Чому ваші клієнти йдуть до конкурентів

LPgenerator - професійна Landing Page платформа для збільшення продажів вашого бізнесу

МАГАЗИН Лендінзі УНІВЕРСИТЕТ АКЦІЇ ВІД ПАРТНЕРІВ

Джеремі Рівз (Jeremy Reeves) - копірайтер і фахівець з бізнес-процесів. Він майстерно володіє мистецтвом «будити сплячих клієнтів» в компаніях, з якими працює. Створені ним продають тексти і маркетингові стратегії принесли його замовниками додаткові $ 10 000 000.

Ось три основні причини, за якими конкуренти забирають клієнтів, які перестали користуватися послугами тієї чи іншої компанії:

зміна місця проживання і сфери діяльності;
негативний досвід користувачів;
про вашу компанію просто забули.

Ці причини лежать на поверхні, і більш-менш досвідчений маркетолог прекрасно про них обізнаний. Джеремі називає ще одну, маловідому причину, сформульовану їм ось в такий парадоксальною формі:

«Реальні клієнти хочуть, щоб їм продавали більше і наполегливіше!».

Якщо вас цікавить питання, як повернути клієнтів від конкурента, описані в цій статті прийоми і техніки допоможуть і в цьому.

Скромність губить продажу!
Як підвищити споживчу цінність оффера, забезпечити більш якісне обслуговування і збільшити обсяг продажів
Стати «довіреною радником»
Практичне застосування

Це звучить шокуюче і досить неправдоподібно, але у Джеремі є логічне пояснення, що випливає з практичних спостережень: за весь час, що він працював з інтернет-підприємцями, головним винуватцем їх невдач була ... сором'язливість при продажах. Гуру копірайтингу і веб-маркетингу Джон Карлтон (John Carlton) називає таку манеру «продавати, переминаючись на підборах від збентеження».

«Мені було смішно і одночасно сумно бачити, як підприємці вигадують фантастичну нову ідею, товар або послугу, що має величезну цінність для цільової аудиторії, витрачають час і гроші на побудову інноваційного бізнесу. Потім приходить час попросити потенційних клієнтів купити чудовий продукт або потрібну послугу, і все - стартаперів соромляться пропонувати і продавати. Не робіть цю помилку! ».

Згадайте, чи траплялося вам постійно користуватися будь-яким online сервісом і в один прекрасний день піти до його конкурентного?

У багатьох випадках подібне трапляється тому, що перший магазин або сервіс не поквапився в повній мірі інформувати вас про переваги (benefits) унікальної торговельної пропозиції і про те, чим цей оффер відрізняється від пропозицій конкурентів. Ви можете бути чиїмось постійним клієнтом, але ви не посоромився скористатися послугами його конкурента, тільки тому що він заявляє, що пропонує більш просунуте рішення вашої проблеми.

Іншими словами - ви надаєте довіру конкуренту авансом лише тому, що він встиг вас проінформувати про своє УТП першим.

Інакше кажучи, у клієнтів була проблема, у продавця було засіб її вирішення, і залишалося тільки укласти взаємовигідну угоду. І ось тут продавець псував вся справа, не знайшовши в собі здорової агресивності, необхідної, щоб переконати покупця, що вирішення проблеми є і результати його застосування будуть самими позитивними.

Подібну помилку бізнес може зробити як в передпродажної фазі операції (просто зірвати продаж), так і після продажу: повна байдужість до інтересів покупця, відсутність зворотного зв'язку, низький рівень техпідтримки і т. Д. - все це може відштовхнути клієнта від вас.

Спробуйте чесно відповісти на наступні питання:

Чи відстежуєте ви дії покупців після закриття угоди? Чи впізнаєте ви, чи допоміг ваш оффер в рішенні проблеми користувача?
Як ви інформуєте клієнтів про все, чим ви можете їм допомогти?
Що ви робите для того, щоб запропонувати додаткові корисні товари / послуги (Up-Sell / Cross-Cell)?
Що ви робите, щоб переконатися, що у клієнтів є все, що потрібно для досягнення успіху у вирішенні їх проблем або отримання вигод від вашого оффера?

Щоб отримати відповіді, потрібно задавати питання. Якщо компанія на кожному кроці буде турбувати своїх відбулися / потенційних клієнтів, чи не викличе вона цим тільки їх роздратування?

