Головний автодилер як татьяна ЛУКОВЕЦЬКЕ вивела «Рольф» в лідери ринку, бізнес, rucompromat

«Пам'ятаєте гру в царя гори? Що відбувається внизу? »- запитує Тетяна ЛУКОВЕЦЬКЕ у трьох десятків молодих людей, які зібралися в дилерському центрі Ford в Хімках на одну з регулярних зустрічей гендиректора« Рольфа »з новачками. «Метушня», - відповідає один з них. «Наше з вами завдання - зробити так, щоб метушня була он там, - ЛУКОВЕЦЬКЕ невизначено махає в бік, - а ми були зверху».

Групу контролює родина засновника - Сергія Петрова

У дилерському центрі Toyota в Ясенів є манікюрний салон, в сусідньому J aguar - 18-місцевий кінотеатр. Нових клієнтів такими штучками навряд чи залучиш, але підвищувати лояльність вже існуючих вони допомагають, розповідає ЛУКОВЕЦЬКЕ. Чверть часу виступу перед новачками вона присвячує темі лояльності клієнтів: «Ви не машини продаєте і не чините їх, ви в« Рольф »працюєте! <…> Про те, що ви працюєте в «Рольф», повинні знати всі. Якщо ви знайомитеся з кимось, хто їздить на машині, яку купив не у нас, це алергія. Виростите її в собі! »

Головне завдання, пояснює ЛУКОВЕЦЬКЕ, зробити так, щоб, один раз потрапивши в «мережі» «Рольфа», людина повернувся. Зі ста клієнтів «Рольфа» повертаються за новою машиною або в сервіс 45. У Японії є дилери, до яких повертаються більше 90. «Поле неоране», - констатує вона. Вся дилерська мережа вУкаіни розрахована на продаж 4 млн автомобілів на рік. Але в минулому році було продано 2,49 млн нових машин, а в цьому році, за прогнозом ЛУКОВЕЦЬКЕ, буде, «дай бог, 1,5 млн» (за дев'ять місяців продано, за даними АЄБ, 1,19 млн).

«Поки все виглядає так, що« Рольф »впевнено випереджає інших дилерів, і навряд чи хтось в найближчий рік зможе його посунути з першого місця», - говорить член ради директорів дилерської групи «Блок Роско» і віце-президент галузевої асоціації « українські автодилери »Олег Мосеев.

Директор дилерського центру тепер «цар», говорить ЛУКОВЕЦЬКЕ, він «відповідає за все» і підпорядковується тільки їй. Таких «царів» в «Рольф» 12 осіб: 37 дилерських центрів згруповані в кластери за територіальним принципом. «Число KPI у директорів стало менше, але тепер вони не абстрактна мета, а загальний фінансовий результат: вони відповідають переді мною EBITDA і кешем. Далі включається елемент змагальності: вони самостійно генерують ідеї, і якщо в Хімках впровадили щось нове, я питаю у «Алтушкі», чому вони такого не роблять », - пояснює ЛУКОВЕЦЬКЕ.

Конкуренти визнають: оновлена ​​стратегія «Рольфа» дозволяє йому продавати більше інших дилерів. Їх така позиція нового лідера ринку не дуже-то радує. «Вони вибрали стратегію домінування на ринку: машини треба продавати будь-яким шляхом, заробляючи потім на супутніх послугах та обслуговуванні, - каже Мосеев. - В очах споживача часто виходить, що найдешевший автомобіль можна купити в «Рольф». Частково можливість продавати машини дешевше інших дилерів пов'язана з обсягами продажів, частково - з можливістю за рахунок таких обсягів легше домовлятися з виробниками, вважає Мосеев. Голова ради директорів групи «Модус» Олексій Лещенко [цей дилер працює на півдні країни і в Черноземье] говорить, що теж чув від московських дилерів, що «Рольф» часто продає машини дешевше конкурентів.

Значить, через рік почне рідшати потік гарантійних машин, які обслуговуються в сервісах офіційних дилерів. «Спочатку падіння буде незначним, але це найбільша загроза. Навіть в Москві ви вже зараз побачите, що багато дилерські центри перепрофілювалися в центри кузовного ремонту, мультибрендові слюсарні центри. Для нас як для офіційних дилерів це серйозний виклик », - визнає ЛУКОВЕЦЬКЕ. А значить, щоб завантажити сервіси, «офіцій» скоро доведеться активно боротися за клієнтів на 3-5-річних машинах.

6% старих автомобілів продаються через офіційних дилерів, в Москві ця частка є вищою - 30%, говорить ЛУКОВЕЦЬКЕ

49,9% українського автопарку старше десяти років, а машин молодше трьох років тільки 18%

12,4 року - середній вік автомобіля вУкаіни

Частина дилерів цих марок змогли перейти до інших виробників, частина перепрофілюються в неофіційні сервіси, але багато і тих, хто приходить і каже «купите нас». Купувати нерухомість без дилерського договору безглуздо, пояснює ЛУКОВЕЦЬКЕ, а нових дилерів найближчим часом практично не буде - мережа продажів автомобілів в країні і так в рази більше, ніж зараз потрібно. «Мій прогноз: найбільшу стійкість покажуть бренди, які досягли рівня локалізації більше 60%. Це ті, хто або вже побудували, або добудовують заводи, що виробляють двигуни і коробки, - VW Group, Hyundai Kia, Ford і Renault Nissan з АвтоВАЗом, Mazda », - вважає вона.

