Апселл і крос-селл що це, і як цим користуватися - журнал про ecommerce

Апселл і крос-селл допомагають збільшити середній чек. Сьогодні ми поговоримо про ці дві прийомах.

У чому відмінність апселла і крос-Селла?

Терміни апселл і крос-селл часто плутають або використовують як взаємозамінні. Насправді це різні маркетингові прийоми, службовці однієї мети: виручити більше грошей, пропонуючи покупцеві більш дорогий товар або додаткові товари.

Спочатку про апселл.

Наприклад, клієнт купує у вас велосипед. Він уже точно визначився з покупкою. Але до того, як покупець покладе велосипед в корзину і купить його, ви пропонуєте покупцеві велосипед подорожче, але зате з більш надійними підшипниками в колесах.

Такий велосипед буде коштувати на 20% дорожче, але є великий шанс, що покупець вибере його, тому що у нього колеса надійніше.

Це апселл. Ви продали клієнту дорожчий велосипед замість початкової моделі.

Тепер про крос-селл.

Коли клієнт поклав у кошик велосипед, ви пропонуєте доукомплектувати великий пляшкою для води, шоломом або рукавичками. Покупець погоджується і додає до замовлення один з супутніх товарів. У підсумку в замовленні більше товарів, середній чек більше і виручка більше.

Це крос-селл. Ви продали клієнту велосипед з супутніми товарами.

Користь апселла і крос-Селла

Здається, що користь цих прийомів очевидна: продавець отримує більше грошей. Але користь тут є не тільки для продавця, але і для покупця.

Пропонуючи кілька варіантів товару, ви дозволяєте клієнту зробити правильний вибір. Можливо, клієнт задумається і купить портмоне з більш зносостійкого матеріалу або диван з прихованим міні-баром замість звичайного. І в результаті не пошкодує про покупку.

Пропонуючи клієнту супутні товари, ви можете полегшити йому життя. Хороший приклад - батарейки до бездротової миші. Клієнт докуповує батарейки і може відразу користуватися мишею, йому не треба буде йти в магазин за парою батарейок, яких не виявилося в комплекті.

Що вибрати: апселл або крос-селл?

Використовуйте обидва прийому, але в різних місцях інтернет-магазину.

На картках товарів використовуйте апселл - показуйте дорожчі товари цього ж типу. На картці товару апселл працює в 20 разів ефективніше крос-Селла: 4% продажів у апселла проти 0,2% у крос-Селла.

А ось в кошику або на сторінці оформлення замовлення крос-селл працює краще - тут вже цілих 3%.

5 головних істин апселла і крос-Селла

Отже, 5 аксіом апселла і крос-Селла, які варто тримати в голові:

Апселл або крос-селл спрацьовує з невеликим відсотком. Це правда і нікуди від цього не дітися. Більшість покупців не змінять рішення купити товар, на який вони спочатку націлилися. Однак ці 4% продажів від апселла здорово зіграють вам на руку в далекій перспективі.
Товари, які ви пропонуєте по апселлу повинні бути дорожче початкового товару максимум на 25%. Тобто якщо покупець вибрав праску за 2 000 рублів, пропонуйте йому інший праска не дорожче ніж 2 500 рублів.
Покупець повинен знати товари, які ви йому пропонуєте. Інакше вибір може його збентежити. Наприклад, якщо покупець вибирає класичний пилосос для квартири, пропонувати йому хитромудрий робот-пилосос не варто.
Пропонуйте як апселла і крос-Селла хіти продажів. Люди часто купують найпопулярніші товари.
Не перестарайтеся з пропозиціями. Не потрібно пхати апселл і крос-селл на кожну сторінку сайту. Така нав'язливість набридає і псує сприйняття вашого магазину, і покупець швидше за все більше до вас не повернеться.

У нашому движку CS-Cart функціонал апселла і крос-Селла йде за замовчуванням, вам не потрібно нічого додатково розробляти. В меню Модулі → Управління модулями шукайте модулі «З цим товаром часто купують ...», Комбінації товарів, Хіти продажу і товари зі знижкою і Необхідні товари.