Як організувати показ колекції і збільшити обсяг замовлень на 50%
комерційний директор компанії «Біелла»
- Проведення бізнес-заходів: як знаходити корисні контакти
Як підготуватися до показу і організувати все в строк
Підготовка заходу займає чотири-п'ять місяців. Шукаємо місце для показу, формуємо колекцію, запрошуємо партнерів і клієнтів. Вибираємо нестандартні майданчики, орієнтуючись на дизайн і розташування ближче до центру міста. Це може бути телеграф або старовинна садиба. Вартість оренди залежить від майданчика і дати проведення заходу, причому різниця в ціні досягає 40%.
З нашого боку в підготовці зайняті шість-десять штатних співробітників, які досконально знають товар. Також наймаємо вузькопрофільних фахівців.
Концепція. Якщо партнерами показу виступають модельєри, сценарій розробляємо спільно. В інших випадках залучаємо сторонніх дизайнерів, які співпрацюють з модними будинками. Вони надають образи для моделей. На показі презентуємо предмети одягу та аксесуари: парасольки, портмоне, ремені та ін.
Формат. За одним сценарієм моделі дефілюють по подіуму. Інакше - ходять між гостями. В такому випадку клієнти можуть зупиняти моделей для ознайомлення з товаром. Організовуємо показ спільно з фуршетом. Перед початком шоу подаємо алкоголь, в перервах - гарячі і холодні закуски, після показу пропонуємо десерт. Якщо майданчик в своєму розпорядженні власною кухнею, тестуємо їжу і складаємо меню. Якщо немає - запрошуємо партнерів.
- Проведення BTL-заходів: як підготувати і провести хорошу акцію
Чому участь у виставках неефективно
Причина. Щоб впевнено триматися на ринку, компанія повинна постійно нагадувати клієнтам про себе: влаштовувати іміджеві заходи, демонструвати новинки. Однак статус виставки як маркетингового інструменту знизився: потік нових замовників з року в рік скорочується, стенди дорожчають, буклети доводиться оновлювати кожні три-чотири місяці. Тому виставки використовуємо як інструмент репутаційного менеджменту.
Рішення. Сконцентрувалися на конференціях з продажу, де беруть участь керівники відділів продажів, комерційні директори. Домовляємося про бартер: постачаємо партнера сувенірної та поліграфічної продукцією в обмін на стенд і клієнтську базу.
Порада. Вибираючи конференцію, важливо звертати увагу на рівень спікерів і кількість гостей, так як серйозна ціна участі не гарантує високий статус заходу. Спілкуючись з потенційними клієнтами, не поспішайте продати товар. Спробуйте допомогти новим знайомим: уявіть можливого замовника або партнеру, вишліть по електронній пошті корисну статтю або документ. В такому випадку гості конференції виділять вас на тлі інших учасників, що спростить повторний контакт після заходу.
- Випадки на корпоративах: як не вдарити «обличчям в салат»
Кого запрошувати на організацію модного показу
Показ відвідують від 100 до 200 клієнтів, і 28-40% з них роблять замовлення.
- Холодні дзвінки в B2B: коли від них варто відмовитися і чим замінити
Як влаштувати показ мод: нюанси та поради
Організація. Розсаджує глядачів, враховуючи характеристики майданчика. Якщо приміщення просторе, організуємо сидячі місця за кількістю гостей. Якщо немає - робимо акцент на зонах, де зручно дивитися показ стоячи. Щоб допомогти клієнтам розібратися в колекціях, друкуємо роздаткові матеріали з описом продукції. Під час заходу гості можуть відзначати сподобалися товари. Іноді ділимо організацію показу на кілька частин і для кожної друкуємо каталог або поміщаємо опис на запрошенні.
Тривалість. Шоу триває 2-2,5 години, а сам показ - близько 20 хвилин. За цей час показуємо 50 виробів. Моделі змінюють образи кілька разів за показ. Асортимент залежить від числа моделей (12-15 чоловік) і концепції заходу. Якщо поєднуємо показ з виставкою товарів, кількість демонструються речей скорочуємо. В такому випадку стенди з продукцією ставимо в холі орендованого залу або по його периметру. Під час перерви у гостей з'являється додаткова можливість познайомитися з асортиментом компанії.
Сезонність. На початку року покази приносять невеликий прибуток, так як багато компаній в першому кварталі не виділяють з бюджету кошти на закупівлю корпоративних подарунків. Незважаючи на знижений попит, ми не відмовляємося від весняного показу і демонструємо на ньому товари всіх сезонів. Навесні і восени створюємо жіночу і чоловічу колекції.
Захід відвідують 70-75% компаній з клієнтської бази. Модний показ збільшує обсяг продажів новим замовникам на 50%, що існує - на 30-40%.
- 3 новітні бізнес-концепції, які зараз всі обговорюють
директор з маркетингу студії зв'язків з громадськістю «Передова»
Закриті розпродажі на увазі обмежений доступ клієнтів, що створює ефект елітарності. Відвідувачі відчувають себе обраними, тому такий формат - результативний інструмент стимулювання збуту і підвищення лояльності. Головне - запросити релевантну аудиторію: клієнтів, які вже здійснили покупку.
Часто закриті заходи влаштовують для просування нової колекції товару, коли запрошені гості можуть першими придбати вподобані моделі або зробити попереднє замовлення. Причому «закрити» магазин можна і для одного особливо цінного клієнта.
Закриті розпродажі для роботи зі споживачами активно використовують люксові онлайн-майданчики: Farfetch, Matchesfashion, Aizel тощо. Щоб потрапити на закриту розпродаж з обмеженим терміном дії, досить ввести секретний код, отриманий від адміністраторів магазину.
Вдалий приклад використання «закритості» як способу залучення додаткової уваги потенційної аудиторії - вихід на ринок онлайн-рітейлера KupiVip. Успіх компанії забезпечило позиціонування майданчики як закритого клубу. В інтернет-магазині навіть ознайомитися з асортиментом може тільки зареєстрований користувач. За перший рік роботи клуб зібрав базу з декількох мільйонів чоловік.
Якщо говорити про повну загальну середню сегменті, то організація закритих модних показів приносить реальну фінансову вигоду в рамках заходів для оптових клієнтів - як мінімум двічі на рік на попередні замовлення колекції. Щоб продемонструвати успіх, компанія запрошує регіональних дистриб'юторів і діючих клієнтів в шоу-рум. Протягом трьох днів, після того, як ми оргазововиваем показ, покупці вносять передоплату від 30 до 100%, залежно від цінності бренду.