4 Речі називати ціну на ваші продукти і послуги, клуб продажників

Всього статей 3030

Нові теми на форумі

всього 2403

Нові записи в блогах

нові вакансії

всього +2671

Найближчі події

• Ефективна участь у виставці 11800р.
• Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток 22800р.
• Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток. Вебінар 22800р.
• Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
• Керівник відділу продажів: курс - практикум. Ефективне управління відділом продажів: ККД 200% 29 800 руб.р.

Усе

найближчий вебінар

Битва за конверсію: побудова ефективної системи продажів

Усе

призначені для користувача теги

У будь-яких переговорах настає той самий момент, коли клієнт запитує «Скільки це коштує?».

У цій статті мова піде про те, як правильно називати ціну на Ваші продукти або послуги.

2 крайності при озвучуванні ціни

Зазвичай я спостерігаю 2 крайності в роботі менеджерів:

2) деякі менеджери, навпаки, вважають, що називати ціну не можна і намагаються всіма силами донести цінність продукту, не повідомляючи про ціну. Такий підхід може викликати роздратування клієнта, тому що Ви не можете відповісти на його запитання і всіляко намагаєтеся піти від відповіді.

4 способи називати ціну на Ваші продукти або послуги

Отже, давайте розглянемо 4 способи називати ціну на Ваші продукти або послуги.

Підхід 1. Чи називаєте ціну і робите паузу

Суть першого підходу полягає в тому, що в певний момент переговорів, коли клієнт цікавиться ціною, Ви просто називаєте ціну і більше нічого не говорите. Особливо підкреслюю, що Ви називаєте ціну впевнено і передаєте ініціативу подальшого спілкування в руки клієнта.

Негласне правило, яке Ви можете почути на деяких тренінгах говорить: «Хто заговорить першим, той програв».

Цей прийом працює, якщо попередньо Ви обговорювали сам продукт, послугу, клієнт розуміє цінність Вашої пропозиції і тільки потім запитує: «Скільки коштує?». В такому випадку Ви називаєте ціну і стежте за його реакцією.

Анекдот "Скільки коштують окуляри?"

Інструктують нового продавця в Магазині "Оптика".

- Коли клієнт вибере окуляри і запитає "Скільки коштують?", Скажеш - "100 доларів". Якщо мовчить, не протестує, тоді кажеш - "А скла ще 50 доларів". Якщо знову мовчить, кажеш - "Кожне!"

Підхід 2. Закриваючий питання

Є інший, трохи більше багатослівний підхід :-) Ви називаєте ціну і задаєте будь закриває питання.

Найпростіші варіанти:

Плюси підходу - якщо правильно вловлювати сигнали від клієнта про готовність до покупки, що закриває питання буде дуже корисний. Ви акуратно підштовхнете клієнта до правильного рішення.

Мінуси підходу - жорсткий вибір (так \ немає), а значить можуть бути додаткові заперечення з боку клієнта.

Крім цього, можна «передавити» клієнта (особливо якщо Ви погано виявили потреби, неякісно провели презентацію, і клієнт не впевнений, що Ваш продукт - це те, що йому потрібно. А Ви, не відчуваючи цього, задаєте закриває питання).

Клієнти зараз розуміють ці маніпуляції і, звичайно, не люблять такий тиск. А кому це сподобається?

Підхід 3. Відведення в сторону

Більш витончений підхід полягає в тому, що після озвучення ціни Вашого продукту або послуги, Ви задаєте нейтральний питання.

- Скільки коштує розробка скриптів продажів?

-Розробка скриптів варто 10000 рублів, Ви, до речі, в які терміни хотіли б скористатися їхнім досвідом у відділі продажів?

Як бачите, ми називаємо ціну (причому, можна назвати приблизну ціну «від - до»), а потім перемикаємо увагу співрозмовника на інше питання.

Таке питання дозволяє уникнути прямої відмови клієнта, тому що Ви не ставите його перед жорстким вибором (так \ немає), як в попередньому підході.

Нейтральний питання дозволяє зібрати додаткову інформацію про клієнта, його ситуації, а заодно і подивитися на його реакцію, коли Ви озвучите ціну.

Підхід 4. Техніка «Є 2 варіанти»

І заключний на сьогодні, 4-ий спосіб озвучування ціни.

Коли клієнт запитує, «Скільки коштує?» Ви робите наступне:

1 крок. Озвучуєте, що у Вас є 2 варіанти (а, може бути, і більше) за ціною.

- Іван Іванович, по вартості у нас є 2 варіанти розробки скриптів продажів.

2 крок. Описуєте перший варіант, в кінці називаєте ціну і відразу перейти до Кроку №3.

- Перший варіант - ми розробляємо скрипти для Вашої ситуації, тестуємо їх самостійно і передаємо Вам, як керівнику. Відповідно, у Вас буде робочий скрипт, який Ви можете передавати співробітникам. Такий варіант коштує 10000 рублів.

3 крок. Описуєте другий варіант, в кінці називаєте ціну.

4 крок. Задаєте питання типу «Вам який варіант більше сподобався?», «Як для Вас зручніше?».

Мені особисто цей підхід подобається найбільше.

