Як нам облаштувати український ринок контрактних розробок

Валерій Григор'єв, шеф-рЕддктор «ВД Електроніка», к.т.н.

Версія в форматі PDF (306Kb)

Ринкова економіка працює за контрактами з дня свого народження. Відносини між компаніями завжди будувалися на основі контрактів. Так, наприклад, великі компанії укладали контракти з державними структурами на створення різних систем (наприклад, ППО на замовлення Міноборони і т.д.). Завжди було багато розмов про те, як отримати таке замовлення, про лобіювання, тендерах і т.д. Однак саму систему контрактів під сумнів ніхто ніколи не ставив. Останнім часом в зарубіжній пресі все частіше стали з'являтися словосполучення «контрактні розробки» або «розробки на замовлення». Це означає, що з'явилася нова модель ведення бізнесу, яка в чомусь відрізняється від класичної.

Хто такі «контрактні розробники» і що таке «розробка на замовлення»? Вперше про контрактних розробників заговорили в США на початку Другої світової війни, коли треба було терміново перебудувати автомобільні заводи Детройта на випуск військової продукції. Набирати штат постійних працівників під цей короткочасний, але досить місткий проект було економічно недоцільно. Не зовсім зрозуміло було, що робити із залученими фахівцями після завершення робіт.

І тоді керівництво підприємства прийняло рішення про набір фахівців на тимчасову роботу за короткостроковими контрактами. З тих пір система короткочасних контрактів стала швидко розвиватися і в економіці провідних індустріальних держав досягла високого ступеня досконалості. Так, в США до 40% всіх розробок ведеться на тимчасовій основі так званими контрактними розробниками. Схожа картина спостерігається в країнах Євросоюзу і в Південно-Східній Азії.

Хто і коли вдається до послуг контрактньгх розробників

Контрактні розробники, про які йде мова, це невеликі компанії, а часто і окремі фахівці (так звана «Кор-по-рація Я») [1], готові в будь-який момент приступити до роботи над вашим проектом.

Можливо кілька ситуацій, пов'язаних з ходом виконання проекту. Розглянемо деякі з них.

1. Зриваються терміни виконання проекту (дефіцит часу). Причини можуть бути самі різні - як суб'єктивні (слабка проробка проекту на початковій стадії, недооблік ряду «несуттєвих» чинників, елементарна технічна неграмотність замовника і т.д.), так і об'єктивні (несподіване і різка зміна ситуації на ринку).

2. Ви не можете знайти відповідного фахівця (дефіцит кадрів). Для виконання будь-якого проекту потрібні не тільки технічні засоби, але і перш за все кадри. Може трапитися так, що після довгих пошуків вам не вдалося підібрати фахівця необхідної кваліфікації. У цьому випадку керівники зазвичай вдаються до послуг контрактних розробників.

Може скластися й інша ситуація, коли потрібно вирішити задачу, несподівано виникла в ході проекту. Необхідного фахівця у вас немає, і ви знаходите його на ринку контрактних послуг. На вашу пропозицію відгукується кілька контрактних розробників, і проблема вирішується.

3. Економія фінансових ресурсів (бюджетні проекти). У вас обмежені ресурси для виконання проекту. Відмовитися від його виконання ви не можете, інакше втратите свою частку на ринку (в кращому випадку) або вам доведеться піти з нього (в гіршому випадку). Брати в штат фахівця вам не по кишені, і ви вдаєтеся до послуг тимчасових контрактників. Однак це не завжди вихід з положення. Класні фахівці можуть коштувати для вас занадто дорого навіть при погодинній оплаті їх праці.

4. Швидкість виведення виробів на ринок (дефіцит часу). Чим вища кваліфікація і досвід виконавців, тим швидше вони виконують роботу і тим менше допускають помилок (на виправлення яких витрачаються додаткові кошти і, головне, час). Однак фахівці вищої кваліфікації - «товар» дорогий. Утримувати такого працівника в штаті без гарантії стовідсоткової зайнятості для невеликих фірм руйнівно. Якщо такого фахівця не навантажувати новими завданнями, він може швидко втратити кваліфікацію.

5. Якість розроблюваних продуктів (конкурентні переваги). Мається на увазі не тільки надійність обладнання, але відповідають часу технічні та експлуатаційні характеристики, мінімальна вартість. Якісну продукцію можуть випускати тільки кваліфіковані фахівці. Контрактні розробники дозволять вам взяти верх над конкурентами.

Таким чином, зрозуміло, що керівники проектів вдаються до послуг контрактних розробників в наступних випадках:

- при виникненні «нештатної» ситуації ( «горять» або «проблемні» проекти);

- для скорочення термінів проведення розробки (виведення виробів на ринок);

- для зниження вартості розробки (бюджетні проекти);

- для підвищення якості розроблюваної продукції (конкурентні переваги).

У будь-якому випадку контрактні розробки пов'язані з проектами фірм-замовників. Чим більше реалізується на ринку проектів, тим вище попит на контрактних розробників, тим ширше спектр пропонованих ними послуг і якість виконуваних робіт.

