Технологія спин продажів
Технологія СПИН продажів
Spin продаж дещо відрізняється від стандартної технології. Метод полягає у тому, щоб за допомогою питань підвести клієнта до необхідності покупки вашого продукту. Причому, весь процес продажу відбувається таким чином, що клієнт сам приходить до необхідності купити у вас, а не ви йому про це говорите.
Ця технологія грунтується на чотирьох типах питань:
Приклади: «Ви плануєте придбати автомобіль для сім'ї або для роботи?», «Які функції планшета найбільш важливі для вас?».
Результат. Таким чином, відповідаючи на поставлене запитання, клієнт сам підкаже вам, який саме продукт слід йому запропонувати. Але не поспішайте пропонувати. Вся технологія спин продажів не дарма складається з чотирьох типів питань.
Нюанси. Ситуаційних питань не повинно бути багато. В іншому випадку, ваш покупець просто втомиться відповідати на них. Відмінною рисою ділових людей є їх схильність високо цінувати свій час. Якщо ж ви завалити вашого ліда ситуаційними питаннями, він, відчувши, що витрачає багато часу, може просто відмовитися від покупки.
Мета. Назва цього типу питань говорить за себе. За їх допомогою ми з'ясовуємо на чому грунтується невдоволення клієнта при використанні того товару, яким він користується на даний момент.
Приклади: «Чого вам не вистачає у вашому кухонному комбайні?», Чим вас не задовольняло ваше попереднє складське приміщення? ».
Результат. З відповідей на ці питання продавець повинен чітко отримати для себе аргументи, які не залишать байдужим клієнта до товару.
Нюанси. До цього типу питань потрібно бути дуже уважним. Точніше, до відповідей на них. Запам'ятайте, щоб продати ваш товар, ви повинні дати клієнту зрозуміти, що цей самий товар несе в собі все те, чого вищевказаною клієнтові не вистачає. Вчіться не лише правильно ставити питання, але і правильно слухати. А коли ви вже чітко визначили для себе яким саме боком повернути свій товар, щоб він виявився незамінним для покупця, можете приступати до наступного типу запитань.
Мета. Це найважчий тип питань. Потрібно дуже чітко скласти видобуває питання таким чином, щоб клієнт, відповівши на нього, сконцентрувався на можливі наслідки тих незручностей, які він відчуває на даний момент, користуючись тим продуктом, що у нього вже є.
Приклади: «Якщо ви не збільшите площу свого складу, виникнуть у вас проблеми, коли вам нікуди буде помістити тільки що привезений товар?», «Чи можливо, що ваша дружина буде засмучена тим, що її кухонний комбайн не можна використовувати для замішування тіста? »
Результат. Зрозуміло, що відповідь на таке питання, як правило, очевидний. І тут покупець починає чітко відчувати масштаби можливих наслідків. Товар, який нікуди поставити, незадоволена дружина - це моменти, що можуть істотно зіпсувати життя вашого клієнта. Все, що вам тепер залишається, це дати йому можливість вирішити потенційні проблеми за допомогою вашого продукту.
Нюанси. Тут потрібно дуже чітко побудувати саме питання. При неправильній побудові, який видобуває питання може не дати ліду усвідомити масштаби можливої катастрофи, а показати, що на нього тиснуть. Такий варіант вкрай небажаний, оскільки він призведе до протилежного ефекту - ваш покупець втече.
Мета. Цей тип питань є завершальним в spin продажах. Застосовуються напрямні питання тільки в той момент, коли ваш клієнт вже в повній мірі усвідомив всі незручності, які можуть виникнути, якщо він не придбає ваш товар. Питання формується таким чином, щоб в ньому полягала проблема, яку хоче вирішити клієнт, і саме її рішення.
Приклади: «Якщо ви придбаєте нове холодильне обладнання, і ваші товари перестануть псуватися, як це відіб'ється на роботі вашого магазину в цілому?», «У разі придбання вами позашляховика, чи буде вирішена проблема, що виникла в результаті необхідності часто їздити по бездоріжжю?» .
Результат. Якщо ви правильно вибудували всю технологію продажу, то таке питання, відповідь на який буде очевидним, дасть вашому ліду не тільки усвідомлення необхідності покупки, але і задоволення від того, що йому вдалося передбачити прийдешні проблеми. У підсумку, угоду він буде розглядати, як виключно вигідне вкладення.
Нюанси. Головне, що повинно бути присутнім в направляючих питаннях, крім правильного формулювання, це своєчасність. Таке питання буде доречний лише після того, як покупець повною мірою відчув всі можливі негаразди, які відбудуться, якщо вашого продукту у нього не буде.
По суті, технологія спин продажів - це не просто спосіб продавати, це метод впливу, коли шляхом вибудовування певної логічного ланцюжка, ви отримуєте бажаний результат. Є думки про те, що цей метод придатний, скоріше, для укладання великих угод, ніж для роздрібної торгівлі. Я можу сказати, що таку технологію можна використовувати в багатьох життєвих ситуаціях не пов'язаних з торгівлею. Досить лише володіти spin технологією досконало, і ви зможете, задавши людині кілька запитань, дати йому можливість переконатися (не переконали, а саме дати можливість) в тому, що для вас очевидно.
Як застосовувати в продажах
Сподіваюся, що була вам корисна і, як зазвичай бажаю відмінних продажів!
