Бізнес-модель надання телекомунікаційних послуг змінюється

Інтерв'ю з директором з продажів компанії Juniper Networks в країнах СНД іУкаіни Павлом Кучеруком.

Відмінною особливістю Juniper Networks від інших постачальників є те, що при створенні продукції компанія застосовує інженерний підхід. Не виключено, що саме це привертає увагу замовників.

Ми більше фокусуємося на перспективних рішеннях і експертизі, ніж на маркетингу. Галузь телекомунікацій та інформаційних технологій змінюється досить швидкими темпами. Телекомунікаційні та IT-рішення, а також «хмарні» технології завдяки софту трансформуються в єдиний організм. З цієї причини ми вкладаємо значні кошти в розробку програмних рішень. «Залізо» з кожним роком стає все більш стандартним, і на його базі ми маємо намір розвивати наші програмні рішення. В принципі сьогодні вся індустрія рухається в напрямку зниження експлуатаційних витрат, скорочення капіталовкладень в інфраструктуру та збільшення гнучкості з точки зору створення нових послуг. Тобто, все розвивається в напрямку «хмарних» технологій, що дозволяє замовникові не бути прив'язаним виключно до одного постачальника і створює можливість для вибору оптимального рішення з точки зору зниження витрат.

Наскільки азербайджанський ринок інтересенJuniperNetworksв сенсі розвитку бізнесу?

Оцінюючи ситуацію всередині регіону, за який я відповідаю, можу сказати, що Азербайджан входить в трійку країн, пріоритетних для Juniper Networks. Продажі зростають, незважаючи на те, що ринок сильно звужується. Сильний вплив на цей процес мала зміна курсу національної валюти по відношенню до долара.

Що стосується обсягу, то наша частка ринку виросла. Вважаю, що зі стабілізацією фінансового ринку як в Азербайджані, так і в інших країнах співдружності, зростання буде відбуватися вже на базі збільшилася частки ринку і тісних взаємин із замовниками, так як Juniper Networks багато в чому йде назустріч замовникам, вкладаючись в їх локальний бюджет і тим самим допомагаючи їм розвиватися.

Чи відрізняється стратегія ведення бізнесаJuniperNetworksна азербайджанському ринку від тієї, яку компанія застосовує в інших країнах?

Наш стратегічний підхід до азербайджанського ринку точно такий же, як і до ринку європейських країн. Сьогодні завдання усіх операторів і замовників практично однакова: з одного боку, заощадити, з іншого - мати рішення, що дозволяють більше заробляти. Йдеться про ті рішення, які дозволяють з мінімальними операційними витратами впроваджувати нові сервіси. Це загальний тренд. Крім того, компанії націлені на будівництво власних DATA-центрів і «хмарних» інфраструктур, для створення яких ми можемо також запропонувати свої рішення, причому для будь-якого сегменту ринку. Це можуть бути як закриті корпоративні, так і загальнодоступні «хмарні» інфраструктури.

Ми пропонуємо рішення для будь-якого сегменту «хмар», причому вони можуть бути інтегровані з рішеннями різних постачальників. Наприклад, у сфері банківської безпеки ми просуваємо спільне рішення з IBM, а для сегментів B2B і B2G надаємо рішення спільно з компанією VMware.

Наскільки сьогодні болючим для операторів зв'язку є питання оптимізації витрат і які рішення можуть допомогти їм скоротити витрати і заробляти більше?

Сьогодні телекомунікаційний ринок зростає повільніше, ніж збільшується споживання трафіку. Це, крім усього іншого, змушує операторів задуматися про оптимізацію витрат. У Juniper Networks в сфері маршрутизації є багато рішень, що дозволяють передавати потік інформації з мінімальною вартістю. При цьому мова йде не тільки про доступність пропонованих нами рішень, але і в цілому про загальну вартість володіння (TCO). Тут враховується енергоспоживання, місце, яке обладнання займає в DATA-центрі, і т.д. Все це в сукупності позначається на вартості біта інформації, що передається. Juniper Networks продовжує лідирувати з точки зору інвестицій в інновації.

Чи змінюються пріоритети телекомунікаційних операторів Азербайджану?

