B2b або b2c - розберемося з термінами

B2B або B2C. Розберемося з термінами.

Терміни B2B і B2С начебто зрозумілі. Один з них (B2B) позначає продажу для бізнесу, другий (B2C) продажу для особистого використання. Однак, в деяких випадках не зрозуміло, до чого ж віднести продаж, наприклад, одного кондиціонера компанії, або факсу адвокату, який використовує його для своєї діяльності. Виходить неоднозначність, на перший погляд практика суперечить теорії - давайте спробуємо з цим розібратися.

Давайте виходячи з наведених вище понять, дамо суворе визначення термінів B2B і В2С
В2В ринок - сукупність споживачів, які здійснюють покупки для професійного використання, а також покупці (підприємства оптової торгівлі) здійснюють покупки для подальшого перепродажу товарів.
Продажі на В2В ринку здійснюються або через відділ продажів виробничого підприємства, або через підприємство оптової торгівлі.

В2C ринок - сукупність покупців, які здійснюють покупки для особистого, сімейного, домашнього використання.
Продажі на В2C ринку здійснюються через підприємства роздрібної торгівлі.

Зверніть увагу перше визначення в кожній парі має на меті визначення покупця, т. е. визначення макросегмента, а друге, процесу взаємодії між продавцем і покупцем. Звідси може виникати плутанина, в залежності від того, що розуміти під ринком: «сукупність споживачів» або «місце зустрічі продавця і покупця». У першому випадку ми будемо говорити про макросегменте, у другому - про галузь (підприємствах торгівлі). У нашому обговоренні кажучи про ринок ми говоримо про сукупність споживачів, додаючи до них оптових покупців - посередників.
Якщо зобразити систему на схемі - отримаємо наступне.

Тепер повернемося до наших прикладів. По-моєму, для всіх випадків може бути застосована наступна логіка (виходячи з визначень) .Якщо покупка через роздрібний магазин - В2С продаж, в іншому випадку - B2B. За формальною ознакою, якщо угода проведена як продаж між юридичними особами - це B2B продаж. Відповідно, якщо продаж була в роздрібному магазині за готівку - це B2C.
Але, по суті, введення цих термінів було покликане провести макросегментацію, оскільки методи роботи з сегментами приватних покупців і організацій відрізняються практично у всіх елементах бізнесу, починаючи з продукту і закінчуючи маркетинговими комунікаціями.
Відповідно, компанія, що продає кондиціонери на ринку B2C формуватиме продукт, що відрізняється від запропонованого роздрібним покупцям, як мінімум, вона буде орієнтована на комплекс робіт «під ключ» для об'єкта, власником якого є інша компанія. Тому, покупка компанією кондиціонера в роздрібному магазині (або зі складу компанії постачальника), і подальша самостійна установка його силами власних монтажників в кабінеті директора або переговорної робить цю угоду відноситься до ринку B2B. Адже компанія продавець була спочатку орієнтована на інші методи роботи та інші потреби клієнтів, а також моделі їх поведінки.
У разі факсу, якщо компанія продавець орієнтована на роботу з компаніями, до яких відносить адвокатські контори і організовує роботу таким чином, щоб залучити їх до свого офісу (магазин), де продажі здійснюють грамотні консультанти, то це можна розглядати як роботу на ринку B2B. Незалежно від того, хто є формально покупцем.
У деяких випадках, компанія може одночасно працювати на двох ринках. Наприклад, невеликі компанії - продавці комп'ютерів, які можуть орієнтуватися на споживачів двох ринків відразу. При цьому відрізнятися будуть в основному, маркетингові комунікації, націлені на два різних ринки.

Таким чином, компанія може бути орієнтована в своїй роботі на ринок B2B або B2C, і при цьому використовувати відповідні маркетингові інструменти. Якщо при цьому, окремі продажі здійснюються покупцям з іншого сегмента, це абсолютно не означає, що компанія працює на іншому ринку, просто покупку зробив покупець з нецільового сегмента. У цьому випадку все стає на свої місця. Протиріччя в теорії немає.