На початку тренінгу в Хімках новачки серед іншого розповідають, чого хотіли б від компанії: чи не кожен другий говорить, що для нього важливі стабільність і впевненість у завтрашньому дні. Прикмета часу, пояснює потім ЛУКОВЕЦЬКЕ, до недавнього часу переважна більшість говорили в першу чергу про кар'єрний ріст. «Ми не тягнемо за вуха, але, якщо ви хочете стати професіоналом, всі можливості ми вам дамо», - говорить вона новачкам.

«Нас вже багато»

Такий відсоток жінок в керівництві компанії дляУкаіни рідкість, каже Ілля Потапенко, партнер напрямку executive search компанії Odgers Berndtson. Є функції, традиційно відносяться до жіночих, - HR, PR, частково маркетинг і фінанси, але в цілому в топ-менеджменті зазвичай переважають чоловіки, якщо мова не йде про сегментах начебто б'юті-бізнесу і фешн-ритейлу. На початкових етапах становлення ринкової економіки бізнесом займалися в першу чергу чоловіки, у них було більше можливостей розвинутися в цій сфері, тому сьогодні жінок з досвідом general management просто фізично менше, пояснює Потапенко.

Засновник «Рольфа» Сергій Петров передав РБК, що рішення про призначення ЛУКОВЕЦЬКЕ приймав не особисто він, а рада директорів компанії. Про залежність між ефективністю в бізнесі і гендерних ознакою йому не відомо, додав він. ЛУКОВЕЦЬКЕ вміє «організувати людей, запалити і повести до вершин», говорить Лещенко з «Модус». «Була криза, і її присутність у нас [в компанії] дозволило згуртувати команду, - згадує він. - Досягти переломних результатів ми не змогли через стислості співпраці ».

Ніякої стратегії призначати жінок на керівні пости в «Рольф» немає - так склалося історично, каже ЛУКОВЕЦЬКЕ. Багато з тих, хто зараз керує дилерськими центрами, колись починали разом з нею в Mitsubishi - продавцями, операторами сервіс-бюро і т.д. З 12 директорів дилерських центрів «Рольфа» на керівні пости з інших компаній прийшли четверо, решта виросли всередині. «Я ніколи не дивлюся на гендер, я вірю, що бізнес не сприймає статі, релігійної приналежності і раси. Якщо я піду будувати інший бізнес і ти на березі запитаєш, скільки я найму жінок і скільки чоловіків, я не знаю! »- каже ЛУКОВЕЦЬКЕ.

Серед продавців жінок в «Рольф» не так багато: з 538 продавців першої лінійки їх тільки 61 (серед продавців старих машин - жодної). Але жінки, як правило, затримуються на цій позиції довше. «Я десь Новомосковскла, що жінці потрібно зробити в сім разів більше зусиль, щоб чогось досягти, виходить, жінка більше цінує те, що отримала, потім», - каже ЛУКОВЕЦЬКЕ.

Але в «жіночий» і «чоловічий» менеджмент вона не вірить: «Практика показує, що є купа ризикованих жінок і обережних чоловіків». Я питаю, чи доводилося їй стикатися з гендерними особливостями в бізнесі, адже автомобілі довго вважалися споконвічно чоловічий темою. «Коли я була першою жінкою - директором дилерського центру вУкаіни, ось тоді було страшно, - зізнається вона. - А найстрашніше для мене було, коли я стала сервіс-менеджером і стала управляти механіками: це були чоловіки, і вони були старші за мене. Ось це був виклик, потрібно було домовлятися. А тепер нас уже багато ».

Чи бачить вона себе де-небудь крім «Рольфа»? «Звичайно!» - тут же відповідає ЛУКОВЕЦЬКЕ, пропонуючи несподівані варіанти. Каже, що могла б співати - хоч в переході, хоч в джазовому клубі - і викладати. «Мені не цікаво вчити продажу. Напевно, було б цікавіше навчити, як добиватися результату: стати професіоналом, тобто самому постійно вчитися, не вішати ніс, вміти створювати новий сплеск емоцій, як тільки відчуваєш згасання. І завжди мати занижену самооцінку, тобто жити з думкою «мені цього мало, мені потрібно більше».

Попередній матеріал Наступний матеріал

пов'язані статті

Однак деякі дилери спостерігають зростання продажів і як і раніше налаштовані оптимістично.

«Рольфа», найбільшому продавцю автомобілів вУкаіни, доведеться збільшити оподатковувану базу майже на 95 млн руб. як довели в суді податківці, «дочки» автодилера виплачували дивіденди під виглядом відсоткових платежів.