Як тільки оператори зв'язку побудували універсальні мережі, вони зіткнулися з проблемою подальшої монетизації послуг та формування нових сервісів. Тому що, крім високих швидкостей за мінімальні гроші, користувач від них нічого не вимагає. Це і змушує їх змінювати бізнес-модель, і технології, наявні зараз у Juniper Networks, якраз дозволяють їм не просто впроваджувати нові сервіси, а й ставати схожими на таких гравців, як Google, Amazon, Apple, Microsoft, які навчилися виживати і заробляти на цьому ринку. Тобто, все йде до необхідності побудови DATA-центрів і надання «хмарних» сервісів. Це основний тренд, і цей тренд формують постачальники - такі, як Juniper Networks.

На що ще будуть робити ставку оператори зв'язку та інтернет-провайдери? Знаходячи статус універсального оператора, чи будуть вони претендувати на те, щоб бути представленими у всіх сегментах телекомунікаційного ринку?

Це загальна тенденція. Всі хочуть стати універсальними операторами і охопити відразу всі сегменти ринку. Але для цього їм необхідно модернізувати свої мережі, щоб ця універсальність дозволяла їм мало витрачати і багато заробляти на нові послуги для всіх сегментів.

Йдеться про мобільного та фіксованого зв'язку і про все, що ми сьогодні хочемо від інтернету. Можна сказати, що інтернет відходить на другий план і стає менш помітним. Сьогодні великий попит мають додатки, за допомогою яких споживачі купують необхідні їм додаткові опції. Таким чином, ми платимо всередині цих додатків за те, що нам подобається. Ми, самі споживачі, не розуміємо, що модель нашого споживання змінилася, і цієї моделі споживання повинні слідувати оператори. Завдання для них непроста, і вони повинні, крім фізичної трансформації, перетворити себе організаційно. Лише тоді вони зможуть вижити і розвиватися.

Якщо раніше ми споживали голосовий зв'язок, яка була прив'язана до операторської інфраструктурі, і оператор впевнено себе почував, тому що абонент повністю залежав від нього, то сьогодні, коли є універсальний доступ, користувач бажає отримувати від оператора більший набір послуг. Відповідно, оператор повинен слідувати за потребами кінцевого користувача і ринку в цілому.

Які інфраструктурні рішення для проведення великомасштабних спортивних змагань компанія може запропонувати?

Це дуже цікава тема. Рішення Juniper Networks були використані при проведенні студентської універсіади в Казані і на Олімпійських іграх в Сочі. Олімпійський проект був реалізований спільно зі стільниковим оператором «Мегафон» і ВАТ «Ростелеком». Величезна частина інфраструктури "Ростелекома" була побудована на базі Juniper Networks. Рішення Juniper Networks також застосовувалися на Олімпійських іграх в Лондоні, де за телекомунікаційну інфраструктуру відповідав British Telecom. Останній приклад - це підготовка до Азіатським ігор, де також будуть застосовані рішення Juniper Networks.

Ми також зацікавлені в участі в спортивних заходах, які заплановані в Азербайджані.

У яких сферах найбільш затребувані решеніяJuniperNetworks? В яких галузях ви хотіли б розширити свою присутність?

Ми тісно співпрацюємо з операторами зв'язку, допомагаємо їм трансформувати бізнес в сторону «хмарних» рішень. Пріоритетним для нас є також банківський сектор, де ми виступаємо з рішеннями по DATA-центрам і безпеки. Нам цікавий і сектор середнього і малого бізнесу з точки зору створення корпоративних і універсальних мереж, щоб вони могли вивести на ринок додаткові послуги і заробляти.

Бізнес вже почав довіряти «хмарам»?

«Хмара» - це рішення віртуалізації, яке давно апробовано і великими, і малими компаніями. Це технологія, яка дозволяє економити і підвищувати ефективність. Сьогодні хмарні рішення Juniper Networks використовуються такими великими операторами, як ATT, Orange, Telecom Italia і іншими. ВУкаіни до «хмарних» рішень Juniper Networks придивляється «Ростелеком». Крім того, ми створили пілотну комерційну зону в «Вимпелкомі». Сьогодні багато телекомунікаційні оператори рухаються в напрямку віртуалізації.

Як ви будуєте стосунки з партнерами?

Це наше основне завдання. Власне, мій приїзд до Азербайджану пов'язаний з цим питанням в тому числі. Йдеться про плани Juniper Networks по розширенню партнерської мережі, про те, які програми нам необхідно запустити, на що нам слід направити інвестиції, щоб про нас знали більше, ніж про інших постачальників. Бути інженерною компанією, звичайно добре, але інша справа - як це застосувати на практиці. Це розуміють не всі замовники. Ми вирішуємо цю проблему через освітні програми, конференції, через віддалене навчання і т.д.