Фрази встановлення контакту
Будь-продаж починається з привітання і фрази встановлення контакту. Тут важливі прихильність і відкритість клієнта, з одного боку, і здатність експерта привернути увагу клієнта і зацікавити його - з іншого боку.
Чи викличе інтерес у покупця, стане стимулом його активності та фраза, яку ви вимовляєте при встановленні контакту з клієнтом, залежить тільки від вас.
Привітавшись з Клієнтом, який входить в магазин, дайте Клієнту можливість «озирнутися» не більше 1-1,5 хвилини (якщо увійшла група 2-4 людини то 2-3 хвилини), і ввічливо запропонуйте свою допомогу.
Фрази встановлення контакту, які можуть викликати інтерес клієнта і активізувати його:
Констатація факту (переваги виробника, новинки, акції, комплімент).
Пропозиція допомоги дією.
Чи не ефективні фрази! Це - «Вам допомогти?», «Вам щось підказати?», «Що Вас цікавить?», «Що шукайте?».
Тому, що дані фрази можуть викликати негативні емоції у Клієнта. Також не бажані фрази (закриті), які передбачають коротку відповідь «Так» або «Ні», що призводить до переривання діалогу, замість того, щоб викликати інтерес у Клієнта і налаштувати його на спілкування, спонукати до прийняття рішення про покупку «Тут і зараз» .
Крім цього, дані фрази дуже збиті і використовуються продавцями багатьох магазинів!
Закриті питання, на які співрозмовник може відповісти тільки «Так» і «Ні» хороші в ситуації з надто балакучим людиною або ж, коли ми хочемо швидше завершити розмову або направити його в строго певне русло. В інших обставинах питання цього типу демотивують співрозмовника, оскільки не дозволяють йому показати свої знання і переконання в розмові. Задані один за іншим на етапі виявлення потреб, вони справляють враження допиту.
Відкриті питання спонукають дати розгорнуту відповідь і отримати якомога більше інформації. Відкриті питання починаються зі слів: «Що ...», «Які ...», «Про що ...», «З чим пов'язано ...», «Коли ...», «Виходячи з чого ...». Вони корисні, якщо ви хочете змусити співрозмовника «розговориться», вони допоможуть на початку розмови, або якщо ви хочете з'ясувати інтереси і позиції співрозмовника.
Альтернативні питання дають право вибору, і отримати інформацію щодо направлення бесіди. Використовуйте для підведення проміжних підсумків, а також для визначення подальших дій. Дуже ефективно використовувати такі питання для того, щоб підштовхнути Клієнта до необхідних дій, коли він майже вже зважився: «Ви вже вирішили, в якому кольорі будете купувати ліжко Атлант-21: венге, махонь або все-таки горіх?», «Ви вже вирішили, який будемо замовляти спальний гарнітур: в дубі або буку? »
Альтернативні питання, перша частина питання - відкрите питання, але в кінці співрозмовнику пропонуються варіанти відповіді. «Ви орієнтуєтеся на середній або преміум сегмент?», «Вас цікавить якість (комфортність) матраца або дизайн теж?»
Уточнюючі питання допомагають з'ясувати неоднозначність сказаного покупцем, і отримати більш точну інформацію. Це конкретна прохання роз'яснити, уточнити. «Що у вашому розумінні« надійний »?
Акція. «Добрий день! Зверніть увагу, у нас зараз багато акційних пропозицій від фірми Guten + kauf! Упевнений, що вони Вас зацікавлять "або" Ви зайшли вчасно, сьогодні спеціально для Вас знижки ... »або« Здрастуйте! Ви зайшли в найкращий магазин нашого міста! Як ставитеся до ексклюзивних пропозицій? »
Новинка. "Доброго дня! Ви зайшли вчасно, у нас тільки з'явилася новинка від Матролюкс ... Упевнений, що Ви її оціните »
Приємна фраза або комплімент. "Доброго дня! Раді вас бачити знову. Ми своїх клієнтів любимо і знаємо в обличчя! »Або« Добрий день, бачу, Ви звернули увагу на HamburgотGuten + kauf! У Вас хороший смак - це лідер продажів і поєднання ціни + якість! Упевнений, він зможе Вас зацікавити »або« Гарний настрій - це завжди здорово, а враження від нового комфортного матраца - ще приємніше. Пропоную знайомитися прямо зараз ... »
Переваги виробника. "Вітаю! Матраци від Guten + kauf відмінне капіталовкладення, тим більше з такою шаленою знижкою »
Пропозиція допомоги дією (доречно застосовувати в тому випадку, коли покупця зацікавила конкретна модель):
- "Будь ласка! Тільки у нас Ви можете не тільки подивитися, але і полежати »(При цьому Клієнта підводите до потрібної моделі і пропонуєте прилягти).
- «Щоб відчути всі переваги цієї моделі, з нею потрібно поспілкуватися ближче, Ви будете задоволені»
- «Хочу закохати Вас в цю модель, подивимося ближче ...»
Зверніть увагу, що в кінці фрази - точка, а не знак питання.
Ключове слово тут - дія.
Правило цієї методики - поки не договорив слова, має відбутися дія з боку експерта для активізації клієнта.
- «Що Вас привело в наш магазин?»
- «Яка мета Вашого візиту в наш магазин?»
- "Чим я можу бути вам корисний?"
- «У нас зараз проводиться акція на матраци фірми Guten + kauf і Comer-for, завтра умови можуть змінитися. Як Ви ставитеся до вигідних пропозицій? »
- «Ви до нас за матрацом або ліжком?»
- «Матрац вибираєте для себе або кого-то?»
- «Спати на якісному і комфортному матраці так само важливо, як повноцінно харчуватися. Як Ви ставитеся до якісного товару? »
- " Доброго дня! Заходьте, заходьте, у нас дуже тепло і затишно! »
- «Здрастуйте, у Вас чудова дитина! Де взяли? »
- «Нарешті-то Ви зайшли, ми вас так довго чекали!»
- «У Вас таке знайоме обличчя. Ви точно наш постійний покупець! »
- "Доброго дня! Скажіть, будь ласка, з яким рахунком вчора закінчився матч Динамо - Шахтар? »
- «Відмінний день для здійснення покупки, з чого почнемо?»
- «Почувайтеся як вдома, ми вам порекомендуємо як своїм! З чого починати Вас дивувати? »
- «Здорово, Ви порівнюєте ціни, перш ніж зважитися на покупку! Як Ви оцінюєте нашу пропозицію про ....? »
Важливо пам'ятати, що нестандартні фрази. тому і нестандартні, що народжуються безпосередньо в конкретній ситуації. Будьте креативними!