Як найкраще входити до клієнта

Майбутні семінари, готові продукти

У минулій статті я дав невелику методику написання продають текстів: комерційних пропозицій, звітів, повідомлень, sales letters.

У продовженні цієї теми хочу вам дати кілька рекомендацій.

Є цікава схема для входження до клієнта. Цю схему я більш детально пояснював в останніх касти тренінгу з копірайтингу.

Коли ви або ваш менеджер йдете по "холодній" базі, за принципом: "йшов йшов по вулиці, побачив вивіску - зайшов і після почав штовхати комерційну пропозицію", як правило ви натрапляєте на те, що охоронні послуги нікому не потрібні. Навіть якщо ви бачите явні провали в безпеці даного об'єкта.

Те ж саме відбувається з обзвоном. Коли ви дзвоните і питаєте: "Вас цікавлять питання охорони або безпеки вашого підприємства". 99% відповідають "Ні". Що в принципі закономірно.

Як можна поправити?

Вам необхідно виділити 5-10 ключових проблем. Бажано ближче до теми охорони, але не обов'язково. Брак вільного часу, відсутність уваги своїй сім'ї, неможливість зайнятися улюбленою справою - це теж проблема.

Описуєте їх в спеціальному повідомленні або міні-книзі, можна назвати це звітом або керівництвом. Далі пишете sales letter (продає лист) на папері, вкладаєте цей лист в конверт і окремо запечатуєте.

Після цього, телефонуйте на цей об'єкт, говорите про те, що ви знайомі з подібного роду об'єктами, знаєте, з чим стикаються власники цих об'єктів (з якими проблемами) і що ви ці питання неодноразово вирішували чи допомагали вирішити.

Потім говорите про те, що у вас вже є невелике керівництво, в якому ці проблеми описані і є варіанти їх вирішення, і що ви хотіли б його передати керівнику, причому абсолютно БЕЗКОШТОВНО.

Таким чином, ви вже йдете не до «холодного» клієнту, а до того, який про вас вже щось знає. Причому ваше метосообщеніе - не продаж охоронної послуги, а бажання допомогти.

Далі у вас два варіанти розвитку подій:
1. вам треба буде відправити ваш звіт або керівництво по пошті або привезти і залишити.
2. ви під'їдете і особисто передасте в руки ваш "пакет", відповідно у вас буде час поспілкуватися з клієнтом.

Другий варіант більш кращий. Але і при цьому варіанті відразу охоронні послуги ми теж не продаємо

Про те:
Що повинно входити в ваше керівництво?
До чого воно повинно підводити?
А також для чого необхідний sales letter (продає текст) в конверті і що там необхідно насправді продавати?
Я напишу в наступному випуску нашого журналу.