Гомеопатія в аптеках - як продавати гомеопатичні препарати - журнал «катрен стиль»

Які помилки допускають фармацевти, працюючи з гомеопатією, і чи слід сперечатися з покупцями про нетрадиційну медицину

Сертифікований коуч, бізнес-тренер і керуючий партнер компанії Right Solution www.r-sl.ru

директор мережі аптек «Перший мед» (Красногорськ)

Щоб з'ясувати / дізнатися, як ПЕРВОСТОЛЬНИК продають гомеопатію і пояснюють її вплив на організм, кореспондент «Катрен-Стиль» вирушила в аптечний рейд.

У першій аптеці було безлюдно, скрип дверей вивів фармацевта з сонного заціпеніння - вона з надією подивилася на мене, і, коли я попросила «чогось від застуди», її очі загорілися. Чи не уточнивши віку хворого і наявності протипоказань, жінка почала хвалити якийсь «препарат нового покоління», який «швидко і м'яко» зніме всі симптоми - які саме, вона теж не уточнила. Ентузіазм співрозмовниці швидко згас, коли я попросила гомеопатію. Фармацевт мовчки зникла десь під прилавком і виринула кілька хвилин по тому - на стіл з глухим стуком опустилася пачка таблеток.

- А як це приймати?
І як взагалі це працює? - запитала я.

- Як приймати, там в інструкції написано. А як працює - ви почитайте краще в Інтернеті. У гомеопатії все занадто складно для нас з вами, хто ж її зрозуміє, - зітхнула жінка, знову занурюючись в дрімоту.

В іншій аптеці вдалося зав'язати більш тривалу бесіду. Молода співробітниця поглядала на чергу, але на запитання відповідала терпляче.

- Як це працює? А зараз ми подивимося. - Дівчина заглибилася в читання анотації, потім вбила назву гомеопатичного кошти в пошукову систему комп'ютера і відвернулася до монітора. - Ну ось. Потужний імуномодулятор, не має протипоказань, зареєстрований виробником як засіб для лікування застуди та грипу. Так Так Так. Новомосковський далі. Згідно з даними сучасної доказової медицини, ефективність гомеопатичних препаратів не перевищує ефекту плацебо. Ось бачите що! Можете взяти, звичайно, гірше не буде. Імунітет піднімете, швидше з застудою впораєтеся. Але я, чесно кажучи, сама не дуже вірю у все це. Візьміть краще ось це - перевірений препарат, у нас добре його беруть, я сама їм лікувалася.

У невеликій аптеці великого торгового центру немолодий фармацевт до питань про гомеопатію поставилася з розумінням і співчуттям. Вона спробувала з'ясувати симптоми і поцікавилася, що призначив лікар. Почувши, що покупниця до лікаря не ходила, жінка строго похитала головою:

- От не варто займатися самолікуванням і призначати собі такі препарати, може вам не гомеопатія потрібна, а що-небудь серйозніше.

З усіх опитаних лише один фармацевт сам запропонував гомеопатичний препарат. Кореспондент журналу «Катрен-Стиль» обійшла близько десятка аптек - склалося враження, що співробітники не зацікавлені в продажу таких таблеток. Картина всюди була приблизно однаковою - будь-які питання про гомеопатію ставили фармацевтів в глухий кут.

Співробітники аптек не вміють правильно продавати гомеопатичні препарати, тому що мало з ними знайомі, пояснила бізнес-тренер, керуючий партнер компанії «Right Solution» Людмила Городничева. При цьому вона впевнена, зазвичай їм вистачає навичок і знань, щоб відповідати на будь-які, навіть самі провокаційні питання, якщо механізм дії препарату добре знайомий.

«Це проблема не фармацевтів, а виробників, адже саме їх завдання - пояснити співробітникам аптек, навіщо потрібна гомеопатія і як вона впливає на організм», - впевнена співрозмовниця.

Якщо клієнт хоче не просто купити ліки, а цікавиться його ефективністю, при цьому налаштований скептично і задає провокаційні питання, варто вдатися до класичної схеми роботи з запереченнями, яка широко використовується в продажах, радить Людмила Городничева. Спочатку потрібно умовно приєднатися до заперечення: «Так, багато хто так думає, ця точка зору дуже популярна». Потім з'ясувати причину, по якій у клієнта склалося ту чи іншу думку про препарат: «Чому ви так вважаєте? Думка засноване на вашому особистому досвіді або ви його почули з боку? ». Після цього можна навести свої аргументи, потім закрити заперечення: «Мені вдалося вас переконати?». Якщо вдалося, то запропонувати відповідний препарат.

«Не має значення, яким методом лікування клієнт більше довіряє - народній медицині або традиційної - він повинен отримати вичерпну інформацію», - впевнена Людмила Городничева.

Директор мережі аптек «Перший мед» (Красногорськ) Павло Челебаев вважає, що співробітнику аптеки зовсім не обов'язково знати всі тонкощі дії гомеопатичних препаратів на організм.

Більшість фармацевтів мають диплом про середню освіту, а в фармучіліщах гомеопатію не вивчають. Якщо асортимент таких препаратів в аптеці великий, а покупці цікавляться ними часто, варто задуматися про курсах підвищення кваліфікації або про відвідування тематичного фармкружка, впевнений експерт.

Найчастіше за гомеопатією приходять люди, які до традиційної медицини ставляться насторожено. Тому завдання фармацевта - НЕ відмовляти від покупки і тим більше не переконувати, а зберегти об'єктивність і дотримуватися фактів. Потрібно надати інформацію від виробника - як приймати таблетки, до якої групи ліків вони відносяться - і не вплутуватися в суперечку, навіть якщо клієнт задає провокаційні питання, радить Павло Челебаев.

«Я завжди говорю своїм співробітникам, що для покупців, які сумніваються в дієвості препарату і хочуть посперечатися, є універсальна відповідь: зверніться, будь ласка, до лікаря - тільки він зможе призначити вам потрібний препарат», - рекомендує експерт.

Знайшли помилку? Виділіть текст і натисніть Ctrl + Enter.