість (!) Осіб, троє з них дали свої відгуки. Організація семінару не окупиться себе, але отримана репутація дозволили нам легше залучати слухачів надалі.
Дайте спецпропозиція, чому потрібно зареєструватися прямо зараз. Людям потрібна чітка відповідь на питання, чому вони повинні зареєструватися на семінар прямо зараз. Ніхто не хоче приймати рішення, всі хочуть трохи почекати. Тут відмінно працює метод спецпропозиції. Наприклад, пообіцяйте тим, хто зареєструється до кінця тижня, подарунок - персональну юридичну консультацію. Ви також можете подарувати інформаційні диски, наприклад, записавши туди добірку законодавчих актів по темі семінару, можливо, вкласти деякі шаблони документів.
Бази партнерів. Бази партнерів - дуже серйозний ресурс для залучення клієнтів на семінари. Хто може бути вашими партнерами? Ми багато разів в юридичному бізнесі проводили семінари з аудиторськими, бухгалтерськими фірмами, з професійними асоціаціями. Зовсім недавно ми проводили спільно з Асоціацією строітелейУкаіни семінар для однієї з юридичних фірм.
Партнери надають вам свою базу даних. По ній можна провести розсилку, зробити дзвінки. Це дозволяє вам залучити значно більше клієнтів. Перевага ще в тому, що коли ви виходите на клієнтів від імені партнерів, то набагато простіше вести діалог.
У вашому випадку можна отримати базу в обмін на свої послуги. Наприклад, випишіть сертифікат на 10 000 рублів і запропонуйте обміняти на базу.
Є дуже важливий нюанс. Якщо ви будете займатися запрошенням незнайомих вам людей, то це не повинно виглядати нав'язливо і сприйматися як спам. Кращий спосіб уникнути цього - доброзичливий хід бесіди плюс пропозицію подарунка.
Банери і статті на сайтах-партнерах. Доброю тактикою є запрошення для організації заходу інфопартнеров. Ними можуть бути ЗМІ, які Новомосковскет ваша цільова аудиторія. Чим можна залучити інфопартнера? Якщо захід платне, то, звичайно, дати деяку безкоштовну квоту на місця в заході. Якщо ж захід безкоштовне, то запропонуйте партнеру першочергове висвітлення заходу.
Що робити, якщо інфопартнери відмовляються від роботи з вами на безбюджетної основі? Спробуйте домовитися про роботу за гроші, але із суттєвою знижкою. Аргументуйте це тим, що надасте цікавий для Новомосковсктелей контент.
Як організувати семінар?
Якщо у вас платне захід, то гарною додатковою мотивацією буде знижка на другого і наступних учасників. Не скупіться, пам'ятайте, що основна мета проведення заходів не миттєвий заробіток, а побудова особистого бренду.
SMS, дзвінки, особисті продажу. Метод особистих продажів - один з найпоширеніших. У чому його суть? Збираємо базу потенційних клієнтів і починаємо її обдзвонювати. Розповім про метод трохи докладніше, так як, на мій погляд, він є кілька недооціненим.
Найчастіше мене запитують про те, кому дзвонити або де брати базу. Клієнти бувають двох видів: теплі і холодні. Теплі - це ті клієнти, які вже зверталися до вас, і у вас залишилися їхні контактні дані. Холодні - це клієнти, яких ви берете з відкритих джерел, наприклад з інтернет-довідників на зразок 2gis.ru.
Теплим клієнтам дзвонити значно простіше, вони вас вже знають і позитивніше реагують на дзвінки. Якщо ж мова йде про холодних клієнтів, то тут має значення ваша доброзичливість і цінність заходи для клієнта. Чи несе воно справжню користь? Наскільки важливо його відвідати?
Дуже рекомендую скласти сценарій переговорів. Вкажіть в ньому, хто ви, чому рекомендуєте людині відвідати даний захід, чи є якісь спеціальні пропозиції.
Дуже часто юристи та адвокати запитують, кому доручити дзвінки потенційних учасників заходу. Найпростіший варіант - це ваші співробітники або найнятий кол-центр. Якщо мова йде про існуючі клієнтів, то я дуже рекомендую вам зателефонувати туди самому або з помічниками. По-перше, це буде приємно клієнтам. По-друге, це збільшить ймовірність того, що люди прийдуть на ваш захід.
Як організувати семінар?
Презентація хедлайнерів по ТБ і радіо. Цікавим і ефективним методом висвітлення заходу є запрошення вас в якості експерта на телебачення чи радіо. Скажу чесно, без грошей нам не вдавалося організовувати таке співробітництво.
Якщо говорити про бюджетах, то воно для регіонів вихід на радіостанції обходився нам в 3000-6000 рублів, а на телебачення - 10 000-23 000 рублів. Запам'ятайте основне правило: ціну, яку вам призначають на початку, сміливо скидайте на 50%. Аргументуйте це тим, що захід несе важливу суспільну цінність і ніхто особливих грошей на ньому заробляти не планує.
Чому так важливо торгуватися? Все просто: якщо навіть вам відмовлять, то що ви втратите? Нічого. А якщо ж погодяться, то отримаєте істотну економію в бюджеті. Копійка гривню береже, як то кажуть.
P.S. Не знаєте, як почати залучення клієнтів в юридичну практику? Підпишіться безкоштовно на нашу електронну газету «Як залучити клієнтів юристам і адвокатам?». Пройдіть по посиланню e-gazeta.jurmarketing.ru