Франчайзинг для франчайзера виховання «культури продажів» - франчайзингова мережа - 220 вольт

Статті / Франчайзинг для франчайзера: виховання «культури продажів»

«Культура продажів», при її належному розвитку, здатна зрозуміти нижню планку продажів в будь-якому бізнесі. Те ж стосується і франчайзингу. Кожному франчайзеру варто враховувати необхідність розвитку культури продажів як важливого фактора збільшення зростання продажів його франшизи. Безперечно, цей же фактор здатний і збільшити доходи нинішніх франчайзі конкретного франчайзера.

Вкладення в розвиток цього фактора можуть призвести не тільки до збільшення доходів, а й до поліпшення відносин компанії з клієнтами. Однак відомо, що велика частина компаній вкладаються в основному в дослідження, технології та інші "сфери операціональних визначень", недооцінюючи культуру продажів.

Проте, бренд, торгівельну марку представляють люди, що працюють в компанії, - перш за все, той персонал, які спілкується з клієнтами безпосередньо. Клієнт складає свою думку про компанії, спираючись на враження від контактів з багатьма представляють компанію людьми: не тільки з продавцем-консультантом або з менеджером з продажу, а й кур'єром, секретарем на ресепшне і ін. Всі ці люди в сукупності утворюють мережу, яка підтримує продажу , і розглядати їх також потрібно тут в сукупності. Але наскільки ж рідко зустрічаються компанії, в яких прийнято організовувати тренінги з передачі та цим людям філософії компанії, особливостям її товарів і переваг цих товарів.

Що таке "продажу"?

Сьогодні слово "продажу" має швидше негативний відтінок внаслідок його частого використання для позначення діяльності безлічі низькокваліфікованих людей, які нав'язливо пропонують товари або послуги. Але таке нав'язування не варто прирівнювати до «продажу», тому що це тільки нижчий щабель мистецтва продавати.

Продажі повинні бути пов'язані, в першу чергу, з описом того, як товар або послуга компанії задовольнить потреби клієнта. Зайва наполегливість може привести до укладення угоди, але в таких випадках досить висока ймовірність подальшої відмови від покупки або повернення товару. Цей ефект «каяття покупця» - то, чого потрібно уникати всіма способами.

У більшості сфер бізнесу продаж - це процес, що йде постійно, це безперервна комунікація, яка починається з того, що клієнт вперше стикається з вашим брендом, і триває формуванням (і зміною) сприйняття вашого бренду.

Щоб налагодити продаж, мало знати ринок, потрібно ще оцінювати коло своїх потенційних клієнтів, визначити їх потреби, донести до них своя унікальна пропозиція, і тільки після цього можливий сам акт безпосередньо продажу. І такий продаж не призведе до «каяття покупця».

Продавці. Хто вони?

Багато хто дійсно не замислюються про те, що продажу сприяє кожен працівник компанії. Вони здійснюють це самим фактом свого спілкування з потенційними клієнтами. Коректно і доброзичливо відповідає на дзвінки диспетчер бере участь в продажах! Найчастіше може виявитися так, що саме ця людина зробить свій внесок у здійснення або нездійснення угоди - внесок не менший, ніж внесок менеджера з продажу. І так - в разі кожного контакту співробітників вашої компанії з потенційними клієнтами: всією своєю поведінкою вони можуть сприяти вчиненню продажу.

Товар. Що ми продаємо насправді?

Чи можна стверджувати, що франшиза в сфері споживчих товарів обмежується тільки продажем товарів? Або все ж вона забезпечує також продаж чогось нематеріального? Так. Ми продаємо не тільки товари, але ще і бренд.

Тому кожен франчайзі є «менеджером з продажу» для інших франчайзі, тому що кожен задоволений клієнт стає потенційним покупцем для будь-якого іншого закладу мережі франшизи.

Скажемо більше: саме цей задоволений клієнт може стати і потенційним покупцем франшизи.

Сутність хорошою продажу

У будь-який продаж важливим фактором, що визначає успіх, буде прямота і щирість продавця. Перш ніж продати щось, ви повинні продати себе! Для цього зовсім не потрібно хвалитися, головне, що від вас вимагається, - викликати довіру.

Багато франчайзі проводять великомасштабні маркетингові кампанії саме з цієї єдиною метою. Вони дають можливість своїм потенційним клієнтам побачити, що за компанію вони представляють, в чому особливість конкретного бренду. І перехід клієнта від статусу потенційного в число актуальних клієнтів компанії починається з розуміння того, що і у кого вони купують.

Мабуть, можна резюмувати це так: люди купують людей.

Незалежно від того, наскільки хороший ваш продукт, люди укладають угоди з людьми, яким довіряють, яких вважають щиро зацікавленими в забезпеченні високої якості сервісу і дбали не лише про свою вигоду.

Що таке культура продажів?

Про наявність культури продажів можна говорити, коли всі рівні компанії активно сприяють розвитку бренду. Про наявність розвиненої культури продажів можна говорити тільки тоді, коли кожен співробітник компанії вносить свій внесок в справі поширення бренду і зростання бізнесу.

Кожен співробітник компанії в такому випадку відчуває себе не гвинтиком в машині, а фрагментом великої картини. Саме тоді місія компанії ясна, цінність товару або послуги компанії не викликає сумнівів, і в сукупності всі дії цих людей стимулюють ріст і розвиток компанії. Як виховати «культуру продажів» в компанії?

Відчуття того, що на спільну справу працюють всі, має пронизувати всі рівні компанії. Для цього корисно проводити щорічні тренінги для того, щоб бути впевненим, що на всіх рівнях структури компанії є розуміння її цілей, завдань, місії та філософії.

Це забезпечить узгодженість різних рівнів і гарантує єдиний месидж споживачеві від всіх представників компанії будь-якого рівня. Франчайзер домагається зростання свого бізнесу шляхом його розширення. Продаж франшиз - це тільки частина системного підходу.