Воронка питань в продажах - приклади, воронка продажів етапи, суть, як утримати клієнта,

Абсолютно будь-який бізнес має на увазі в основі своїй вибудовування відносин з клієнтами. Продаєте Ви товари або надаєте послуги, або ж Ваш проект - b2b (товари або послуги для бізнесу) значення не має. Рішення на «тому березі» працювати з Вами чи ні приймають люди, і це єдиний пріоритетно важливий момент для успіху обох сторін.

А що, якщо трохи інакше подивитися на процес? Наприклад, спробувати уявити життя цього клієнта до того, як Ви з ним познайомилися, і після того, як угода відбулася. Швидше за все виявиться, що ДО того як він прийшов до Вас, і ПІСЛЯ Вашої зустрічі у нього теж були проблеми, бажання, питання, важливі події, урочисті заходи і т.д. - іншими словами, звична і повноцінне життя. І хтось інший (не Ви і Ваш бізнес-продукт!) В цей час поруч. І купує весь цей час - ДО і ПІСЛЯ - він теж не у Вас. Що скажете? Задумалися?

У цій статті я хочу розповісти про принципово іншому підході в вибудовуванні вертикалі взаємодії з клієнтом, перетворюючи її в ідеальну горизонталь. І ось про що піде розмова: "розумні воронки продажів" ще одну назву: "стратегія довічного клієнта" - що це таке, як вибудовувати довгострокові відносини з Вашими клієнтами за допомогою інтернет-технологій, і як тримати кожного Вашого клієнта в стані * evegreen ( "вічнозелений"). Для чого? - запитаєте Ви. Відповідь проста: щоб він, клієнт, купував. Знову і знову. І тільки у Вас.

Почнемо з самого початку. Чому ця тема актуальна сьогодні і актуальність її буде тільки зростати. Спершу розглянемо поняття «воронка продажів», а також кілька етапів воронки продажів і суть.

Воронка продажів - це за великим рахунком сумарна кількість клієнтів, які можуть перебувати абсолютно на будь-якому з етапів взаємини з вашими менеджерами. Суть воронки продажів зводиться до того, що кількість клієнтів в процесі взаємодії з брендом зменшується з кожним наступним етапом. Тобто проходячи нехай від холодного дзвінка і, при хорошому розкладі, закінчуючи укладанням угоди, число споживачів може виснажитися вкрай сильно. Ось приклад воронки продажів: якщо менеджери зателефонують 1000 клієнтів, розішлють всього 700 комерційних пропозицій, то договір укладуть всього з 10 споживачами. А якщо раптом буде з цього нуль договорів, то взагалі виникає резонні запитання: «Що не так з компанією, якщо продукт не зацікавив абсолютно нікого? Проблема в менеджерах або в самому продукті? »

Етапи воронки продажів включають: 1. Занесення клієнта в базу. 2. Отримання інформації - контакти, запис ПІБ, посади і початок діалогу. 3. Планування зустрічі. 4. Підтвердження зустрічі і сама зустріч. 5. Укладення договорів, співпраця.

Статистика на сьогоднішній день пропонує нам такі цифри:

• Залучення нового клієнта в залежності від сфери інтересів, або ніші, варто в 5-10 разів дорожче, ніж утримання вже існуючого. Саме тому так важливо знати - як утримати клієнта у себе, не дати йому «зіскочити» з ваших товарів або послуг.
• Збільшення кількості повторних покупок за все на 5-10% може принести проекту до 75% додаткового прибутку.
• Вартість залучення нового клієнта в стандартних каналах щомісяця зростає мінімум на 5-10%, а витрати на утримання існуючого залишаються стабільними і порівняно невисокими.

Що ми бачимо: кількість конкурентів на ринку зростає в геометричній прогресії; кількість чистого прибутку скорочується ще й через те, що вартість залучення і утримання кожного нового клієнта збільшується з не меншою швидкістю. Вихід із ситуації і висновок напрошується сам собою: необхідно міняти бачення процесів взаємодії з клієнтом, необхідний зовсім інший підхід до створення стратегії ведення бізнесу.

