знайти покупця

Орієнтація на покупців, яка передбачає розуміння і задоволення їх потреб, має важливе значення для комерційного успіху. Справді, це настільки важливо, що великі корпорації витрачають сотні мільйонів щорічно на маркетингові дослідження. Невеликі компанії, як ваша не матиме таких коштів, але є способи, як уникнути великих витрат для досліджень. Власники малого бізнесу часто безпосередньо взаємодіють з клієнтами, що дає їм основу для побудови розуміння. Редьярд Кіплінг пропонує комплексну систему для розуміння споживачів. Вона включає відповіді на такі питання: Що? Навіщо? Коли? Як? Де? і хто? Як видно ці питання пов'язані між собою.

Часто продавець каже, що клієнти купують товари і послуги, але справжнє розуміння покупців починається з усвідомлення того, що вони набувають вигоди, а також товари або послуги. Споживачі не просто купують зубну пасту. Вони платять за свіжий подих, приємний смак і білі зуби. Можливо, будь-яку формулу за вигідною ціною буде робити.

Крім того, промислові менеджери із закупівлі насправді не зацікавлені в дрилях. Вони хочуть отворів. Вони наполягають на якості, придатної для їх цілей, надійну доставку, при необхідності, безпечної експлуатації та розумних цінах.

Розуміння клієнта, це здатність задовольнити клієнта і задоволення це те, що кожен шукає клієнт.

Питання, чому дуже схожий на що. Клієнти вважають, що їх покупка досить логічна. Знайте свій продукт і не бійтеся запропонувати свої досвід і думка, коли вважаєте, що це важливо. Поступово можна дізнатися, як задовольнити замовника найкращим чином. Але ніколи не слід сперечатися про смак.

Покупець унікальний. Кожна людина має індивідуальні погляди і критерії. Крім того, розрізняється сприйняття. Проникливий бізнесмен визначає і приймає купівельну логіку клієнтів і обслуговує їх відповідним чином.

Дізнатися, чому клієнти купують, іноді може бути складно, так як деякі покупці можуть приховувати свої справжні мотиви. У багатьох випадках причини неясні, самим покупцям.

Потенційний клієнт приходить до вас і потрібно бути готовим його обслужити. Клієнти приходять в режим покупок, коли у них є потреба, час і гроші для цього.

Проникливий роздрібний торговець відстежує ключові події, що відбуваються у потенційний клієнтів і намагається отримати перевагу на продажах. Сезонні фактори включають повторювані свята і погодні зміни. Серед інших сприятливих впливів на продажу виступає початок навчального року, впровадження нових моделей і розпродаж старих, особливі пільги за цінами, а також поліпшення економічних умов і довіру покупців.

Деякі з цих факторів застосовуються також до виробників. Невеликі заводи працюють в тісному контакті зі своїми покупцями, і поповнюють запаси на їхнє замовлення. Зараз дуже часто застосовується доставка точно в строк.

Багато споживачів мають час для покупки тільки в неробочий час, вечорами і у вихідні. Уважні роздрібні компанії коректують час роботи, штатний розклад і доступність товарів для зручності клієнтів. Бармени та бакалійні магазини знають, що найбільші продажі припадають, коли виплачується зарплата. У виробників є можливість підвищити прибуток, розраховуючи свої пропозиції по бюджетним циклам клієнтів. Таким чином, знання, коли товари купуються і використовується, це цінний аспект розуміння клієнтів.

Хоча угода може бути здійснена в момент, більшість покупок насправді передбачають більш тривалий процес.

Знання про те, як клієнти купують, може окупитися декількома способами. Як продавець ви можете розробити свої пропозиції для задоволення конкретних потреб покупців. Також можна впливати на осіб, які приймають рішення в критичні етапи процесу покупки. Крім цього можете закласти основу для повторних угод.

Методи здійснення покупок краще уявити як процес. Люди різноманітні. Кожен споживач, кожен бізнес досліджує процес покупки по своєму. Для важливого клієнта, процес покупки повинна бути схематично розроблений індивідуально. При цьому важливе значення має вказівку чинників що впливають на кожному етапі формування рішення, час минув між етапами і збір будь-якої іншої відповідної інформації.

