ефективні продажі
Іноді питання вибору бувають такими складними, а час - таким обмеженим, відволікаючі моменти - такими настирливими, емоційне збудження - таким сильним, розумове напруження - таким високим, що ми опиняємося не в змозі діяти обдумано. Ми змушені мислити стереотипно. Аптека поряд з магазинами - яскравий приклад такої поведінки людей
Дорого - якісно
Напружений ритм сучасного життя часто не дозволяє нам приймати повністю осмислені рішення з багатьох важливих для нас питань. Тому ми приймаємо їх під впливом емоцій, а також під впливом зовнішніх сигналів. Іноді вони послані нам навмисно, а ми, будучи аптечними покупцями, про це і не здогадуємося.
Ти мені я тобі
Часто рішення про покупку ми приймаємо безпосередньо в аптеці. Такі придбання називаються імпульсними. Якщо запитати людину на виході, чому він зробив покупку, то почуємо відповіді із серії: захотілося, порекомендували, просто це дуже хороший препарат і т.д. Але, справжній імпульс, як правило, не усвідомлюється. Давайте розглянемо варіант, коли фармацевт провів для Вас презентацію, доступно розповів про переваги тих чи інших препаратів, порадив щось від себе. Ми в свою чергу розуміємо, що дорого або що поки це не потрібно. Сумніваємося. Але! Існує така річ, як правило взаємного обміну, яка вирішує за нас.
- Сергій, не можна брати чужу лопатку, це Ваніна. (Сергій все одно бере, а Ваня плаче);
- Сергій, дай Вані свою машинку, поки граєш його лопаткою. (Сергій дає, Ваня заспокоюється).
А раптом мені не дістанеться!
Ще один спосіб підвести покупця до придбання - створити ситуацію ажіотажного попиту, або дефіциту товару. Суть принципу дефіциту така - цінність чого-небудь в наших очах істотно збільшується, якщо воно стає недоступним. Загроза потенційної втрати впливає на прийняття рішень.
Чи не тому ми так болісно реагуємо на фрази:
- Залишилася остання упаковка;
- Тільки вчора була поставка, а сьогодні вже останній екземпляр;
- Я не знаю, коли буде наступний завезення.
З нами в цей момент відбувається цікава річ. Ми відчуваємо, що щось можемо упустити прямо з-під носа. Думки про потрібність товару йдуть на другий план. На першому думки про те, що втрачати не можна.
Ажіотажний попит, як правило, використовується на ринках або в магазинах. Аптека теж не виняток. Ажіотаж створюється будь-якої акцією зі знижками. Далі завдання в тому, щоб створити ефект натовпу або товкучки. Іноді це відбувається природним шляхом, іноді свідомо сповільнюється робота касирів. І ось при вході в аптеку Ви бачите людей, які стоять в черзі і упаковками забирають щось за низькою ціною. Ваші дії?
Отже, підіб'ємо підсумок. За статистикою, таких близько 40% від загального числа (а в фарммаркетах ще більше) становлять імпульсні покупки. Імпульсна покупка відбувається вона під впливом почуттів і емоцій. Саме вони спрацьовують в ситуаціях, коли ми слабо орієнтуємося в питанні. І саме це іноді використовується фахівцями.
Ми розглянули в статті лише кілька прикладів прихованого впливу. Значним збудників імпульсних покупок є зовнішній вигляд товару, його запах і колір, різноманітність асортименту, розташування. Те, що називається мерчандайзингом.
Pharmedu.ru - це інформаційно-освітній ресурс для провізорів, фармацевтів, працівників мережі та інших учасників фармацевтичної спільноти.
Основне завдання порталу - надати можливість фахівцям фармацевтичної галузі підвищувати рівень знань за фахом через інформаційно-освітні модулі, наукові статті, результати клінічних досліджень, матеріали наукових конференцій.
На даний момент команда порталу працює над отриманням статусу освітнього-ліцензованого порталу з подальшим присвоєнням статусу майданчики для дистанційного навчання.