Важливо не що продавати, а кому

Радміла Лукич

Освіта: електротехнічний факультет Бєлградського університету, дипломований інженер електротехніки.

- Дивлячись на хорошого спортсмена, думаєш: «І я так можу, це легко». Мистецтво продажів повинно створювати подібне враження, - Радміла Лукич, власник компанії SALECRAFT (Москва) в ексклюзивному інтерв'ю журналу «Бізнес Клас»

Є товар - як-небудь продам?

- ВУкаіни майже весь бізнес виріс на голодному ринку: при дефіциті товарів і послуг що ні принеси - все купували. Тому компанії особливо не займалися своїм позиціонуванням. Але зараз ринок стає все більш насиченим. І волею-неволею доводиться займати свою полицю.

Коли умови розвитку і якість продуктів збігаються, на перший план в боротьбі за лідерство виходить успішність продажів. «У конкурентів продавці спритні, а у мене - мляві», - нарікають аутсайдери. Але справа не тільки в моторності, головне - рівень емоційного інтелекту і компетентності менеджера, а також його кмітливість і розуміння бізнес-процесів.

Кажуть, якщо продавець прагне до тихої гавані, гарантіями та безпеки - це вже не продавець. У продажах 95% складають середняки, які освоїли ремесло, і лише 5% - професіонали, які володіють мистецтвом. Середняки переконують себе, що від них нічого не залежить. Вони не шукають нових шляхів, керуються простим принципом «є товар - як-небудь продам».

Інші намагаються зробити все, щоб збільшити обсяги продажів. Пошук нових можливостей - це завжди цікаво.

Чи не торговець, а експерт

Клієнти насамперед хочуть бачити перед собою не торговців, а експертів. Продавці, котрі переслідують єдину мету - впарити свій товар, дратують. Все одно, що продаєте, важливо, кому ви продаєте. Клієнти вважають, що свій продукт ви давно вивчили. Їх хвилює інше: чи знаєте ви їх бізнес.

Тому в першу чергу треба переконати покупця в тому, що частина його проблем можна довірити вам. А вже потім продавати, спілкуватися з ним на будь-яку тему.

Але і тут варто акцентувати увагу не на технологічних, якісних або дизайнерських характеристиках товару, а на його корисних властивостях. Потрібно узагальнювати досвід тих, з ким вам вже доводилося співпрацювати - і позитивний, і негативний. Словом, треба жити в їхньому світі. А якщо замикає на продукті, твоє місце - серед розробників або на виробництві.

По конвеєру продажів

Завдання перших - наповнення воронки, передача на наступний етап конвеєра інформацію про потенційних клієнтів. Цим повинен керувати або відділ маркетингу, або топ-склад. Способів «розвідки» безліч: сайти, виставки, холодні дзвінки і багато іншого.

«Покупець завжди правий» - це нісенітниця

Якщо у знайдених потенційних клієнтів є бюджет і потреба, вони, швидше за все, вже працюють з вашими конкурентами. Тому необхідно показати слабкі сторони тих, з ким вони співпрацюють, одночасно блиснувши своїми сильними. На цьому етапі включаються в роботу «мисливці». Для початку роботи добре використовувати продукт-таран: те, чого немає у конкурентів. Це дозволить вставити носок ноги в закривається двері і продемонструвати свої переваги.

А перетворенням фактичних клієнтів в постійних вже займаються «фермери»: працюють над підтримкою відносин, повторними продажами, допродаж, будують бар'єри від конкурентів, пропонують нові продукти. Це архіважливе роль, і, якщо в невеликих компаніях перші два завдання можуть виконувати торгові представники, то на ведення постійних клієнтів бажано виділяти окремий персонал. Сіль в тому, що «фермеру», що працює з особливо великими персонами, потрібні статус і повноваження, щоб його краще сприймали і в компанії клієнта, і у власному бек-офісі.

З клієнтом на рівних

Налаштуйтеся на одну хвилю з клієнтами: бувайте в клубах, які відвідує цільова аудиторія, слухайте, про що ведуться розмови, навчитеся бути в курсі цін на нафту, політики, спорту. Говоріть про це!

Заслужите розуміння того, що ви рівний клієнту - і з контрактом все буде вирішено.

Запитайте, яку оглядову інформацію він хотів би отримувати, з якою періодичністю. І дайте йому таку можливість! Знайомте його з потенційними партнерами, тільки робіть це без користі. Укладаючи довгострокові контракти, постарайтеся обзавестися рекомендаціями і збільшити ефект «сарафанного радіо». Такі продажі мають на увазі високий рівень довіри, а це хороший грунт для розширення асортименту.

І пам'ятайте, що вираз «покупець завжди правий» - це нісенітниця. Йому треба допомогти, не варто йти у нього на поводу. Уявіть, ви приходите до лікаря, а той каже: «Що ви пропонуєте себе прописати? Аспірин? Мабуть ви маєте рацію".

За ціною не постоїмо

Але перш ніж зайнятися продажами, варто правильно знайти свій бізнес-шлях і розставити пріоритети. Як?

Є дві дороги: одна - більшості, інша - переможця, шлях воїна. Наочно їх можна представити у вигляді запитання й оклику. Якщо на вході стоїть знак оклику
(Наприклад, «я готовий вкласти в цю справу час, гроші, ентузіазм!»), Тоді на виході буде знак питання
( «І якого оптимального результату я можу домогтися з таким підходом?»). Цей варіант вибирає більшість.

Інший приклад, коли знак оклику стоїть на виході: ви говорите, що хочете перемогу і можете її для себе визначити ( «ми допомогли тисячам компаній!», «Ми добилися популярності!»), Тоді на вході буде знак питання - «а що для цього треба? ». Як у пісні, «нам потрібна одна перемога, ми за ціною не постоїмо» ... Бажаю вам знайти свій вірний шлях!