Хочу побудувати систему продажів! Якою має бути система

"Якою має бути система продажів?" і "З чого почати зміни?" - мабуть, це найпоширеніші питання, які нам задають підприємці. Для керівника важливо розуміти з чого починати проект змін і до якого результату його потрібно довести.

Отже, такий, назву його, "захоплений" підхід регулярно спостерігаю серед представників MLM - мережевий маркетинг. Всі хлопці "підпалені", всі активні і готові тебе нескінченно переконувати, що в житті треба зосередитися на РЕЗУЛЬТАТІ в стилі "WIN-WIN", тобто я перемагаю = ти перемагаєш! Все класно, але так буває не завжди. Це дуже приємно, якщо виграв і продавець і його клієнт. Але життя нам частіше показує протилежні результати і протилежний підхід, наприклад, "я виграю у що б то не стало!" Виграв-виграв тільки декларується вголос, насправді, в голові "перемога будь-якою ціною".

До чого тут про це? Перш ніж щось змінювати, потрібно зрозуміти, що РЕАЛЬНО БОЛИТЬ в компанії. Пошук швидкого вирішення рідко приносить довгостроковий результат. Погоня за результатом будь-яку ціну рідко позитивно позначається на самій системі продажів. Якщо болять відносини в колективі продавців, наприклад, є поділ на "касти", стимулювання співробітників на результат призводить тільки до загострення відносин і втрати співробітників. Якщо навпаки відносини занадто теплі і дружні, колектив дружно встає "на барикади" проти будь-яких змін і збільшень планів продажів. Якщо кульгає кваліфікація продавців, амбітні плани продажів недоступні - гарантовано завалять.

Для чого Ви хочете побудувати систему продажів? Дивне питання. Зрозуміло для чого, збільшити свої продажі! Бажано ШВИДКО збільшити або в чіткі і зрозумілі терміни - не через рік і два. І, бажано, ЗНАЧНО збільшити. Збільшення на 10% в українській дійсності мало кого цікавить. 10% не виводить компанію із зони ризику, не знижує касові розриви, що не наповнює бізнес настільки необхідної прибутком. Зазвичай все інше - менш істотні моменти.

Поки в компанії все добре з продажами, мало кому в голову приходить думка витрачати час і гроші на створення Системи. Досить буває знайти 1-2 хороших продавців і продажу компанії вже змінилися в кращу сторону. Важливий РЕЗУЛЬТАТ і ВИТРАТИ для його досягнення. Знайти хорошого продавця (менеджера з продажу, торгового представника і т.д.) - це НЕДОРОГИЙ варіант вирішення проблеми продажів.

Сьогодні я хочу поговорити з керівниками, які вже ГОТОВІ засукати рукава і взятися за створення СИСТЕМИ продажів в своєму бізнесі. Чому я не можу назвати вищевказані варіанти системними? Вони виключно націлені на швидкий короткостроковий результат.

1) Пошук гарного продавця - це лотерея. Прихід одного гарного продавця і навіть хорошого керівника продажів з точки зору системи нічого не змінює.

2) "Відділ продажів під ключ" - це чарівна таблетка. З точки зору системи найчастіше - чужорідне тіло для усталеної системи організації.

Законне питання: "якою має бути система"? Як ми зрозуміємо, що система створена? Тут не існує єдино вірної відповіді. "Зовнішність" системи буде залежати від тієї мети, яка стоїть перед усім бізнесом. Наведу приклади.

Приклад 1: Ваш бізнес виріс. Географічні межі свого регіону тісні. Прийнято рішення розширити межі.

Як надійдуть представники безсистемного бізнесу. Виберуть найкращий на їх погляд з сусідніх регіонів, висадять там десант. "Війна план покаже".

Як надійдуть представники системного бізнесу. Визначать максимальні межі розширення свого бізнесу на найближчі 5-10 років. Побудують пілотну модель в 1-2 найближчих містах. Відпрацюють систему взаємодії "Центр-Філія". Відпрацюють і оптимізують бізнес-процеси всередині філії. На основі результатів пілотних проектів створять Стандарти, наприклад, у вигляді "Книги співробітника" [1] для кожної посади. Як у Філії, так і в Центрі.

