Вчимося ефективно продавати по телефону

Здавалося б, навпаки, радуйся, що тобі не треба витрачати час, щоб їхати через все місто до потенційного клієнта зі своєю пропозицією.

Уродженому інстинкту самозбереження продавця (до речі, як і покупця) при першому контакті з потенційним клієнтом в першу чергу необхідно дізнатися, хто він - клієнт: чи друг, або ворог, може, зовсім, і не один, і не ворог, а так :) .
Навіщо? Щоб на випадок, якщо раптом клієнт виявиться «ворогом», швидко розробити стратегію свого «порятунку».

Завдання сьогоднішнього випуску вирішити ці питання.

Всі монголи бояться грози, чому ти не злякався?
Ніде було ховатися, брат, ось і перестав боятися.

Компанія «X». Добрий день, мене звати так-то, чим можу допомогти. угу ... ага ... таак ... давайте я вам спочатку як би розповім про умови роботи з нами, а потім, що незрозуміло, ви запитаєте ... (далі розповідає) ... ну, давайте ми з вами тоді ... це ... десь, якось зустрінемося і узаконимо наші відносини ... я мала на увазі договір, а не одружити вас на собі ... добре, якщо що, телефонуйте.

Після того як пристрасті вщухли, і всі заспокоїлися, ми проаналізували ситуацію.

Співробітниця (як і більшість інших) влаштувалася в компанію недавно (філія тільки відкрився). В ігровій ситуації все себе вже через кілька хвилин стали відчувати спокійно і комфортно. Всі знайомі один з одним, тому страху немає. Учасники, як один сказали: «коли ти дзвониш перший раз клієнту з комерційною пропозицією, або дзвонить він тобі, то виникають нові почуття, наприклад, страх, а також нові ситуації, яких в грі не було, цей факт навіть перші секунди з пантелику збиває , тому так все зім'ято і виходить ».

Після того заняття я задумалася, а ще після кількох занять і зовсім в корені змінила методику проведення подібних тренінгів, яка принесла вже відмінні результати.

реальний дзвінок клієнту,
запис розмови на диктофон,
аналіз виконаної роботи.

Включаємо диктофон і починаємо себе слухати: як би ... е-е-е ... це ... ну, це саме ... вооот.
Або ми тараторять так, що не те що клієнт, ми, самі себе слухаючи, так і не можемо зрозуміти, що ми все-таки хотіли сказати людині на тому кінці дроту.

А хтось, немов випливає з сонного царства і, знову засинає на півслова, а клієнту після розмови з таким продавцем хочеться терміново впасти в депресію.

Найефективніший дзвінок - дзвінок продавця, який говорить чітко, твердо, ввічливо і лаконічно. До цього і треба прагнути.

Гарантую, що чесне виконання цього завдання протягом місяця дасть вам більш ніж хороші результати.

Коли продавцю потрібно обдзвонити безліч клієнтів з пропозицією будь-якого продукту або послуги масового попиту, наприклад, з пропозицією підключення нового тарифного плану оператора стільникового зв'язку;
Коли потенційна кількість клієнтів не таке велике, але угода з кожним клієнтом - велика прибуток або важливі перспективи.

Для першої групи важливим є вміння швидко завоювати увагу клієнта, чітко і максимально лаконічно представити свою пропозицію і домогтися позитивної відповіді: отримати згоду на покупку або згоду на те, щоб прийти і скористатися послугами продавця.

Зазвичай, план дзвінка такий:

Привітатися. Назвати компанію і представити себе.
Поставити уточнююче і / або зацікавлювати питання
(привернути увагу).
Пропозиція
Отримання згоди від клієнта
Подякувати клієнта. Попрощатися.

Засоби, які вам для цього потрібні:

Чим більше потрібної інформації ви зберете, тим краще.

Петро Якович, здрастуйте! Мене звуть Іванов Іван, менеджер компанії «X». Зателефонувати Вам мені порекомендував наш спільний знайомий Василь Петров. Ми займаємося управлінням активами компаній. Для вашого підприємства підготували дуже цікаве і вигідну пропозицію в цьому напрямку. Презентація займе від 20 до 40 хвилин. Скажіть, на який час вам зручно призначити зустріч зі мною?

Пробитися крізь такий бар'єр і потрапити до начальника буває дуже складно. Промовляючи ті ж фрази, що і всі, ви ризикуєте залишитися за бортом, навіть якби дійсно виявилися корисні клієнтові.

Один з ефективних способів уникнути такої долі - показати свою близькість до потрібної людини, назвавши його ім'я та по батькові. Наприклад: «Здрастуйте. Це Іванов Іван з компанії «X». А Петро Якович зараз у себе. ».

Часто від того ж секретаря або навіть найнеобхіднішого вам особи можна почути: «надсилайте факсом, ми розглянемо». Ви надсилаєте, а ваш факс, толком не подивившись, кидають в смітник.

Прикро, правда? Тому йдіть до кінця і наполягайте на зустрічі з відповідальним за прийняття рішень по вашій темі людиною:

Петро Якович, ви як досвідчений підприємець прекрасно знаєте, що дійсно вигідні і значущі для обох сторін комерційні пропозиції по факсу не робляться, а обговорюються при особистій зустрічі. Це наш з вами випадок.

спосіб перший
Саме тому я і прошу мене з'єднати, щоб і ви і ми були на сто відсотків упевнені, що ми пропонуємо то що у Вас вже є.

Кажуть багато друзів не буває. Тому, призначивши зустріч нам, Ви купуєте ще одного надійного друга. Ви можете це передати Миколі Степановичу?

спосіб третій
До Вас щодня надходять сотні дзвінків і кожен з них по своєму унікальний. Хоча якщо не придивлятися, всі постачальники схожі. Але Іван Іванович. я впевнений, вміє розуміти тонкі відмінності. Переведіть мене на нього, щоб якраз про це поговорити.

Спосіб четвертий.
Навряд чи хтось відмовиться від умов, які є більш цікавими і привабливими. Адже так? Запитайте, будь ласка, у Івана Івановича, яка його думка з приводу привабливих умов!

спосіб п'ятий
Але це ж не означає, що ви не розглядаєте ніяких пропозицій!

спосіб шостий
А ви пам'ятаєте, як починали працювати з вашими нинішніми постачальниками? Вони також дзвонили і починали переговори! Давайте ми переговоримо с.

спосіб сьомий
Ви маєте на увазі, що недавно зробили чергову велику закупівлю? Або справа в тому, що у вас зараз немає достатньої інформації про нас, щоб побачити наші плюси по відношенню до інших постачальників?

спосіб восьмий
Ви впевнені, що Микола Степанович не захоче приділити нам пару хвилин часу, щоб розібратися в деталях пропозиції?

Хто готовий працювати За комісійні?