4 Перевірених способу домогтися, щоб план виконувався на 100%
Як домогтися, щоб співробітники прагнули виконати і навіть перевиконати план?
Один глава компанії відзначає результати роботи на стенді, і весь колектив може оцінити, якою є ситуація і скільки залишилося до 100-процентного результату.
Другий пропонує поставити велику вазу в центрі офісу і заповнювати її, наприклад, тенісними м'ячами у міру виконання плану (див. Також: Як шматочок крейди допоміг ливарному цеху перевиконати план).
У цій статті ще четверо ваших колег дають поради, як впливати на менеджерів, щоб вони піднатиснули.
Запропонуйте обміняти виконання плану на особистий час
Володимир Яковлєв, Голова ради директорів і власник компанії «Абсолют», Ніжин
З'ясуйте, що важливо для Ваших менеджерів, і запропонуйте їм це взамін. У моїй практиці був випадок: на авіаційно-технічній базі чотири бригади техніків не встигали з ремонтними роботами на літаках. А було найгарячіша пора: лісові пожежі, обробка полів хімією і т. Д. Я проаналізував ситуацію і з'ясував, що пік робіт у більшості співробітників збігався з сезоном полювання, риболовлі, збору грибів та ягід. І тоді запропонував створити «дику бригаду». Зібрав добровольців серед техніків і пояснив: стандартний план по ремонту - п'ять літаків на місяць, я збільшую план на 40%, тобто ставлю в нього сім літаків, і якщо він виконується, то до кінця місяця техніки на роботу можуть не виходити і присвятити решту дні полювання і риболовлю. Бригада за 12 днів відремонтувала сім літаків так, що фахівці не знайшли жодної технічної несправності або шлюбу. Дні, що залишилися люди займалися своїми справами. Те ж можна застосувати до топ-менеджерам: за певні показники в роботі надати їм вільний час для спілкування з сім'єю або відпочинку. Потреби у людей різні: хтось колекціонер, хтось мандрівник; запропонуйте кожному те, що важливо особисто для нього.
Ще один спосіб - неформальна бесіда. Я часто застосовую цей метод в роботі. Кілька років тому ми купили готель. Згодом я помітив, що показники одного з топ-менеджерів різко знизилися. Причини були особистого характеру. Я запропонував їй пообідати разом і пояснив, що розумію всі обставини, але мені потрібні її досвід і професіоналізм. Сказав, що високо її ціную і потребую її допомоги. Після розмови менеджер не просто повернулася до роботи, а й збільшила число постояльців готелю.
Влаштуйте змагання між топ-менеджерами
Ні для кого не секрет, що люди люблять змагатися, саме цю рису ми використовуємо, коли потрібно впливати на топ-менеджерів. Звичайно, у нас велика компанія і специфічний бізнес, але впевнена, що наш підхід спрацює на будь-якому підприємстві.
ВУкаіни у нас 25 філій, об'єднаних в чотири групи (по територіях). В кінці року керівники територій самі визначають попередні плани продажів і бюджет, оскільки представляють, які в галузі будуть проходити тендери, в яких поставках потребують клієнти. На цій стадії кожен з топ-менеджерів говорить, який прибуток він планує отримати. Вже починається змагання, так як ніхто не хоче опинитися в відстаючих. Потім попередні плани узагальнюються, єдиний бюджет погоджується, затверджується керівництвом компанії, і цифри повертаються до топ-менеджерам вже у вигляді плану (завдання на черговий період). За підсумками кожного кварталу надходять звіти, хто чого досяг. Ми помітили: якщо у однієї з територій план і темпи розвитку вище, інші починають працювати ефективніше, намагаючись наздогнати лідера. Топ-менеджери відстаючих територій намагаються щось змінити в своїй роботі, вдосконалити якісь процеси, перерозподілити ресурси, перемістити людей на інші напрямки.
