У чому суть системного маркетингу

Один за всіх і. платить

І, загалом-то зрозуміло, чому агентства не надто поспішають затівати з бізнесом довгу пісню - не кожен візьме на себе такі ризики - занадто багато невідомо, не зрозуміло, «не залежить від мене».

І ось що виходить - студії-агентства-консультанти запрошують в компанії для вирішення конкретних завдань (розробка сайту, бренду, стратегії) і вони добре з ними справляються, але вони не відповідають ні за процес прийняття рішення (чому сайт? Навіщо?), Ні за те, що буде з результатами їх роботи після закінчення проекту.

І, загалом-то, всі проблеми починаються після того, як показали презентацію і погасили проектор в конференц-залі - впровадження, реальні зміни в бізнесі, ось що вимагає в рази більше зусиль, ніж малювання схем в Business Studio. Ось за цю частину вже береться далеко не кожен, та майже ніхто. Справедливості заради зазначу, що і компанії не завжди готові допускати «третіх осіб» до впровадження.

Весела метафора, тільки власнику не весело - гроші і час витрачено, а завдання не вирішені. І головне, не зрозуміло, як зробити інакше, адже з усіх кутів кричать, що саме їх інструмент принесе компанії щастя-успіх-клієнтів. Кому вірити?

RTB, вау-ефект і показник відмов

Вільного ринку (підприємництву) вУкаіни немає і трьох десятків. Маркетингу - і того менше. Відверто кажучи, більшість маркетологів володіють одним інструментом (наприклад, вміють робити Лендінзі і налаштовувати контекст) і видають його за панацею, або фонтанують ідеями, які повинен реалізовувати хтось інший.

До того ж, так склалося, що біля керма сучасних компаній немає маркетологів. Найчастіше, засновники в минулому або «виробничники», або «менеджери з продажу» зразка середини 90-х, з усіма наслідками, що випливають «перекосами» - у компанії є хороший продукт, але немає маркетингу, «упаковки», системи комунікацій.

Багато ринків вже насичені і недостатньо просто мати товар на полиці, потрібно створювати цінність для клієнта - до цих умов необхідно пристосовуватися, але незрозуміло, як

І, зрозуміло справа, зараз директорам-виробничникам колись занурюватися в тонкощі маркетингу, тим більше з приходом онлайн-інструментів. Вони відчувають, що відстають. І їм нічого не залишається, як дивитися на всі боки, на конкурентів, і повторювати за ними. За підсумком ми отримуємо досить однорідну масу «динамічно-що розвиваються, успішних» компаній і «якісних, недорогих» послуг з «індивідуальним підходом до кожного клієнта».

Інші директора намагаються вчитися маркетингу, ходити на семінари, але стикаються з ще одним головним болем - ідеї потрібно комусь системно, планомірно впроваджувати, керувати проектами.

І ось тут на сцені з'являються системні маркетологи, які беруть на себе відповідальність за рішення і самостійно вибирають інструмент під бізнес-мета. У той же час, такі агентства самі по собі мотивовані: їм потрібні кейси, результати, а не надбавка до премії.

Моя твоя розуміти

У складних і дорогих продуктах висока роль комунікацій - потрібно переконати людину вибрати вас, продемонструвати всі переваги продукту, доступно розповісти про свою пропозицію. Завдання маркетологів в компанії - створювати зручні та зрозумілі для покупця комунікації.

• Якісні дослідження (глибинні інтерв'ю з покупцями). На жаль, їх мало хто проводить і маркетологи / керівники частіше довіряють своєму «чуттю»;
• Експертиза в інструментах маркетингу (від посадкових сторінок і копірайтингу до інтернет-магазинів і офлайн-кампаній);
• Розуміння реальних (адекватних) результатів, які можуть дати «Лендінгем» або «продає сайт».

Побудувати систему комунікацій компанії, визначити маркетинг-стратегію може тільки команда фахівців, і то при належному зануренні в бізнес клієнта. Кажуть, на це йде 2-3 місяці, але наш досвід роботи з клієнтами показує, що і на другому році співпраці трапляються відкриття.

Ідеальну систему відразу спроектувати не вийде - вона виростає протягом року-двох. Протягом цього часу команда «живе» разом з бізнесом, інтегрує нові інструменти в його тканину і підкірку. І тільки після цього можна йти в режим підтримки.

складові успіху

За час нашої практики ми вивели кілька принципів, яких потрібно дотримуватися і клієнтові і агентству, щоб досягти гарного результату. Я б хотів відзначити тут три.

По-перше, між клієнтом і агентством має бути довіра - це ключове. Кожен повинен займатися своєю справою і робити це добре. Інакше ніякого партнерства не буде.

По-друге, не вийде заплатити десяток мільйонів і спокійно відсидітися - доведеться багато працювати. Впровадження системного маркетингу, швидше за все, спричинить серйозні зміни в організації, на рівні бізнес-процесів і корпоративної культури.

По-третє, помилки неминучі і до них потрібно бути готовими. Скільки б не коштувала стратегія, вона не може враховувати всі на світі і по ходу реалізації життя внесе свої корективи - на них треба реагувати. Тому проекти краще вести короткими ітераціями, випускати пілотні (мало-бюджетні) версії - у кожного завдання може бути кілька рішень і поки не спробуєш, не зрозумієш, що працює.

Шкурка варта вичинки

Незважаючи на значні витрати грошей, часу і сил компанія отримує конкурентну перевагу, яке інакше отримати неможливо. Системний маркетинг можна порівняти з хорошою дорогою, де є смуги і для автомобілів, і для велосипедистів, і для пішоходів, щоб кожен покупець міг безперешкодно дістатися до продавця.

На жаль, з вітчизняним маркетингом все так же, як і з дорогами. До більшості бізнесів ведуть в обхід шосе, а петляють сільські дороги, в яких грузнуть покупці. Маркетологи ж зайняті тим, що «кладуть заплатки» - підсипають гравій, виштовхують застряглих акціями та знижками, замість того, щоб привести дорогу в порядок.

Тому якщо якась компанія спантеличується тим, щоб створити зрозумілий, переконливий, системний маркетинг, вона раптово виявляє, що «дороги» конкурентів починають порожніти, адже всім хочеться їздити по шосе.