Торговельне посередництво і ринкова стратегія фірм, види торговельних посередників - економічна теорія

ТОРГОВЕЛЬНЕ ПОСЕРЕДНИЦТВО І РИНКОВА СТРАТЕГІЯ ФІРМ

Які ж основні види посередників?

Види торгових посередників

Зазвичай в угодах з посередниками виробники і споживачі обговорюють всі види виконуваних ними операцій. Це обумовлює їх права і обов'язки. У зв'язку з їх набором виділяють наступні основні види торгового посередництва.

1. Прості посередники, або брокери. До них відносяться особи, які займаються пошуком взаємозацікавлених продавців і покупців, зводять їх за дорученням однієї зі сторін, але не беруть участі в угодах, ні своїм ім'ям, ні власним капіталом. Іноді, за угодою, вони надають додаткові послуги (сприяють у складанні контрактів, кредитують торговельні операції і гарантують платоспроможність покупців).

2. Повірені, або торгові представники (в Німеччині), торгові агенти (у Франції) і агенти (у Швейцарії), що діють на основі договору-доручення, коли продавці або покупці (довірителі, принципалом) залучають посередників до здійснення угод від імені та за рахунок довірителів. У договорі-дорученні завжди обумовлюють коло повноважень повіреного в частині комерційних і технічних умов угод, так як довірителі зобов'язані виконувати всі підписані повіреними контракти, якщо немає прямого порушення з боку повірених. Довірителі відшкодовують всі витрати повірених, пов'язані з виконанням ними своїх обов'язків, і виплачують винагороду.

Торговий агент функціонує на базі договору-доручення або брокерства, сприяє укладанню угод або сам укладає їх від імені і за рахунок принципалів. Торгові агенти не купують і не перепродують продукцію, в агентських угодах зазвичай обумовлюють перелік товарів, з якими працюють, територію і обсяги збуту, граничні повноваження за цінами, умовами кредиту і платежу, термінів поставок, відповідальності і гарантіям, бо ризик несуть принципали.

3. Комісіонери [від лат. comissio - доручення] діють на основі договору-комісії. Продавець або покупець (комітент) доручає комісіонеру укладати угоди від свого імені, але за рахунок комітента, несе комерційний ризик. Комісіонери виступають як продавці перед третіми особами, відповідають за збереження товарів і несуть матеріальну відповідальність за збитки, викликані перевищенням обумовлених в угоді повноважень. Комісіонери не відповідають за виконання третьою стороною зобов'язань по платежах, якщо це не передбачено договором. При укладанні контрактів вони часто узгодять з комітентом їх головні умови: ціни, кількість товарів, терміни, умови кредитів і платежів. Комітент завжди фінансує комісійні операції до завершення розрахунків за товари. Комісійна винагорода включає прибуток комісіонера і суму, яка повинна покривати його витрати.

А. Консигнатор [від лат. consignatio - письмовий доказ, документ]. Його діяльність базується на консигнаційному угоді, яке є особливим видом договору-комісії. По ньому продавець (консигнант) доставляє товари на склад консигнатора, який до певного терміну зобов'язаний продати його від свого імені, але за рахунок консигнанта. Цей вид посередництва використовують зазвичай для збуту товарів масового попиту. Продавець при цьому кредитує консигнатора на середній термін реалізації товарів. Розрізняють два типу консигнації:

а) частково поворотна консигнація передбачає, що після закінчення певного терміну консигнатор зобов'язаний викупити у консигнанта не менше встановленої кількості з непроданих товарів; наприклад, за умови безповоротність 100 штук виробів консигнатор реалізував тільки 200 штук із загальної партії в 500 штук; в такому випадку він має право повернути не більш 200 штук виробів, а 100 штук зобов'язаний викупити сам;

б) безповоротна консигнація зобов'язує консигнатора купити весь непроданий до обумовленого терміну товар.

В обох випадках консигнантові зазвичай гарантовані платежі за неповернені частина товарів. Платежі консигнатора консигнантові здійснюються в міру реалізації товарів. При простроченні платежу консигнант може вилучити товар, а заборгованість за простроченими платежами покрити за рахунок гарантій консигнатора. Право власності на товар зберігається за консигнантом до моменту його продажу консигнатором. Консигнант, якщо це обумовлено угодою, може впливати не ціну реалізації, але коли він підвищує ціну, анулюються зобов'язання і гарантії консигнатора по безповоротність товарів. І якщо угодою не передбачено інше, то консигнатор має право повернути непроданий до терміну товар консигнантові.

Від правильного вибору торгового посередника залежить успіх просування товарів і закріплення виробника на ринку. При цьому важливе значення має питання про умови роботи посередника на ринку. За обсягом його прав розрізняють:

1) невиключне право продажу, при якому посереднику надається можливість збувати певний перелік товарів на обумовленій території протягом встановленого часу; причому, постачальник зберігає сам право продажу цих же товарів на тій же території самостійно або через інших посередників без виплати компенсацій першому, що не стимулює його вкладати значні інвестиції в даний сегмент [від лат. segmentum - відрізок, від seco - розсікають] ринку;

2) виключне право продажу, при якому тільки що отримав його посередник має можливість реалізувати відомий перелік виробів на конкретній території протягом обумовленого періоду; причому, якщо постачальник сам або через інших посередників порушує це монопольне право першого, то повинен компенсувати йому підрив монополії, яку часто обговорюють певними обсягами реалізації в зазначені терміни, щоб винятковий посередник не переключався на продаж через свою мережу продукції інших постачальників;

3) переважне право продажу, або "право першої руки", при якому постачальник зобов'язаний в першу чергу надавати реалізацію нового товару даного посереднику і лише в разі його відмови - іншого; зазвичай в угоді зазначаються обставини, за яких посередник може відхилити пропозицію про продаж нового товару.

Слід зауважити, що один і той же посередник у відносинах з одним і тим же постачальником (не кажучи вже про різні) з різних видів товарів може одночасно мати невиключне, виняткове і переважне право продажу. Щоб закріпити ці права за собою після закінчення терміну угоди, посередник ефективністю своєї роботи на ринку повинен довести постачальнику свою надійність, в тому числі за допомогою вмілого вибору ринкової стратегії.

Если Ви помітілі помилки в тексті позначте слово та натісніть Shift + Enter