Стимулювання клієнта на ухвалення рішення

Стратагема 11. Витягувати хмиз з-під котла

Багаття, вогонь, котел з водою. Якщо вогонь сильний - вода кипить, якщо вогонь слабкий - вода Телль, якщо вогню немає - вода холодна. Якщо ви хочете щось зробити з водою, то можете повправлятися з котлом. Взяти його в руки і віднести від вогню. Але це складно, тому що котел гарячий. Ви можете випадково обпектися або пролити воду і ошпарити когось іншого. Інший варіант - підливати в Когел холодну воду, але процедура стає занадто складною. Виникає безліч питань. Де брати холодну воду? Як зробити так, щоб не переповнити котел до країв? Упевнений, що, подумавши, ви задасте ще пару-трійку непростих питань.

Що ж робити? Управляти температурою води, використовуючи хмиз. Прибираючи хмиз, ми впливаємо на причину нагрівання води, тобто на вогонь.

Може бути кілька варіантів трактування Стратагеми.

1. Зупинити щось а початку виникнення. Винищити причину. Припинити в корені. Це Стратагема усунення.

2. Вибивати грунт з-під ніг. Позбавляти підстави. Перекривати кисень. Це Стратагема ослаблення.

3. Створити тління. Чи не гасити конфлікт, але і не розвивати його. Створити холодний конфлікт між угрупованнями. Заморозити відносини. Це Стратагема управління.

Книга Хуань-цеи каже: «Підливаючи окріп в киплячу воду, кипіння, звичайно, не зупинити. Істинно розуміє корінь справи прибирає вогонь, і все ». У романі Цзин Хуа Юань є уривок, пов'язаний слеченіем падучої. Наведемо кілька рядків: «Якщо вона виникла через поїдання тієї чи іншої живності, то ніжно змусити шлунок переварити цю їжу. Якщо приймати різні ліки, переслідуючи одну з перерахованих цілей в залежності від конкретного випадку, не треба буде лікувати від страху; страх зникне сам собою. Такий образ дій називають «витягувати хмиз з-під котла».

Глава 11. Стимулювання клієнта на ухвалення рішення.

Давайте згадаємо поедмнок Геракла з Антеєм. Як відомо, останній викликав усіх зустрічних подорожніх на бій. Сам Антей харчувався енергією від землі, і чим більше він лежав на лопатках, тим сильніше ставав. Довівши противника до повної знемоги, Антей вбивав його.

Коли Геракл і Антей стали битися, Геракл кинув свого супротивника на землю, припускаючи, що тел самим позбавить його сили. Яке ж було здивування Геракла, коли він побачив, що Антей буквально наливається силою, лежачи на землі. Другий раз Антей сам спеціально впав на землю, щоб насититися енергією. Тут-то Геракл і зрозумів, в чому справа. Він обхопив Антея, зламавши йому ребра, і підняв над землею. Геракл тримав Антей у висячому положенні до тих пір, поки той не віддав Богові душу.

Ще одна історія. Битва під Гуаньди. Одним військом командував Цао Цао, полководець ханського імператора, іншим військом командував Юань Шао, правитель областей Вин, Цзі і Цин. У Юань Шао було в підпорядкуванні 100 тисяч добре підготовлених воїнів, у Цао Цао е розпорядженні була ДЕА-дцатітисячная армія і провіант на кінець. Але Цао Цао вирішив скористатися Стратагема «витягувати хмиз з-під котла». Він вибрав 5000 кращих солдатів і замаскував їх під воїнів противника, давши воїнам прапори Юань Шао. Вони проникли у ворожий табір і підпалили його. Більш того, тисячі воїнам Юань ЩАО були відрізані носи, а їх коням - мови. Акція залякування спрацювала якнайкраще. Армія Юань Шао була деморалізована. Віра в перемогу - це і був той хмиз, яким Цао Цао завдяки своїм хитрим діям прибрав з-під котла бойової потужності Юань Шао. В результаті Юань Шао занедужав і помер. Армія його була остаточно зломлена морально. Перемога була в руках Цао Цао.

