Чотири листи - як завоювати клієнта

чотири листи

Це означає: пишіть кожен день покупцям чотири листи.

Нічого складного! Але навряд чи хтось це робить!

- Дякую за покупку! Ми отримали лист від торговця автомобілями, який подякував нас за те, що ми взяли у нього в оренду машину. Він доклав свою візитну картку, щоб ми подзвонили йому, якщо у нас виникне якась проблема. Нічого незвичайного? Ні в якому разі! За всю нашу життя ми купували або брали в оренду 23 машини, але це перший і єдиний випадок, коли ми отримали звістку від продав нам її людини.

Коли ви в останній раз отримували лист подяки від фірми або комерційного агента, які продали вам що-небудь? Ваші покупки іноді зашкалювали за тисячі доларів, але якщо ви типовий покупець, то «спасибі» від продавця отримували напевно менше десятка разів,

Якщо ви пишете такий лист від руки, то воно надає ще більш сильний вплив.

Спасибі, що ви стали нашим покупцем! Такий лист ще ефективніше. Воно несподівано, неспровоковано - це лист від вас до Покупця, вдячності людини за те, що він просто Покупець! Відповідний привід для такого листа - День Подяки *. Щось на кшталт: «Напередодні Дня Подяки здається цілком природним віддати Дяка за те багато, що відбувається з нами протягом року, І Ви опинитеся одним з перших, кого хочеться подякувати. Ви дуже давно є нашим Покупцем, і всякий раз, коли ви до нас заходите, ми говоримо вам "Спасибі!" Однак мені хотілося б скористатися цією можливістю і подякувати Вам ще раз ».

Можна викласти цю думку більш природною мовою, з великим, акцентом на «Ви». Щоб цей лист було щирим, ви повинні бути переконані в тому, про що пишете. Тільки в цьому випадку одержувач буде приємно здивований, схвильований, йому навіть віриться не буде, що таке взагалі можливо. Він буде показувати ваш лист своїм друзям і родичам: «Ви не повірите, який лист я сьогодні отримав ...»

Лист-привітання. Це привітання з чимось приємним для вашого Покупця або члена його сім'ї: з тим, що дочка стала солісткою хору, з вдалим виступом його сина у футбольній команді, з закінченням школи донькою чи сином, з тим, що ваш покупець був обраний церковним старостою , і т.п.

І в цьому випадку ключем до серця покупця є щирість. Ви повинні відчути те, про що будете писати. В іншому випадку слова будуть звучати штучно, а сам лист виглядати неприродно.

Лист-повідомлення. Таким листом ви запрошуєте свого Покупця відвідати вашу фірму в зв'язку з надходженням нового товару, який, можливо, сподобається вашому покупцеві.

Одна з покупців магазину чоловічого верхнього одягу отримала лист від директора про те, що днями в магазин надійшла партія одягу для осінньо-сезону, яка підійшла б трьом її синам. Цей лист наша покупниця уклала в рамку і повісила на стіну у вітальні. Коли її запитували, що це, вона відповідала: «Це перший лист за все моє життя від тих установ, де я витрачала гроші». (Вона-таки прийшла з цього запрошення і зробила покупки більш ніж на тисячу доларів. І все це ... завдяки одному листу!)

Коли справи в нашому магазині починали йти гірше, ми зазвичай пропонували персоналу починати діяти за цими «чотирьом правилам». Це нескладно і недорого. Продавців ми забезпечували фірмовими конвертами і бланками для листів. Коли у них було не дуже багато роботи і поруч не було клієнтів, вони використовували цей час для написання послань своїм покупцям про нові товари, які, на їхню думку, могли зацікавити покупців,

Ми навіть уповноважували своїх продавців пропонувати таким «особливим» покупцям товари за нижчою ціною. Після цього продавці лише повідомляли керівництву, які саме товари і за якою ціною вони пропонували, щоб ті були в курсі.

- Лист запрошення. Надійний спосіб збільшити оборот. Робиться це так.

Вперше ми виконали це в Гельсінкі, коли були на «Vateva», щорічному ярмарку нових моделей одягу. Ми сфотографувалися серед снігових заметів на тлі виставкового залу, проставили дату і назву ярмарки. З фотографії ми зробили 3 0 0 копій і використовували їх як поштові картки. Трьомстам нашим покупцям повідомили, що спеціально для них ми закупили 300 джемперів. Після повернення протягом декількох місяців нам постійно нагадували: не забудьте зателефонувати, коли прибуде мій джемпер ...

Коли джемпера дійсно прибутку, ми дзвонили клієнтам і говорили: «Ваш джемпер прибув, але в цій партії стільки красивих речей, що ми відібрали кілька, які, на наш погляд, найбільше вам підходять».

Люди приходили і купували. Адже ми спеціально заради них літали до Фінляндії!

Наші витрати склали близько 100 доларів - на друк фотографій та поштові витрати.

Так ми робили протягом декількох років. Ця нескладна поштова операція принесла додатково 20-30 тисяч доларів.

Ми розповіли якось про це на семінарі дилерів художніх салонів, що проходив в м Фініку під час ярмарку «Greenwich Workshop», організованої художніми майстернями «Грінвіч». Один з дилерів тут же відправився в готельний сувенірний кіоск, купив 50 листівок з видами Фінікса і написав своїм клієнтам: «Сьогодні я тут зустрівся з вашим улюбленим художником і подивився його останні роботи. Одну з них я купив спеціально для вас ... Щиро ваш ... »

За словами Мелінди Меррілл з Енніс, штат Монтана, її оборот після того, як вона почала застосовувати «Чотири правила успіху», збільшився на 1000 доларів в тиждень.

Ще одна слухачка того семінару - Минда Аронофф з Плейсервілля, штат Каліфорнія, розповіла, що покупці приходили до неї протягом восьми місяців після того, як вона відіслала їм листівки.

А якби ви були начальником кредитного відділу банку і тільки що надали клієнту кредит? «Пишу коротку записку, щоб подякувати вам за те, що звернулися за кредитом саме до нас. Ми раді, що можемо допомогти вам в досягненні цілей і розширенні бізнесу (здійсненні поїздки, продовження освіти та т. П.) ».

Коли ви чули, що хтось отримував лист з банку з вдячністю за звернення до них за кредитом або позикою?

Таким можливостям несть числа, а починається все з того, що завтра вранці ви напишете листа своїм покупцям.