Три види контрактних розробників на українському рьнке

Дві конференції - за контрактними розробкам [2] і контрактного виробництва [3], проведені «ВД Електроніка» останнім часом, опитування та інтерв'ю з провідними фахівцями дозволили зробити висновок, що сьогодні на українському ринку присутні наступні три види компаній, які виконують розробки на замовлення .

2. Структурні підрозділи НВО, повністю відокремилися від свого «прародителя». Такі компанії активно працюють на ринку, не замикаються на якомусь одному замовника, шукають нових клієнтів, швидко розвиваються і часто майже повністю захоплюють свій сектор ринку. Саме ці компанії складають основу ринку контрактних розробників за кордоном.

Можна відзначити і ще одну групу фахівців, готових працювати за контрактом. Це кафедри вузів і невеликі лабораторії різних НДІ (так звані галузеві лабораторії). Для них робота по короткочасним контрактам - це можливість підробити і дещо поліпшити матеріальне становище. Це фахівці широкого профілю, готові взятися за вирішення практично будь-якої задачі. Віднести їх до контрактних розробникам досить складно.

Якщо говорити про пропорції уявлення фірм різного типу на українському ринку контрактних розробок, то вони виглядають наступним чином: 40/20/40. Це означає, що «класичні» контрактні розробники знаходяться в явній меншості.

Можна назвати й кілька причин такого стану справ. На нашу думку, це занадто мала кількість в нашій економіці великих і середніх проектів, збереження радянської інфраструктури підприємств, небажання приватного капіталу розкручуватися у виробничій сфері (на відміну від торгівлі), слабкий інтерес державних структур до проектів.

Ще одна можлива причина ситуації, що склалася - це не недолік проектів, а відсутність поля, на якому могли б взаємодіяти замовники і виконавці, практично повна відсутність ін-фрастуктури на ринку контрактних розробок. Реалізовані в даний час проекти не можуть бути полем взаємодії розробників. Попит і пропозиція в цьому секторі ринку непрозорі.

Чим контрактні розробники краще штатних

Існує одна значна відмінність контрактних розробників від штатних. Підприємець, беручи на роботу контрактника, оплачує лише його досвід, знання і вміння, а не присутність на роботі. Це дає контрактникові стимул до розвитку, до підвищення кваліфікації, можливість більше заробляти, на відміну від свого штатного колеги.

Друга причина - вузька спеціалізація контрактників. На ринку завжди (у всякому разі, зарубіжному) можна знайти розробника під будь-яку, часто вельми специфічне завдання. Якою б високою кваліфікацією ні відрізнявся б штатний розробник, він завжди обмежений у своїх можливостях. А утримувати штат розробників під кожну задачу для підприємця дуже накладно.

Хто йде в контрактні розробники

Є дві основні причини, за якими розробники залишають насиджене місце і переходять на вільні хліби. Під розробниками ми маємо на увазі не тільки індивідуумів, а й невеликі колективи професіоналів (групи співробітників лабораторій, дільниць, цехів, випробувальних центрів).

Перша причина полягає в самореалізації. Працюючи у великій фірмі, розробник позбавлений можливості вибирати тематику досліджень. Завдання ставить керівництво в рамках проекту і строго по темі підрозділу. В цьому випадку розробник перетворюється в маленький гвинтик величезного механізму. Багатьох це влаштовує, але найбільш амбітних і здатних пригнічує. Вихід для них один - піти на ринок контрактних розробок. Таке рішення приймається добровільно і усвідомлено, оскільки диким гусям куди важче живеться (на перших порах, в усякому разі), ніж домашнім качках.

Друга причина - скорочення або повна відсутність замовлень у підприємств. В цьому випадку в першу чергу страждають підрозділи, які безпосередньо не беруть участі у виробничому процесі. Співробітників таких підрозділів або звільняють, або відпускають (примусово) в довгострокові неоплачувані відпустки (що широко практикувалося лише кілька років тому). Якщо розробник, що називається, «від Бога», то він не зраджує своєму покликанню і йде в контрактні розробники. Інші співробітники змінюють спеціальність, стають дилерами, брокерами, бухгалтерами або кур'єрами.

Третя причина - обмежені ресурси у керівництва підприємства для виконання конкретних замовлень. В цьому випадку зайняті розробками підрозділи компанії виводилися зі структури фірми і ставали «незалежними». Після цього зникала необхідність утримувати весь персонал лабораторій і ділянок протягом виконання проекту і ставало можливим залучати його тільки на короткий час для вирішення конкретних завдань. Таким способом вдавалося знизити вартість проекту. Так з'явилися контрактні розробники «мимоволі».

Де і як шукати контрактних розробників

Сьогодні на будь-якому ринку контрактних розробок присутні троє учасників. Це, по-перше, фірми-замовники або, по зарубіжній термінології, клієнтські фірми (Client Companies). По-друге, це контрактні розробники - зазвичай невеликі компанії (Contract Firms) або окремі особи (Contractors). По-третє, це посередники або контрактні кадрові фірми (Contract Staffing Firms), які забезпечують замовників контрактниками, а контрактників - замовленнями. Звичайно, можна обійтися і без посередників і самостійно шукати замовлення і виконавців, але практика показує, що цей шлях малоефективний.