Наприклад, компанія пропонує купити композитну черепицю за дуже доступною ціною, тоді на етапі пошуку і оцінки, відгуки задоволених покупців, які мають цим товаром особливо впливові. Переконайтеся, що ваші клієнти задоволені і можуть вигідно рекомендувати ваш товар або послуги на постійній основі. Але чи ж не привабливе торгове обладнання або дратівливий персонал може вплинути на потенційного клієнта. Іноді досить одного неприємного моменту, щоб відправити клієнта до конкурента.

Розуміння процесу покупки кожного окремого клієнта і безлічі клієнтів допоможе вам зрозуміти існуючих і потенційних клієнтів.

- Вони зазвичай купують імпульсивно і ходять по різних магазинах?
- Вони покладаються на знання та досвід ваших співробітників або вони зазвичай знають, що їм потрібно?
- Купівля займають багато часу або вони можуть швидко вибрати між декількома варіантами?
- Як вони люблять торгуватися, або вони приймають ціну без обговорень?
- У них, як правило, відвідують магазини в поодинці або з друзями?
- Вони звертаються за порадою персоналу або чекають, поки їм не запропонують це?

Способи, якими люди роблять покупки і вибирають послуги також дуже різноманітні.

Завдяки безлічі досліджень, виділені різні критерії впливають на рішення, де робити покупки. Більшість досліджень на цю тему погоджуються, що розташування магазину є одним з основних факторів. Магазини зазвичай роблять велику частину свого обсягу продажів за рахунок покупців з навколишніх околиць.

Досвідчені менеджери магазинів докладають особливих зусиль, щоб зрозуміти торгові мотиви і переваги місцевих жителів. Наскільки ви відомі в регіоні? Коли ви новачок в цьому регіоні, увійдіть.

- Ваші потенційні клієнти, роблять покупки там, де це найбільш зручно для них?
- Як далеко розташований ваш магазин від них?
- Відстань для проїзду?
- Є автобусна зупинка, станція метро або залізничної станції поряд з бізнесом?
- У вас є велика парковка?
- Доступність?
- Хороші вивіски?
- Ви знаходитесь на безпечній, добре освітленій території?
- Магазин розташований торговому центрі, на ринку?
- Це діловий район або житлової?
- Яку репутацію має використовуваний торговий центр у населення?
- Наскільки ваша вітрина приваблива?
- Як щодо дизайну інтер'єру?
- Схема розміщення товару сприяє швидшому пошуку та оплаті?

Відповіді на ці питання будуть визначати, хто приходить, щоб робити бізнес з вами.

Питання хто, часто визначає інше. Хто є вашою цільовою споживчою аудиторією і кому зручніше мати справу з вами? Вона може бути визначена по фінансовій ситуації, яка часто характеризується розташуванням. Але виділення цільових споживачів також може бути засноване на кар'єрі, професії, віці, особливі інтереси, географічному положенні і т.д.

- Хто буде робити велику частину бізнесу з вами?
- Домогосподарки? Будівельники?
- Керуючі великих корпорацій?
- Кілька пляжних відвідувачів?
- Лижники?
- Любитель активного відпочинку?
- Музиканти?
- Екологічно свідомі?

Знайте загальну частину своїх клієнтів.

Невелика компанія, також повинна мати можливість знати своїх індивідуальних клієнтів. Коли є кілька покупців регулярно купують продукт, можна зробити пропозиції, засновані на знанні їх смаків і потреб, що підвищує рівень задоволеності клієнтів. у кожного конкретного замовника є особливості? Значно легше задовольнити персональні потреби, коли у вас є досить малий бізнес або велика кількість співробітників, щоб звернути пильну увагу на індивідуальних клієнтів.

Знання ваших потенційних клієнтів може особливо допомогти при виборі маркетингових методів і цілей. Впізнавання в міру можливості індивідуальних потреб, допоможе вам сформувати відносини, які сприятимуть зростанню потоку клієнтів і появи ексклюзивних покупців.