Далі, маючи на руках робочу модель, філії відкриваються по всій географії розвитку з тією швидкістю, на яку здатний ваш управлінський потенціал і фінанси. Є приклади відкриття 300 філій в рік. 1 філія кожен робочий день. Без системи у них точно не обійшлося.

Приклад 2: Ваш бізнес ще не виріс. Ви хочете його збільшити в розмірах не виходячи за межі свого регіону. Є інноваційний продукт. Він потрібен у кожному офісі.

Я звичайно перебільшую. Але сенс дій часто саме такий. А далі знову лотерея. "Подзвонять - не зателефонують". "Продасть - не продасть". "Чи виконає план - не виконає".

Як надійдуть представники системного бізнесу. Включать ресурси Маркетингу. наприклад, визначать унікальність продукту, пропрацюють продукт за двома моделями "5К + 5С", зроблять опис продукту "властивості-переваги-вигоди" і т.д. Підготують керівників продажів і наставників. Якщо їх немає, знайдуть потрібних, які швидко освоять технологію продажу інноваційного продукту. Проведуть підготовчу роботу по підбору, адаптації та навчання команди нових продавців. До виходу на роботу новачків створять "План-графік навчання стажистів" і "Книгу менеджера з продажу".

Це була всього лише підготовка до виходу нових співробітників. Система буде створюватися кілька місяців з безпосередньою участю комерційних керівників і рядових продавців.

[1] Своїм клієнтам передаю метод самостійної розробки Книги співробітників для ключових посад в компанії. За основу використовуємо типову "Модель універсальної книги співробітника".

ІНДИКАТОРИ створеної системи:

1) Здоровий клімат в колективі продавців. Я його називаю "дух продажів". Він нематеріальний, і для людей зациклених на РЕЗУЛЬТАТІ і ЦИФРАХ безпосередньо незміренний. Мені досить пару годин посидіти в відділі продажів, як глядачеві, щоб зрозуміти його наявність. Якщо Ви власник компанії, візьміть собі за правило 2-3 рази на місяць бути глядачем у Відділі продажів або в своєму Магазині.

2) Продажі в компанії відбуваються ЗАВДЯКИ, а не ВСУПЕРЕЧ дій продавців. Іншими словами, в Системі продажів стандартизований ПРОЦЕС ПРОДАЖ. ЗАВДЯКИ правильному виконанню процесу продажів продавець домагається ПЛАНОВИХ РЕЗУЛЬТАТІВ.

Що значить ВСУПЕРЕЧ? Тобто я приходжу в магазин як покупець, нуль уваги з боку продавців. Продавці буквально женуть мене з магазину і нічого не збираються продавати, але я завзятий - змушую їх продати мені найдорожчий в магазині товар.

Або ще так буває, в компанії є дуже активний менеджер з продажу. Кожен день робить по 30 дзвінків, в трубку говорить повну нісенітницю, все його посилають, але обов'язково кожен день знаходиться один клієнт, який говорить "Спасибі, що ти вчасно зателефонував, ми як раз сьогодні вранці думали, де купити ваш товар. Приїжджай, розкажи . "

3) Налагоджено здорове взаємодія між комерційною службою та іншими підрозділами компанії. Визначити якість взаємодії нескладно. Запустіть облік конфліктних ситуацій між комерсантами і співробітниками інших підрозділів з виконання заявок клієнтів. Щомісяця порівнюйте дані. У збудованій системі конфліктів на порядок менше. Вони менш агресивні.

Які конфлікти найчастіше бувають?

Історія 1: Менеджер друкарні наобіцяв клієнту щось нереальне: візитки з бахромою через 3 години з доставкою на інший кінець міста. Виробництво за свою історію роботу лише одного разу зміг зробити такі візитки, 5 років тому, і 3 рази їх переробляло. Але саме ці візитки сподобалися клієнту, тому що їх зразок потрапив в портфоліо друкарні.

