Чому одні доводи переконують, а інші ні results from # 1

Сторінка 2 з 3

інтерпретація інформації

Давайте заглянемо всередину нашої голови. Залишимо осторонь опису складних процесів, і поміркуємо більшою мірою метафорично. Вся інформація, отримана за допомогою різних каналів комунікації, обробляється нашим мозком. Кожну секунду він зважує: це правда чи ні? Варто цьому вірити чи ні? Приймати цю інформацію чи ні? Оцінка інформації, що надходить - найважливіший етап її сприйняття. Але мало хто віддає собі звіт в тому, що в ході оцінки інформації, що надходить наш мозок її ще й інтерпретує.

Що таке інтерпретація? Попросту кажучи, це переклад зовнішньої, об'єктивної інформації на свій, внутрішній, суб'єктивний мову.

Від чого залежить ця сама інтерпретація? Від безлічі різних факторів. Ми сприймаємо одну і ту ж інформацію по-різному в залежності від нашого досвіду, знань, інтелекту, характеру, внутрішніх установок і стереотипів, наших потреб і бажань. Навіть поточний фізичний і емоційний стан, контекст того, що відбувається і особистість опонента впливають на спосіб інтерпретації.

Як же відбувається інтерпретація? Щоб не заглиблюватися в нетрі термінологічних нюансів, опишемо процес в цілому. Кожному аргументу наш мозок задає так звану модальність інтерпретації - позітівнуюілі негативну. ставить «мінус» або «плюс».

Звернемося до конкретного прикладу. Ось перший аргумент мого горе-продавця: «нова модель». Сам по собі аргумент абсолютно нейтральний. Як я можу розмірковувати про себе?

Дивіться, як по-різному може відбуватися сприйняття і інтерпретація інформації. Те ж саме і з аргументом «багатофункціональний». Мінус: зайві функції, складний в освоєнні, може зламатися, нарешті, завищена ціна. Плюс: все в одному, зручно, не треба купувати багато різних пристроїв, можна заощадити.