Безліч клієнтів охоче контактують з вами, але з трудом сприймають рішення, тим більше такі, які вигідні вам. Негативне рішення клієнта - теж результат, але не той, який вам потрібен. Ця глава присвячена тому, як підштовхувати клієнта до прийняття рішення. Б своїй практікея не раз зустрічався з клієнтами, для яких процес продажів розтягувався на багато місяців. Клієнт вимагав все більших і більших уточнень, все більших поступок з мого боку. На якісь умови я міг піти. Щось було явно невигідно, тому доводилося відмовляти клієнтові, довго пояснюючи йому, в чому тут справа і як така поступка з мого боку може перешкодити нашій спільній справі - збільшення його доходів. Але як тільки переговори підходили до прийняття рішення, клієнт придумував новий привід для відстрочки рішення.

Вам необхідно враховувати такі ситуації.

364. Глава 11. Стимулювання клієнта на ухвалення рішення.

Перше правило завершення угоди свідчить про таке.

Поставивши запитання на завершення угоди, писок і чекай, пеку клієнт не відповість.

Якщо ви стимулюєте клієнта до прийняття рішення, то вам необхідно створити атмосферу, в якій клієнт дійсно зможе прийняти рішення. Рішення - це завжди якийсь екстремум, якийсь максимум або мінімум душі, в якому клієнт повинен перебувати, щоб сказати в першу чергу собі, а потім вже і вам «так» або «ні». Ухвалення рішення відбувається по-різному, про що ми чимало говорили до цього. Але в будь-якому випадку за рішення клієнта відповідальний один з психічних механізмів, будь го повне усвідомлення при прийнятті рішення, або евристика репрезентативності, або евристика доступності, або ще що-небудь. (Іноді я використовую деякі наукові терміни, розуміючи, що цю книгу Новомосковскют люди з інтелектом достатнім, щоб сприймати їх).

Отже, ви задаєте клієнту питання «Коли ми почнемо роботу?» Тепер важливо дати йому можливість прийняти рішення. Зробіть паузу і чекайте. Пройшов весь цикл продажів, ви створили сприятливе перше враження, ви орієнтуєтеся в клієнті, розумієте його потреби і бажання, можете визначити типове поведінка клієнта, ви яскраво аргументували переваги і вигоди роботи з вашою компанією, ви презентували свій продукт, обробили ті заперечення,

Способи завершення угоди. 365

які виникли у клієнта в процесі переговорів про продажі, ви представили ціну продукту в світлі його цінності. Ви сказали достатньо. Тепер час говорити клієнту. Зробіть паузу і чекайте, поки клієнт прийме рішення. На будь-яке рішення необхідно час. Якщо ж ви, поставивши запитання, самі починаєте відповідати на нього або доповнювати клієнта, тим самим ви надаєте можливість вашому партнерові відстрочити процес прийняття рішення.

Продемонструю на прикладі те, як робити не треба.

Продавець запитує: «Коли ми почнемо роботу?» Клієнт думає. Продавець не витримує природного для прийняття рішення напруги і продовжує задавати питання: «Ну, мені здається, вас все влаштовує». Клієнт: продовжує думати.

Продавець просто ламається і починає говорити те, чого не слід: «Зрозуміло, ми можемо ще раз пропрацювати проект і подивитися, що ще можна поліпшити *. Клієнт, зраділий тим, що рішення зараз приймати не треба, і розуміє, що можна домогтися ще якихось поступок, відповідає: «Так, опрацювати проект ще раз і запропонуйте мені новий варіант. Скільки у вас на це піде часу? »

Тепер нерозумно говорити, що нова версія вашого проекту буде готова через годину. Ви - солідна компанія, ви враховуєте всі тонкощі. Тим більше що навіть на процес бездумного переписування йде достатню кількість часу. А якщо врахувати ще й поточну роботу, роботу з іншими клієнтами, то ви зустрінетеся з клієнтом не менш ніж через тиждень. А скільки конкурентів вашої компанії можуть протягом даного тижня відвідати цього клієнта? Дуже багато! І при наступному відвідуванні може виявитися, що клієнт вже прийняв рішення, але не на вашу користь. Ось так.

Є безліч варіантів стимулювання клієнта до прийняття рішення. Я пропоную вам пройтися по деякими варіантами завершення угоди