Зрозуміло, вони будуть роздратовані - якщо робити все неправильно. І email-маркетинг сам по собі аж ніяк не панацея: безліч маркетологів робить грубі помилки, засинаючи ліда / клієнта купою листів, які не мають ніякої реальної цінності.

Як підвищити споживчу цінність оффера, забезпечити більш якісне обслуговування і збільшити обсяг продажів

Багато власників компаній вважають підтримку і продажу несумісними. Візьмемо, наприклад, email-маркетинг і, зокрема, технологію Lead Nurturing з налаштованими сегментами автовідповідача. де в більшості випадків follow up-листи розсилки буду побудовані ось так:

…І так далі і тому подібне.

«Це неправильно, - заявляє Джеремі. - Якщо ви хочете збільшити обсяг продажів і водночас збільшити споживчу цінність вашого УТП, вам потрібно внести в свою маркетингову стратегію одне просте зміна. Позиціонує себе як надійного консультанта, який виступає на стороні потенційного клієнта, - ось і весь секрет! ».

Ось оновлена схема розсилки:

«Я використовував цю схему з багатьма, багатьма, багатьма клієнтами - вона працює». Якщо вас цікавить питання, як переманити клієнтів у конкурентів, то дана емейл-стратегія допоможе і в цьому. Ви постійно «пригощаєте» клієнта якісним контентом, не важливо - освітнім або розважальним, і в цей же час поволі, ненав'язливо з'ясовуєте, чи знають ваші Ліди:

про унікальні особливості вашого оффера, вигоди і переваги;
про повний асортимент ваших УТП;
про гарантії безпеки (повернення коштів, транспортна страховка і т. д.);
чому ваше оффер краще, ніж рішення конкурентів;
і все інше, що допоможе вам закрити операцію!

Стати «довіреною радником»

Це ваш обов'язок - розповісти цільової аудиторії, лідам і клієнтам про все, що допоможе їм вирішити їхні проблеми.
Це ваш обов'язок - переконатися, що вони сприймають ваш оффер як пропозицію, зроблену ним в їх же інтересах.
Це ваше право - допомогти їм зрозуміти, чому ваш продукт або послуга набагато краще, ніж продукти і послуги конкурентів, щоб клієнти могли отримати те, що їм потрібно, з першої ж спроби, замість того щоб витрачати час і гроші.

Тепер розглянемо механізм так званого конверсійного зсуву. Мова йде не тільки про продаж: ви виступаєте як «адвокат» споживача, людина, яка розповідає «правду, тільки правду і нічого, крім правди», повідомляючи потенційному клієнту про те, як ваше УТП буде служити його інтересам і вирішувати його проблеми.

Перший крок, що веде до успіху, - подолання страху перед тим, що, заговоривши з потенційними клієнтами про вашому офферу, ви викличте їх роздратування. Не бійтеся:

Єдині люди, яких може образити запрошення до розмови, - це ті, хто ніколи нічого не купить в будь-якому випадку.

Чим частіше ви спілкуєтеся з цільовою аудиторією, ніж ви відвертіше в розмові про те, хто ви є, що ви продаєте, ніж ваша пропозиція вигідно конкретному потенційному клієнту, чому ваше УТП краще, ніж у конкурентів, - тим більше ви допомагаєте людині. Ви економите його час, ви допомагаєте йому отримати те, що потрібно, ви виступаєте в якості користується довірою консультанта, ви даєте цінну інформацію, яка підтверджує споживчу цінність продукту.

Ось кілька способів практичного застосування цього методу:

Перевірте кожну сторінку вашого сайту. Чи є на ній що-небудь корисне для відвідувача? В наші дні покупці перед здійсненням операції проводять цілі наукові дослідження, що стосуються запропонованого ним продукту. Нехай вся ця інформація буде легко доступна безпосередньо на вашому веб-ресурсі: White Papers, інструкції по використанню, звіти експертів і т. Д.

Не залишайте покупців без уваги після закриття угоди. Що відбувається після того, як хтось купує ваш продукт? Чи знає покупець про ваших досконаліших, супутніх або дорогих продуктах? Пам'ятайте, що люди приходять до вас, щоб знайти рішення проблеми. Якщо у вас є товар або послуга, здатні допомогти їм, але ви не робите все можливе, щоб донести до них свій оффер, ви надаєте ведмежу послугу в першу чергу собі.

Високих вам конверсій!

УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer

Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.