Історія 2: Менеджер компанії по забезпеченню ЖКГ обладнанням провів 3 зустрічі з клієнтом в області, в 50 км від міста. Переконав клієнта приїхати в магазин компанії і зробити пробну закупівлю одного насоса. Клієнту потрібна партія з 40 подібних насосів. Менеджер був новий і активний, до того ж щиро вірив, що все в компанії готові так само щиро допомогти його клієнту. Клієнт приїхав в магазин компанії тільки в кінці робочого дня, другий його помилкою було ставити питання продавцеві щодо якості насоса. Мила 30-річна брюнетка Людмила (продавець в магазині) або втомилася до кінця дня, або не любила питань. На питання клієнта вона відповіла ємко: "Ти чого бичішь?" Був великий скандал, але менеджер-розумничка зумів заспокоїти клієнта. Новенький насос був обраний і відкладений, залишилася порожня формальність піднятися на 2 поверх в бухгалтерію, виписати документи і оплатити. Час 16:45 робочий день бухгалтера до 17:00. Зви але о 16:50 вона була готова до виходу і звичними рухами підфарбовувала губи.

4) Управління продажами є! Або воно є, або його немає. Визначаємо також просто. Вертикаль влади складається мінімум з 2 рівнів підпорядкованості. Про Вертикаль влади в статті "Сержанти, Офіцери та генерали в системі продажів".

В процесі продажів ведеться робочий й звітна документація. Щодня заміряються і оцінюються показники процесу. Щотижня оцінюються KPI і% виконання плану продажів. Щодня і щотижня застосовуються коригувальні дії щодо поліпшення навичок продавців, вирішуються проблеми співробітників пов'язані з виконанням процесу продажів і досягнення поточних результатів.

5) Введена спеціалізація в комерційній службі. Розділені зони відповідальності за різними комунікацій з клієнтами: обробкою вхідних звернень клієнтів займаються одні спеціально навчені співробітники, пошуком і залученням нових клієнтів - інші, обслуговуванням запитів постійних клієнтів - треті продавці.

6) Для кожної посади в комерційній службі створена своя "Книга співробітника". В "Книзі" стандартизована Технологія роботи конкретного співробітника: призначення його посади, функціональні завдання, місце в загальній ланцюжку бізнес-процесу, форми робочих і звітних документів для заповнення в процесі роботи, комерційні нормативи, "воронка продажів", "світлофор показників", положення про мотивацію, а також необхідний рівень деталізації ПРОЦЕСУ виконання завдань.

7) Створено і оптимізовані: Система підбору, введення в посаду і підвищення кваліфікації комерсантів. У мене тут дуже проста ідея - я готовий довірити роботу тільки ПРАВИЛЬНОГО співробітнику, який ВМІЄ робити цю роботу ПРАВИЛЬНО, з потрібними мені інтенсивністю і результатами.

Працює принцип: "Довіряю роботу". Навряд чи якийсь здоровий керівник довірить кермо свого персонального автомобіля людині, який ніколи за кермом не сидів або не має належної практики водіння. У продажах, на мій жаль, "довіра керма» не навченому водієві відбувається повсюдно. 90% українських компаній не замислюються про наслідки такого недбалого ставлення до роботи продавця.

Спершу добийтеся того, що продавець ОСВОЇВ ПРОЦЕС ПРОДАЖ, і тільки будучи впевненими в цьому - ДОВІРЯЙТЕ ЙОМУ ПЛАН ПРОДАЖУ!

Якщо вас зацікавили:

• наш підхід до організації бізнесу,
• розробка системи мотивації та оплати праці,
• методологія опису бізнес-процесів,
• методи підбору і мотивації співробітників,
• участь в наших заходах
• організація заходів в своєму місті

Залиште заявку зі своїм запитом. Ми зв'яжемося з вами протягом 24 годин.