Кадрові фірми мають великі бази даних контрактних розробників, підтримують постійні зв'язки з великими замовниками, спеціалізуються за галузевою або територіальною ознакою. Не слід плутати кадрові агентства, які підшукують штатних співробітників, з кадровими контрактними фірмами, підбирають фахівців для вирішення виниклих у замовника проблем.

Про технічному завданні на розробку

Що стосується видачі завдання на розробку, то в цьому випадку важливу роль відіграють технічна грамотність замовника і його знання ринку. У деяких випадках учасники проекту намагаються замовити те, що в достатку присутній на ринку, - просто треба знати, де, у кого і що взяти.

Так, наприклад, компанія, яка взяла участь в одному з наших опитувань, побажала замовити розробку датчиків для вимірювання вмісту кисню. Такі датчики в безлічі є на ринку. У замовленні слід було б вказати, що не влаштовує в наявних датчиках, по якому параметру вони «не проходять» (точність, габаритні розміри, конструктивне виконання, стійкість до зовнішніх впливів, надійність).

Багато великих фірм мають спеціальні підрозділи, готові доопрацювати свою серійну продукцію під конкретні вимоги замовника, навіть якщо передбачувана партія відносно невелика. Немає необхідності замовляти все пристрій «з нуля», дешевше і швидше провести доопрацювання серійних пристроїв.

У більшості випадків так і роблять. У рідкісних випадках виріб розробляють «від грубки», якщо тільки не використовується новий фізичний принцип вимірювання будь-якого параметра, принципово нові матеріали, незвичайні умови експлуатації і т.д. У багатьох випадках можна підібрати пристрій, близьке за своїми характеристиками до вимог тих-завдання, і доопрацювати цей пристрій під вимоги проекту.

Рекомендується наступна процедура складання завдання і підбору виконавців.

1. Чітко і ясно сформулювати завдання, не перераховувати докладно всі пункти технічного завдання, зосередитися на тих проблемах, для вирішення яких запрошується висококваліфікований фахівець (фірма).

2. Зібрати інформацію про можливі виконавців (самостійно або через посередницьку контрактну фірму), виділити найбільш перспективні з вашої точки зору пропозиції.

4. Вибрати основного виконавця та його дублера (для зниження ризиків проекту).

5. Зайнятися організацією системи управління відносинами, не шкодуючи на це ні сил, ні часу, особливо на першому етапі, коли відбувається «притирання» учасників проекту. Всі ці витрати в майбутньому окупляться сторицею, а надто мала увага до оргроботі на початковому етапі в майбутньому може привести до великих втрат (зрив термінів проекту, вихід за виділені на проект ліміти, завищення проектної вартості розробки).

Як йдуть справи за кордоном?

У США і Європі існує потужна і добре налагоджена система контрактних розробок. На ринку працює безліч посередницьких контрактних фірм, готових в найкоротші терміни забезпечити проект необхідними кадрами розробників. Про кількість виконуваних проектів і зайнятих в них контрактних розробників можна судити з наступних цифр. Щодня, підкреслюємо, ЩОДЕННО, 4,5 МЛН. фахівців отримують робочі місця через агентства з тимчасового працевлаштування. Якщо з цього числа в області високих технологій працює тільки 10% контрактників, то навіть 450 тис. Щодня працюючих фахівців - досить значна цифра.

Посередницькі компанії вузько спеціалізовані за ринковими секторам, але, як і на будь-якому ринку, існує так званий «ринковий трикутник», в вершині якого царює один, два, три бренду, в середині знаходиться до десятка міцних середнячків, в основі - так званий ринковий планктон , безліч дрібних фірм, що надають найрізноманітніші контрактні послуги. Серед брендів на ринку послуг з контрактним розробкам виділяються дві компанії - це Manpower Temporary Services, «монстр» серед міжнародних агентств з тимчасового працевлаштування, і TWC (TAC Worldwide Companies) - «дочка» American Crystal Holdings Inc.

Як приклад розглянемо послуги, які пропонує компанія TWC. Компанія заснована в 1969 р зі штаб-квартирою в Dedham (Mass.). Щорічно фірма забезпечує замовленнями понад 20 тис. Контрактників і входить в список Forbes «500 найбільших приватних фірм», (Largest Private Companies). Компанія обслуговує автомобільну (TAC Automotive Group), фармацевтичну, біологічну, медичну (TWC Pharmaceutical and Life Sciences) промисловість, забезпечує Англію і Європу стратегічними кадровими ресурсами (TAC Europe). TAC поставляє висококваліфікованих професіоналів для клієнтських компаній, що працюють в області інформаційних технологій, програмного і апаратного забезпечення, виробництва, розробки технологій, для контрактних центрів.