агресивні продажі_4

В останні десятиліття нашу країну заполонили нові американські та європейські методики. Сфера продажів не стала винятком і зараз, звертаючись в будь-яку компанію, що спеціалізується на навчанні продавців, вам запропонують масу тренінгів заснованих на західних методиках і дозволяє збільшити ефективність продажів в кілька разів.

Одним з нових віянь є і техніка агресивних продажів, яка також прийшла до нас із заходу і активно впроваджується різними компаніями з 90-х років. Дана технологія застосовується торговими агентами, що пропонують свій товар перехожим і співробітникам підприємств. Згадайте, як десять років тому, практично на кожній вулиці можна було зустріти хлопця (чи дівчину), які неодмінно привітають Вас словами: «Добрий день, я є представником канадської компанії ...» і спробують продати вам кілька речей по п'ятикратно завищеною ціною. Такий підхід до продажів викликав безліч негативу у перехожих і тим не менш, давав вельми високі результати. В основу даної техніки була закладена методика агресивних продажів.

В даний час, я не бачу сенсу зупинятися на тому, як продавати свій товар перехожим і пропоную розібрати техніку агресивних продажів в вихідному телемаркетингу.

Отже, рухаємося далі. Менеджера посадили на вихідні дзвінки, дали йому необхідну інформацію і напрацьовані скрипти, а результат залишається досить низьким. Що ж робити тоді? Багато роботодавців впадають у відчай в цьому питанні і або закривають напрямок, або миряться з ситуацією, адже не дарма є вираз: «холодні дзвінки» і тоді напрямок телемаркетингу стає аморфною і хаотичною структурою, яка навряд чи може похвалитися рентабельністю, а успіхи у них стають не закономірністю , а випадковістю.

На допомогу в подібних ситуаціях приходить технологія агресивних продажів A.I.D.A або як її ще називають техніка Аїда. Застосовується вона в основному для продажу товарів і послуг фізичним особам, застосовувати її з клієнтами b2b (юридичних осіб, корпоративних клієнтів) не рекомендується, хоча завжди є місце для експериментів. Але не будемо забігати вперед, давайте розглянемо як це працює і пам'ятаючи про побажання Новомосковсктелей, я приведу в кінці статті наочний приклад застосування даної технології.

Як ви вже здогадалися, A.I.D.A Являє собою абревіатуру чотирьох американських слів, в яких полягає основні етапи агресивних продажів:

Технологія агресивних продажів A.I.D.A

- Скажіть, чи цікавить Вас можливість додаткового доходу або стабільного заробітку?

Як ви помітили, мало людей дадуть відповідь «ні» на подібні питання. Можливо, хтось із Новомосковсктелей сам захотів почути відповідь на ці питання. Ось і відмінно, коли ми почули відповідь: «Так, хочу» або «Так цікавить», ми отримали сигнал до того, що людина нас як мінімум готовий вислухати, а як максимум готовий стати нашим клієнтом, далі все залежить від нашого бажання, вміння і майстерності.

Після того як, ми привернули увагу клієнта і він погодився нас вислухати, необхідно зацікавити клієнта нашою пропозицією і викликати у нього інтерес до наших товарів і послуг, а заодно і представити компанію. Робиться це в такий спосіб:

1. Уточнюємо чув клієнт а нашій компанії і якщо немає, в двох словах розповідаємо хто ми, чим займається і т.д. На все про все у нас має піти не більше 20 секунд.
2. Далі пропонуємо клієнту те, що хотіли не забуваючи вживати такі прийоми, як: акція, знижка, краща пропозиція на ринку і т.д.
3. Паралельно з пунктом «2», виявляємо шкалу цінностей клієнта і спираючись на неї, продовжуємо презентувати наш продукт, плавно переходячи на етап бажання.

Коли інтерес у клієнта викликаний і бажання придбати товар сформовано необхідно підштовхнути клієнта до завершення угоди. Дуже важливий момент до якого необхідно прагнути полягає в тому, що переходячи до етапу «дія» потрібно поставити ситуацію так, щоб вже не Ви хотіли продати продукт, а клієнт хотів його придбати. В такому випадку можете вважати що всі попередні етапи ви відпрацювали правильно, а на останньому етапі залишилося тільки підштовхнути клієнта до завершення угоди і домовитися про умови і деталі продажу.

Приклад застосування технікіA.I.D.A

М: - Добрий день, Наталія, мене звуть Олексій, хотів би поцікавитися: Чи цікавить Вас можливість вивчення англійської мови без додаткових витрат? (Припускаємо, що база для дзвінків, сформована правильно)

Н: - Так, можливо

(Як бачите, увагу ми вже залучили)

М: - Чи знаєте ви, що в наш час, співробітник знає іноземну мову, заробляє 1,5-2,5 вище, ніж його колеги, без знання мови?

Н: - Так, колись про це Новомосковскла, а ви власне хто?

М: - Вибачте забув представиться: Мене звуть Олексій, я співробітник компанії «Англійська - це просто», ми пропонуємо нашим клієнтам різні методики по швидкому й ефективному вивченню англійської мови.

Н: - Припустимо, але у мене немає ні грошей ні часу на це.

Н: - Стоп, ви сказали, що платити відразу не треба?

