Як написати продає лист 8 помилок, які дратують босів
комерційний директор, «Пакер 3д»
Будь-який продавець прагне отримати прямий доступ до особі, що приймає рішення. А далі - справа техніки. Але нерідко саме вона і підводить. Складаючи комерційну пропозицію для першої особи компанії, багато менеджерів не враховують, що психологія боса і його підхід до справи відрізняються від підходів звичайних співробітників. У них різні життєві цінності. Тому не варто відправляти босам пропозиції, написані для менеджерів середньої ланки.
Про те, як написати продає лист високопоставленим особам, замислюється мало. Найчастіше, компанії використовують заготовлені шаблони для розсилок. Завдання комерційного директора в такому випадку - навчити менеджерів з продажу писати продають листи, які зачеплять клієнта-боса. Як це зробити?
Перш за все попрацюйте з комерційною пропозицією для першої особи самостійно, щоб створити стандарти написання таких листів. Потім сформулюйте звід правил для підлеглих, якими вони будуть користуватися надалі.
- Електронний лист клієнту: правила щодо складання
Робота над помилками: вісім кроків
Точно так же і ваші колеги цінують кожну хвилину, а тому не схильні вивуджувати суть з декількох сторінок тексту. А значить, писати продає лист необхідно максимально коротко, чітко структуровано і при цьому утримувати інтригу. Щоб домогтися такого ефекту, візьміть звичайне комерційну пропозицію і за допомогою невеликих змін перетворите його в лист для першої особи компанії (малюнок 2). Озброївшись простими і очевидними правилами, виконайте наступні кроки.
Крок 1. Приберіть зайву і дублюючу інформацію
По-перше, скоротіть вступ, позбувшись від розшаркувань на кшталт «Якщо Ви хочете, щоб ваша компанія ...». По-друге, скоротіть до мінімуму інформацію про свою фірму. Фраза «Ми співпрацюємо з усіма великими предпріятіяміУкаіни і СНД» для великого керівника нічого не означає. При бажанні він зуміє набрати посилання на ваш сайт в інтернеті. По-третє, максимально ужміте розмір вашого підпису.
Зразок продає листа, який не працює.
Крок 2. Відокремте суть від деталей
Якщо немає можливості описати ситуацію в одному абзаці, зробіть так зване резюме продає листи: викладіть основну думку, яка може зацікавити потенційного клієнта, а деталі помістіть нижче основної частини комерційної пропозиції.
Наприклад, ми вставляємо подробиці нашої пропозиції після підпису. Головне - візуально відокремити їх від основної частини, щоб директор бачив, що від нього вимагається прочитати тільки один абзац. Якщо цей абзац його зацікавить, він ознайомиться і з деталями або передасть лист підлеглим для вивчення питання.
Якщо комерційну пропозицію ви відправляєте в паперовому вигляді, подробиці краще роздрукувати окремо, можна на двох-трьох сторінках, і докласти до листа з основним текстом.
- Як персоналізовані листи допоможуть підвищити конверсію в продажу
Крок 3. Створіть чітку структуру
Чітко структурований текст зчитується навіть при побіжному погляді на нього. Кращий спосіб - виділити основні думки у вигляді пунктів, кожен з нового рядка.
Крок 5. Приберіть пафос
Будь-яке надування щік боси сприймають як слабкість. Можливо, це справедливо. Тому усуньте всі фрази на кшталт «Наша компанія є лідером на ринку ...», «Ми єдине підприємство, яке ...» і т. Д.
Зразок продає листа, який працює.
Крок 6. Видаліть слова-подразники
Уникайте також спонукань до дії. Це дратує великих керівників. Ніяких «підтвердіть отримання» або «зв'яжіться з нами» на завершення листа в комерційній пропозиції бути не повинно. Якщо бос зацікавлений в контакті, він зв'яжеться і без ваших вказівок. Але вибір він повинен робити сам, він так звик і не терпить, коли його підштовхують. Почнете штовхати - за третім законом Ньютона отримаєте опір, а це вам ні до чого.
Крок 7. Зверніться по імені та по батькові
Крім того, в продає листі треба чітко вказувати, яким саме підприємству боса ви робите пропозицію. У нього може бути десяток компаній, а ваша пропозиція підходить не для всіх.
Крок 8. Позбавтеся від стандартних формулювань
Наприклад, ми замість звичного «пропонуємо» пишемо: «Чи готові розглянути можливість впровадження в компанію АВС програмного забезпечення». В даному випадку увагу привертає певна зухвалість такої пропозиції. Керівник звик сам розглядати варіанти, а тут хтось збирається розглядати його можливості. Це може зачепити боса.
В результаті перерахованих перетворень у вас повинно вийти короткий ділову пропозицію (рисунок 3).
Чи не потрапте в спам
Формулювання доводиться міняти часто, тому що навіть кілька листів зі схожою темою викликають підозру у спам-фільтрових серверів.