Типологія менеджерів з продажу
Які бувають менеджери з продажу і в чому їх відмінності?
Типи менеджерів по продажах будуть описані нижче, але, не дивлячись на різні назви, будь-який успішний менеджер з продажу повинен володіти набором певних навичок, які є базовими для цієї професії.
Основні типи менеджерів з продажу:
1) Менеджер пасивних продажів
Менеджер пасивних продажів - це той продавець, який обробляє вхідні дзвінки клієнтів. Клієнт на момент дзвінка вже зацікавлений в придбанні товару і вже дізнався про компанії. Ще такого менеджера з продажу називають менеджером на вхідних або на «теплих» дзвінках. Цьому менеджеру залишається донести до клієнта тільки те, що компанія, в яку він звернувся, дійсно відповідає очікуванням клієнта.
На перший погляд, пасивні продажі - найпростіша робота для менеджера. Але вона вимагає наявності добре опрацьованих сценаріїв і високої підготовки. До того ж дуже просто регламентується шляхом встановлення заздалегідь розрахованої конверсії (кількість продажів при певній кількості дзвінків).
Зазвичай це робота найгірше оплачується, оскільки клієнти самі біжать в руки і вважається, що від менеджера тут мало що залежить - якщо захочуть, куплять і так. До того ж на такі вакансії дуже великий попит, і легко замінити менеджера, тому великих грошей тут не заробиш.
2) Менеджер активних продажів
Менеджер активних продажів - це той, хто робить «холодні» дзвінки (1). бігає не шкодуючи ніг у пошуках нових клієнтів, їздить на виставки і в інші «рибні» місця. Найголовніше, що він не сидить в офісі і не чекає своїх клієнтів.
Це не означає, що менеджер активних продажів все життя тільки й робить, що бігає і шукає клієнтів. Зовсім ні, в статті про створення своєї клієнтської бази, ти можеш дізнатися, як зробити так, щоб через 3-6 місяців взагалі перестати дзвонити самому навіть перебуваючи на посаді менеджера з активних продажів. Цей різновид менеджерів найприбутковіша, але і найскладніша. Багато зламалися після перших 2-3 місяців невдач і вирішили, що така робота не для них.
Цей сайт в основному присвячений роботі менеджерів з активних продажів. Якщо ти вивчиш хоча б половину матеріалів знаходяться на цьому сайті, точно зможеш стати одним з кращих серед них. Якщо, звичайно, у тебе є талант до продажу.
3) Менеджер прямих продажів
4) Телесейлз
5) Асистент менеджера з продажу
Асистент менеджера з продажу - це бонус успішного менеджера з продажу. Для активних енергійних менеджерів з продажу найскладніше - це заповнювати договору, виставляти рахунки, готувати комерційні пропозиції, робити звіти. Коли менеджер стає дуже «крутих» і продає багато, йому наймають такого помічника. Він може називатися асистентом менеджера з продажу, помічником менеджера з продажу, або менеджером бек-офісу. Все це назви для співробітника, що виконує рутинну роботу менеджера з продажу.
6) Старший менеджер з продажу
В наступній частині Новомосковського про таких типах менеджера з продажу, які не зазначені тут.
1. «Теплі дзвінки» - це коли клієнт вже потенційно може купити ваш товар або послугу, так як у нього виникла потреба в такому товар / послугу і він вже шукає компанії, які продають подібні товари або ж йому подзвонив телесейлз і клієнт погодився далі поспілкуватися з менеджером зі збуту. «Холодні» дзвінки - це коли клієнт ще не замислювався про товар / послугу і можливо в даний момент йому взагалі це нецікаво.
2. Невербальне спілкування - це все, що не відноситься до голосового спілкування - жести, міміка, поведінка. Щоб більше дізнатися про цю важливу умінні, рекомендую прочитати книгу Аллан Піза «Мова рухів тіла».