(Ось і інтерес викликаний, клієнт хоч і спілкується неохоче, але і не кладе трубку, а це вже хороший знак, відповідаємо на питання і формуємо бажання)

М: -Оплата можливо по частинах, а можливо кредитування. У нас договір з банком він оплачує ваше навчання, а ви потім віддаєте суму рівними частинами строком до трьох років під мінімальний відсоток (відсоток там як і скрізь, але клієнт про це ще не знає) без шкоди для сімейного бюджету.

Н: -Це все добре, але я по натурою не кар'єрист і сумніваюся в необхідності знань мови.

М: - Скажіть, а чому ви захоплюєтеся у вільний від роботи час?

М: - Я так розумію, ви працюєте психологом?

Н: -Так і вчуся в аспірантурі.

Н: -Хотілося б, але є прекрасні українські переклади.

Н: - Блін, це ж можна буде спілкуватися і з закордонними колегами.

М: - Абсолютно вірно, тим більше. що в США психологія поставлена ​​на більш високий рівень і відповідно матеріалів на цю тему в американській практиці набагато більше.

Н: - Я якось і не подумала. Гаразд, я пораджуся з чоловіком і вас наберу. А до речі, що ви говорили про те, що вивчити можна без додаткових витрат?

(Етап бажання майже пройдено, провокуємо дію)

Н: - Зачекайте, я сказала, що подумаю.

М: -Все правильно, щоб прийняти рішення, необхідно упевнитися в якості послуг. Для цього я пропоную Вам відвідати перший урок абсолютно безкоштовно в зручний для вас час. Це і вас ні до чого не зобов'язує, плюс якщо ви запишетесь сьогодні, ви отримаєте 5% знижку на навчання в незалежності від того, чи будете ви продовжувати у нас навчання.

Н: - Добре, що мені потрібно?

Н: -Чоловік це не цікаво, а можна прийти з сусідкою?

М: - Звичайно, можете приходити з усіма хто бажає переконатися в перевагах нашою методикою і дізнатися які перспективи відкриває перед нами знання мови.

Н: - Спасибі, записуйте дані і можете набрати мене через 10 хв. Я уточню дані у Наташі - це моя сусідка.

Де може бути застосована техніка агресивних продажів (АИДА)

Розглянувши детально техніку агресивних продажів, зверніть увагу на те, що A.I.D.A застосовна далеко не для всіх продуктів. Наприклад, при продажу машин або квартир, клієнт не прийме миттєвого вирішення і тиск на нього не принесе потрібного результату. Пов'язано це з тим, що подібні групи товарів вимагають значних вкладень навіть для забезпечених людей, тому клієнти можуть приймати рішення про покупку нерухомості або автомобіля від тижня до декількох місяців, а агресивні продажі націлені на миттєве прийняття рішення. Тому для продажу нерухомості краще підійде технологія СПИН-продажів. Зате для таких цілей, як продаж купонів, MLM-бізнес, продаж будівельних матеріалів, навчальних курсів, банківських послуг, книжкової продукції, абонементів до спортзалів або салони краси, послуг страхування і т.д. однією з кращих і ефективних технологій, є техніка АИДА.

Що краще техніка активних продажів або агресивні продажі?

Це питання часто задають всі новачки. Однозначної відповіді на нього ще ніхто не знайшов, тому що якби була універсальна технологія продажів, всі інші методики пішли б в історії. Також уточню той факт, що агресивні продажі, є однією з технік активних продажів. Основною відмінністю техніки A.I.D.A від всіх інших технік є те, що дана технологія мало орієнтована на клієнта. Тут немає поняття роботи з запереченнями, до якого ми так звикли в класичній продажу. Всі заперечення клієнта, ми відпрацьовуємо частково, більшу частину заперечень ми пропускаємо «мимо вух» використовуючи такий прийом, як створення умов та ситуації, коли наш товар просто необхідний. Також в агресивних продажах, нехтують поняттям воронки питань, відоме нам за технологією СПИН. Велику частину часу говоримо ми, а не клієнт. Питання задаються тут тільки для того, щоб занурити клієнта в змодельовані нами умови.

В принципі, на цьому можна закінчити розгляд техніки агресивних продажів, наостанок хочу нагадати, що АИДА можна застосовувати не тільки в телемарктінге, а й при особистій зустрічі з клієнтом. Кому дані техніки не підходять, рекомендую до прочитання статтю про активні продажі.

Поділитися посиланням:

Тобто те що було придумано в юесей в 80-90 роках хочуть впроваджувати зараз, коли економічні реалії. інф. технології інші. До сих пір дзвонять щотижня, використовують скрипт на базі вище наведеної стратегії, може вона і працює, але у мене і у всіх кого знаю, ця методика викликає повне заперечення всього що скажуть. І в це винні не самі продавці, а ті хто змушує використовувати методики віджилі своє, ті хто ці методики продає, і ті хто не розуміє що тут і зараз - це не там і тоді.

Працював у Приват Банку, у нас було таке напрям, як активні продажі, співробітників називали «продвіженцев», нас саме по цій методі навчали - результат вона давала хороший, але нерви треба мати міцні. Згадаю, аж Здригніться бррр :))

Я не згоден з Катериною, Пробував цю техніку на практиці - працює 50/50. Це нормальний результат. Просто зараз дуже впала купівельна спроможність, тому і продавати в останні два роки стало набагато важче.