Запропонуйте навчання за рахунок компанії
Марія Лавицький, Генеральний Директор бізнес-школи Premium, Горлівка
Одна фармацевтична мережа, що має представництва в різних регіонахУкаіни, як бонус за перевиконання плану на певний відсоток ввела для менеджерів можливість навчання за програмою MBA за рахунок організації. Правда, просто перевищити план недостатньо, ще потрібно виконати ряд умов. По-перше, протягом року зайняти в регіональному рейтингу місце не нижче третього. Для рейтингу важливі певні показники: кількість позицій в чеку, конверсія (відсоток відвідувачів аптек, які вчинили покупку) і ін. По-друге, топ-менеджер повинен перевиконати річний план на певний відсоток (в середньому на 10%). З найкращими менеджерами укладається договір на навчання, після цього вони зобов'язані ще два роки відпрацювати в компанії. Для багатьох це виявилося дуже сильним стимулом, і показники компанії різко пішли вгору.
Ще один спосіб впливати на топ-менеджера - публічно визнати його заслуги. Наприклад, один з наших великих автодилерів раз в рік вибирає кращих керівників відділів продажів своїх філій. Вибрані топ-менеджери запрошуються в Москву, де їх вітають і нагороджують, а крім того, вони беруть участь в майстер-класах провідних тренерів з продажу і проходять навчання у головного імпортера.
Дайте зрозуміти, що не всі бонуси співробітник отримає відразу
Наталія Горбачова Генеральний Директор компанії «Торт вашої мрії», Харків
У нас специфічний вид діяльності, і сплески продажів відбуваються тільки в період свят. Тоді питання про перевиконання плану не варто. Але під час сезонних спадів справи складаються інакше, і потрібно пояснювати топ-менеджерам, що робота в цей період - стратегічна, і вона дуже важлива. Ми проводимо різні презентації і дегустації продукції. Від того, наскільки ми зацікавимо клієнтів, залежить обсяг замовлень в пік свят. Однак багатьом співробітникам дуже важко, навіть маючи в перспективі фінансові бонуси піку продажів, пережити кілька місяців затишшя. Щоб підтримувати активність менеджерів на належному рівні, ми розробили систему матеріального стимулювання. Була введена ще і змінна складова доходу, що залежить від перевиконання плану.
Приклад розрахунку премії
За нашими даними, середній обсяг продажів одного топ-менеджера - 700 тис. Руб. Постійна складова його доходу - 27 тис. Руб. (Що на 15% вище, ніж у наших конкурентів). Ми розрахували, що цільове значення плану має як мінімум на 30% перевищувати середній рівень продажів. В результаті отримали цифру 910 тис. Руб. (700 тис. + 30%). Бонус 3,5% виплачується за виконання плану - це ефективна ставка роботи топ-менеджера. Далі розрахували максимально можливий обсяг продажів, він склав приблизно 1,3 млн руб .; премія за його виконанні - 11% суми. Врахували практику мережевих компаній щодо доходу топ-менеджерів, під керівництвом яких співробітники успішно торгують, і ввели 2% преміальних для керівника за виконання плану лінійними менеджерами, які перебувають у його підпорядкуванні, і 1,5% премії при перевиконанні плану. Як тільки лінійний менеджер виконує план продажів, топ-менеджер отримує премію. У сезон піку продажів це високий заробіток для топ-менеджера. У нашому випадку така практика довела свою ефективність
Як шматочок крейди допоміг ливарному цеху перевиконати план
На заводі, що належить американському промисловцеві, співробітники ливарного цеху постійно не виконували план. Начальник цеху випробував все: умовляв робочих, підганяв, лаявся, погрожував вічним прокляттям і звільненням. Безрезультатно. Власник компанії не розумів, чому так відбувається. І ось одного разу перед приходом нічної зміни він запитав у робочих, скільки денна зміна дала за день плавок. Отримавши відповідь, попросив шматочок крейди, потім, не кажучи ні слова, намалював на підлозі велику шістку і пішов. Робочі нічної зміни, побачивши цифру, стали питати, що це означає. Начальник пояснив, що приходив господар, цікавився, скільки дали плавок, а потім записав число на підлозі. На наступний ранок власник знову зайшов в ливарний цех. Нічна зміна стерла цифру 6 і замінила її великою цифрою 7. Робочі денної зміни, прийшовши в цех, з подивом побачили намальовану крейдою сімку. Вони енергійно взялися за справу і ввечері, йдучи, намалювали величезну цифру 10. Темп став наростати, і незабаром це відставати підрозділ обігнало по виробленню всі інші цехи заводу.