Плюси: ми пропонуємо клієнту вибір з двох варіантів (тиск мінімізовано). Ми отримуємо можливість озвучити переваги кожного варіанта, а не обмежуємося лише ціною. Ми задаємо в кінці не жорсткий закриває питання з можливістю отримати від клієнта зворотний зв'язок.

"Дайте клієнтові вибір, і він залишить у Вас всі свої гроші". (С) Ф. Котлер

Кожен спосіб працює в тій чи іншій ситуації, і тому корисно володіти кожним підходом.

Скачайте безкоштовно pdf інтелект-карту "4 способи називати ціну на Ваші продукти або послуги"

C повагою, Олег Шевельов

Повторюся. Дуже Важливо розуміти з ким, на якому ринку, про який товар, Ви говорите! Я про своїх клієнтів завжди пишу, ну що б не бути голослівним. Ось якщо я з кимось із енергетиків, механіків, постачальників (у яких все на потоці) почну заплітати ось такі мережива вологодські - "Підхід 4. Техніка« Є 2 варіанти "вони просто кинуть трубку. Сергій, скажуть вони, ти там перекурив, чи що? Че несеш то? На просте запитання, не можеш дати просту відповідь?

Який до біса варіант? Особисто я відповідаю просто - "І.І. як люди адекватні, в ціні ми з Вами завжди зможемо домовитися"

Взагалі, це нормально, коли покупець хоче дізнатися вартість, як первинний фактор.

Все купується - все продається!

АЛЕ! у кожного свій досвід і свою думку. Я своє нікому не нав'язую, кожен має право сам вибирати підхід. Я поділився тими, які особисто я використовую.

Що стосується "Підходу 4" - техніка в моїй практиці себе відмінно зарекомендувала. Як і інші, про яких я писав. Знову ж таки - це з практики, а не з Домислювання типу "якщо я почну використовувати. Вони просто кинуть трубку.")))). Взагалі, "домислювання за клієнта" часто вбивають більше угод, ніж самі "примітивні техніки продажів"))))

Підхід 4 впроваджували і в області B2B продажів (банки, страхування, виробництво ЗБВ, продаж сайтів і т.д.) і в області B2C (продаж в салоні краси, продаж в турагентсва і т.д.). Результатом задоволені.

Особиста зустріч (продаж кредиту малому бізнесу):

- Яка у Вас% ставка по кредиту?

- ІВ, за ставкою можливо 2 варіанти. 1-ий - кредитування на термін 60 місяців під заставу нерухомості з поручительством власника бізнесу - ставка складе 13,9% річних, а 2-ий варіант - більш довгі гроші на 120 місяців, в заставу нерухомість або транспорт і поручительство - ставка - 14, 5%. Який варто розглянути докладніше?

- Скільки коштує весільний макіяж?

В цьому випадку ми збільшили середній чек в салоні краси на вхідні дзвінки буквально в день впровадження скриптів))

Продавайте красиво і легко!

Респект! Спасибі, Олег, що вибрали час і відповіли. Відповіли розгорнуто. Ось - ось, ви самі, мимоволі, відповідаєте на питання, які прийшли мені в голову. У Вас заявлено в акаунті, тренер - консультант. Так і пишіть НЕ узагальнено, а конкретизуйте ринок і продукт. Так в салоні краси такі торги доречні, в силу цього і вказуйте сферу застосування, тому, як в б2б співали подібні врядли будуть ефективні. Взагалі описаний вами метод відомий (ну, мені особисто) як ціна "криголам" і застосовується він у вигляді не двох, а трьох варіантів вартості послуг / товарів. Ціна - висока, середня, низька. Такі тактики добре застосовні наприклад у стоматологів. Типу на скільки добре Ви хочете вилікувати зуби? Зрозуміло, що за найнижчу вартість, мало народу захочуть лікуватися. Те, що Ви описали, повторюся немодно і вже давно забуте багатьма фахівцями продажів - звідси і провокації з метою змусити Вас розкривати матеріал більш широко, а не в форматі, короткою замітки. Олег, раз Ви заявляєте на цьому сайті тренер - консультант, дотримуйтесь цього високого звання. А так виходить, що Новомосковсктель повинен додумувати за Вас, де, на якому полі, застосовні Ваші техніки. Зараз, в силу спілкування з якимись тренерами з цього сайту, моя думка про Ваш цеху зрушила в позитивну сторону, а раніше я дуже різко ставився з Вашим братові.

Всім вдалої тижні!

Все купується - все продається!

Сергій, привіт! А я ось вважаю, що Новомосковсктель іноді повинен взяти і додумати))) тобто, побачивши якусь техніку, застосувати її до своєї ситуації, подумати, як її можна використовувати в своїй справі. Це корисно)))

Конкретизацію привів для прикладу зі сфери салонів краси, можу навести й інші сфери, в тому числі б2б. Але чи є в цьому сенс? Головне - розуміння технології.

Що стосується "тренерів-консультантів", я як не дивно :-). погоджуся з Вами. Часто це просто назва, за яким не стоїть нічого крім "психологічного освіти" або "3 місяців роботи в продажах". Звідси таке ставлення до роботи тренера.

Олег Шевельов (блог порарасті.рф / blog)