Стратегія «мінус-плюс» тут, навпаки, почни з мінусів

Тут, навпаки, почни з мінусів. Мінусами можуть бути ваші вимоги або повідомлення про те, чому те, що клієнт хоче, не вийде. Потім переходь до плюсів. Наприклад, роби поступки або розповідай, що ти придумав, щоб вирішити питання клієнта.

Окремим випадком даної стратегії є стратегія «сумнів-впевненість», про що детальніше і скажемо.

Основна ідея цієї стратегії полягає в наступному: спочатку ви висловлюєте сумніви, що можете задовольнити умови партнера, приводите аргументи, чому його побажання складно або навіть неможливо задовольнити. Доводьте розмову до певної критичної точки. А потім раптом говорите, що вам спало на думку якесь рішення, і якщо щось зробити по-іншому, тб в цілому його умови можна задовольнити.

Навіщо застосовувати цю стратегію? Чи не простіше відразу погодитися? А самі подивіться на два показових випадку.

Перший випадок. Ви ведете переговори з потенційним У7Р-клієнтом Ситуація в тому, що і потенційний клієнт знаходиться в ситуації вибору. Він хоче отримати якомога більше за свої гроші. Договір не підписаний. Ви зацікавлені в даному клієнті. Але ви не зацікавлені підписувати невигідний контракт. Тоді ви можете застосувати стратегію «сумнів-впевненість *. піддайте сомне-

68. Глава 3. Вибори реалізація стратегії ведення переговорів.

нию саму можливість підписати контракт. Висунете кілька аргументів.

Звертаю вашу увагу на те, що вам необхідно висловити саме сумнів і навіть співчуття з цього приводу. Не треба висловлювати небажання. Висловіть тих, хто жалкує сумнів. Зіграйте на почуттях, а потім в процесі розмови скажіть, що вам прийшло в голову рішення або кілька варіантів рішення. Для цього можна зачепитися за якусь дрібницю в розмові і розіграти гру асоціацій. Покажіть, що ваше рішення прийшло раптово. І висловіть радість, що воно прийшло!