Отже, «стратегією довічного клієнта». Що це таке і яка вартість довічного клієнта? Це бізнес-воронка, одного разу потрапивши в яку, Ваші клієнти будуть купувати у Вас знову і знову. Ця воронка настільки універсальна, що підходить і для стартапів, для тих, хто займається розвитком свого бізнесу, так і для всіх, хто вже перебуває на етапі масштабування. Елементи цієї воронки - це інструменти інтернет-маркетингу і працюють вони або в частково, або в повністю автоматичному режимі.

Які ключові етапи є у розумної воронки evegreen:

Завдання цього етапу полягає в тому, щоб у Ваших потенційних клієнтів після першого знайомства з Вашим бізнес-продуктом виникло приблизно наступне стан: "Ах! Ось воно що!".

Ваше завдання - привернути до себе увагу, перебуваючи там, де зазвичай люди шукають відповіді на свої питання.

Існує одне з помилок, що люди шукають товари. Люди шукають тільки одного - досягнення своїх цілей і вирішення своїх завдань! Наприклад, вони хочуть дізнатися, як встановити душову кабіну своїми руками, вони хочуть вивчити 5 асан для швидкого розслаблення, зрозуміти, як можна заощадити в подорожі по Європі, або чому, наприклад, не можна дарувати годинник? І правда, а чому?

Особливо ця частина бізнес-воронки актуальна для тих, чиї товари або послуги коштують більш 3-5 тисяч рублів.

Суть її полягає в тому, що Ви створюєте так званий "продукт-вмикач" - міні-версію Вашої послуги / товару за ті гроші, які точно не страшно втратити Вашому клієнту. Наприклад, це може бути консультація вартістю 500 рублів, на якій Ви відповісте на кілька ключових питань, тим самим показавши себе компетентним і принісши користь за невеликі! гроші. Важливо розуміти, що «продукт-вмикач» обов'язково повинен коштувати - ні в якому разі не безкоштовно! Інакше і Ваша праця буде знецінений, і стан рівня «готовності» потенційного клієнта залишиться колишнім. Клієнт сприйме це як частину СВОЇХ досліджень, а не як щось цінне, що вже принесло йому результат в прямій асоціації з Вами і Вашим продуктом / послугою.

Тут, напевно, все зрозуміло, і Ви, напевно, вже багато всього знаєте про те як продавати, в тому числі і за допомогою інтернет-технологій. На цьому етапі, як правило, в хід йдуть техніки по складанню УТП, копірайтинг, юзабіліті, «продають сторінки» - все те, що не залишає сумнівів, що Ваші товар або послуга - це дійсно те, що необхідно клієнту тут і зараз.

Це навіть не етап як такої, скоріше, як проміжна ланка або, правильніше сказати, ряд проміжних ланок бізнес-воронки, які мають місце бути в будь-якому моменті процесу. Я впевнена, що абсолютно в кожен цей момент часу (в кожен момент бізнес-воронки) можна зробити ще трохи більше, щоб зміцнити взаємини з клієнтом.

Заключний етап воронки, який повертає тих, хто вже зробив покупку і тих, хто цього ще не зробив, назад в воронку.

Важливим в розумінні того, що відбувається є те, що налаштовувати ці багато кому відомі інструменти, слід не просто показуючи всім "втікачам" одне і теж. А чітко сегментувати інформацію по мірі готовності / зрілості клієнта, показуючи відповідний контент.

Приклад буде такою:

І на завершення скажу ще одну дуже важливу річ для кожного, хто тільки запускає свої проекти, або вже займається їх розвитком.

На даний момент інтернет-технології дуже глибоко проникають в наше повсякденне життя. І в подальшому це проникнення буде тільки ще більш глибоким, а зв'язку будуть ще міцнішими. Тому, ті бізнеси, які навчаться зараз вибудовувати довгострокові відносини з клієнтами, вже в самому найближчим майбутньому швидко і далеко відірвуться від конкурентів, які як і раніше продають «в лоб» і продовжують безглузду цінову «бійню». «Стратегія довічного клієнта» знаходиться далеко за межами цього поля битви. Вона - це майбутнє в сьогоденні. Захоплюючого Вам подорожі і успішних бізнес-воронок!