Як навчитися продавати товар

Так я вперше і занурився в системи навчання менеджерів з продажу. Спочатку я намагався навчити своїх менеджерів запрошуючи тренерів. Заряджався на тренінгах разом з ними, дізнавався багато нового, але продажу не росли :(. Ейфорія після тренінгу спадала через тиждень, щоденна текучка не давала напрацювати конкретні прийоми і методики. Спочатку я грішив на тренера: мовляв, він не може нормально навчити менеджера по продажу. Потім я почав сумніватися в здатності до навчання менеджерів. Потім зрозумів, що і я не використовую нові моменти, які дізнався на тренінгу. і все ж, питання про те, як навчитися продавати, мене все ще мучив.

4. Чому тренінги часто не приносять користі?

Навчання продавця повинно навчити продавати! Смішно? Нічого подібного! Більшість тих хто навчає продажу, вважають, що навчання має дати знання про те, як потрібно продавати. Уловлюєш різницю? Гаразд, поясню. Після навчання менеджер виходить на ринок і йде продавати, а не сідає біля розбитого корита з розпухлою головою від отриманих знань і думає, як же ці знання застосовувати.

5. Як виглядає класична система навчання?

• Пояснення теорії.
• Позначення прикладів.

Робіть так, і буде Вам щастя! Повертаючись до нашого прикладу, вчимо теорію, потім показуємо ролик «як їздити». Усе! Ти сертифікований водій продажів! А як же напрацювання досвіду водіння? В поля, товариші! В поля! Ось тут більшість потрапляє в ту ситуацію, в яку потрапляє людина з почутою теорією і побаченим роликом. Що залишилося від теорії? 30%, та й то не найважливішого, тому що без особливої ​​практики ти не знаєш, що є важливе. Що зрозумів з ролика? Ну ... яким боком їде машина, як класно хтось вміє їхати ...

6. Якою має бути система продажів, щоб реально навчити продавати?

• 1.Поставіть завдання, для якої необхідна буде розгорнута теорія;
• 2.Преподнесті теорію для вирішення цього завдання в цікавій, розважальній формі - це підвищує запам'ятовування за рахунок форми підношення і розуміння того, як теорія буде використовуватися для вирішення конкретного завдання;
• 3.Содержать кілька етапів напрацювання досвіду з поверненням до теорії, поки навик не буде доведений до автоматизму, а теорія не засвоєна повністю з урахуванням законів пам'яті, а точніше законів забування.

Третій пункт практично завжди відсутній в системі навчання менеджерів з продажу. Вважається, що він відноситься до практики. Він залишається на совісті самого менеджера і начальника відділу продажів. А цей етап найскладніший і важливий. Дізнатися інформацію про теорію продажів можна з книг. Найголовніше - отримати систему застосування інформації, увібрати її в кров і довести навички продажу до автоматизму.

7. Практичні поради для менеджера, які допоможуть продавати більше

Часте мимовільне оману менеджерів з продажу полягає в зіставленні себе і клієнта. Коли ви звикаєте видавати 30 слів в 10 секунд, то вам починає здаватися, що всі навколишні теж так розмовляють, що не так. Більшість людей, особливо керівників, знаходяться в розслабленому стані (не те що ви - в стресі від бажання продати). Їх мова кардинально може відрізнятися від вашої: на одній інтонації, без емоційна, порівняно повільна. Постарайтеся перебороти звичку тараторити як сотні таких же, хто телефонує менеджерів! Крім того, слухаючи швидку мову, людина втомлюється і складніше запам'ятовує.

Про це сказано практично в будь-якій літературі по темі «як навчитися продажу». Але повторимо ще раз:

• тільки задаючи питання - ви зможете «вивести» людини з монологу в діалог;
• тільки домігшись лояльності саме до вас - ви зможете змусити людину довіряти компанії в цілому;
• тільки діалог здатний «перетворити» вас з прохача «купите нашу послугу» в консультанта «я допоможу вам досягти бажаного».

• 4. Стислість - сестра таланту, простота - запорука успіху

Час - не тільки гроші, але ще і витрачені сили. Тому бережіть не тільки свого часу, але і клієнта. Принцип простий: або людині потрібен ваш товар / послуга чи ні. Проміжний варіант «потрібен, але тільки він цього не знає» - це не більше ніж робота над виявленням потреби. Тому не витрачайте час на вмовляння, коли «не треба», обмежившись уточненням «знадобиться в майбутньому?» І працюйте з цільовим клієнтом: виявлення потреб, презентація, робота з запереченням і т.п.

До питання невербального спілкування. Тон голосу - діловитий, швидкість мовлення - розмірене, інтонації - на посмішці, під час розмови краще стояти або сидіти з прямою спиною тому дихання вже буде інше. Слідкуйте за паузами в розмові, робіть їх спеціально, щоб клієнт сам їх заповнював. І що не менш важливо - спробуйте зрозуміти, як каже ваш співрозмовник. Це буде корисно і з точки зору «віддзеркалювати» його і чути несформульована сумнів, роздратування, зацікавленість, виверти і т.п.

«У вас товар - у нас купець» - як ви думаєте, що важливіше. Коли ви вважаєте, що ваш пропонований товар просто нав'язування непотрібного, то можете сміливо звільнятися і шукати інший товар, який так само потрібен клієнту, як і вам угода. Кожна людина, не має значення фіз. або юр. особа, хоче зробити «гарну угоду», яка принесе йому користь. Якщо менеджер з продажу займає «позицію знизу», тільки щоб пан-боярин зволив, то у людини відразу складається відчуття, що товар поганий, раз менеджеру доводиться так розпинатися. Так що не плутайте ввічливість і обговорення умов «гарної угоди».

• 7. Вигадуйте приводи для повторних дзвінків і зустрічей

Хоч як це прикро, але безліч презентацій товару звучить завчено, як вірш, або все обмежується просто перерахуванням технічних характеристик. Ніколи не забувайте золоте правило «Продавати не товар, а переваги!». У разі коли ваш товар не єдиний на ринку, то мова йде саме про унікальному торговій пропозиції даної компанії. Наприклад: послуга - створення сайту, УТП - створення сайту за 3 дні, перевага - ви можете почати заробляти за допомогою Інтернет вже через 3 дні.

• 9. Не ображайтеся, не зліться, ніколи не кажіть ніколи

Емоції в продажах річ шкідлива. Тому навчитеся гідно програвати, не втрачаючи свого обличчя і не гублячи особа компанії. Головне - не паліть мости! Якщо вибрали іншу компанію: «Не прикро програти гідної компанії». Якщо передумали в принципі: «Ясно. Можливо вас зацікавлять інші наші товари / послуги? »Або« На всякий випадок збережіть мої контакти, коли вам що-небудь буде потрібно, телефонуйте - у нас найвигідніші умови! ». Якщо термін прийняття рішення переноситься: «Скажіть, коли мені вам краще передзвонити?». Навіть якщо ви впевнені, що дзвінок даного клієнта марний - зателефонуйте, можливо вам просто не вдалося до нього достукатися в той раз або момент був невдалий!

Читання добре розвиває мову і правопис. Якщо це спеціальна література з продажу, то ще накладається і пізнавальний плюс. Періодично відвідуйте семінари, вебінари, підпишіться на розсилку. Це допоможе уникнути рутину і поглянути на продажу по-новому, ну або навіть розважить, що теж не погано для бадьорості духу.