Слава зайцям як розкрутити бізнес на незвичайних м’яких іграшках

Дмитро Антипин

Президент компанії Paper Plane

«КРАФТХОЛІКІ - ПРИБУЛЬЦІ З ПЛАНЕТИ КРАФТ, ПОКЛИКАНІ НА ЗЕМЛЮ, ЩОБ тусуватися. У КОЖНОГО СВІЙ ХАРАКТЕР, ЗВИЧКИ І ЗАХОПЛЕННЯ. ЗАЄЦЬ ЛЮБИТЬ ПОП-КУЛЬТУРУ І ТАНЦІ, ОБЕЗЬЯНА - ФІТНЕС і легку ЛІТЕРАТУРУ ».

СФЕРА ДІЯЛЬНОСТІ

Франчайзинг

ДАТА ВІДКРИТТЯ

БЮДЖЕТ НА ЗАПУСК

500 000 рублів

ЯК ПРИЙШЛА ІДЕЯ

Я купив двох зайців і привіз їх в офіс - саме для того, щоб подивитися, чи сподобаються вони співробітницям так само, як мені.

Після того як наші дівчатка від 20 до 27 років пограли з ними в офісі і залишили там жити, я зрозумів, що це якраз наша цільова аудиторія. Співробітниці розсадили іграшки по стільцях, використовували як подушки, весь час крутили в руках.

Аналітичної роботи не було ніякої, мені просто здалося, що ці звірі будуть добре продаватися, тому що незвичайні і симпатичні. Ну і все-таки під час кризи сувенірка падає не так сильно, як все інше.

ЩО ЗРОБИЛИ В ПЕРШУ ЧЕРГУ

Чесно кажучи, криза сильно ускладнив наше фінансове становище. Ми написали японцям лист, і вони погодилися вислати нам чотири зразки безкоштовно з умовою, що ми оплатимо доставку. Загалом, з усіма зборами та послугами пошти вийшло 25 000 рублів. І цю суму ми вже не могли виплатити з обороту компанії - збирали її по знайомих.

Японці не планували ці іграшки експортувати, вони взагалі сприймали їх як супутні товари (Accent виробляє домашнє начиння) і дуже здивувалися нашою пропозицією. Я написав в Accent довгий лист про те, що хочу продавати зайців та інших персонажів вУкаіни, і запропонував умови франшизи. Переговори йшли кілька місяців, але в підсумку нам вдалося переконати їх.

Це сталося, коли ми самостійно розробили концепт бренду, придумали візуальний ряд для торгової точки і легенду для кожного героя. Крафтхолікі - прибульці з планети Крафт, покликані на Землю, щоб тусуватися. Заєць любить поп-культуру і танці, мавпа - фітнес і легку літературу, ведмідь - флегматик, він захоплюється екологією, цікавиться етнографією і ботанікою; кіт любить тролі, займається екстремальними видами спорту, у нього є сноуборд. Всі разом основні герої представляють інтереси нашої цільової аудиторії, тому викликають відгук у серцях.

Ми отримали від Accent право торгувати іграшками та продавати франшизу на відкриття точок вУкаіни, країнах СНД і Східної Європи. Тобто ми маємо ексклюзивне право використовувати бренд Craftholic і здійснювати оптові поставки продукції з Японії. Ми з японцями зійшлися на тому, що викупимо у них двадцятифутовий контейнер (кілька сотень іграшок). Його вартість - $ 30 000 без митниці і мит, тобто можна множити на два. Довелося брати кредит в банку під заставу майна - квартири, автомобіля - і компанії.

Японці НІЯК НЕ МОГЛИ ПОВІРИТИ В ТЕ, ЩО ВУкаіни
КОМУСЬ МОЖУТЬ БУТИ ЧИ ПОТРІБНІ ЦІ ІГРАШКИ

Як влаштований БІЗНЕС

Зараз мережа складається з 32 точок вУкаіни і 10 за кордоном - на Україні, в Білорусі, Киргизії та Казахстані.

Оборот мережі при умовній виручці 10 000 рублів в день кожної точки складає більше 9 млн рублів на місяць.

ЧОМУ ВИБИРАЮТЬ ФРАНШИЗУ CRAFTHOLIC

У той час, коли ми стартували, ці умови на ринку сувенірної продукції були унікальними. Наші конкуренти по франшизі, «Експедиція» і «Червоний куб», вимагали з партнерів щомісячних фіксованих виплат. Я знаю, що зараз вони теж відмовилися від цієї моделі. Фактично ми дали сигнал ринку.

Завдяки виставці до нас прийшли перші партнери, які шукали для себе відповідні пропозиції. У нас немає якогось спеціального просування, нас знаходять в каталогах франшиз і через інтернет, коли шукають для себе варіанти. Франчайзинг підходить тим, хто хоче почати свою справу, але або обмежений у коштах, або має брак досвіду в бізнесі, або просто хоче знизити ризики. Сувенірами торгувати простіше, ніж, наприклад, відкривати кафе або салон зв'язку, і початкові вкладення не дуже великі.

МИ ОПТОВА КОМПАНІЯ І маржі заробляти на зайців

Щоб відкрити точку Craftholic, необхідно вкласти близько 250 000 рублів. З них 150 000 рублів - початкова закупка товару. Від 50 000 до 80 000 - вартість торгового обладнання, воно теж купується у нас. Щомісячні витрати такої точки складають приблизно 85 000 рублей. За умови продажу товару на 6 000 рублів в день точка виходить на беззбитковість за 4-5 місяців.

ОБЕЗЬЯНА ВЗАГАЛІ ПОГАНО ПРОДАЄТЬСЯ ВЕЗДЕ, ТОМУ В ДВОХ ОСТАННІХ КОНТЕЙНЕРАХ МИ ЗНИЗИЛИ ЇЇ КІЛЬКІСТЬ

Залежно від регіону сильно розрізняється попит на продукцію. Наприклад, у нас в асортименті є два види пледів - велике і маленьке. І ми вже точно знаємо, що якщо в регіоні добре продається одне, то друге продаватися не буде взагалі. Пояснити це я не можу, просто це так. Та ж історія з іграшками. Мавпа взагалі погано продається скрізь, тому в двох останніх контейнерах ми знизили її кількість. Для перерозподілу залишки, ми в минулому році придумали стік. Один співробітник у нас координує всі точки, обдзвонює, дізнається, у кого що залишилося і кому чого не вистачає, пов'язує їх один з одним - товар вони пересилають самі.

Через два роки роботи ми стали возити вантажі самі, відмовившись від послуг логістичної компанії. Це знижує витрати, так як зникає зайва ланка з ланцюга, але ми все ж не могли знижувати ціну в роздробі: виробник часто підвищує ціну, іноді кілька разів на рік, в старих договорах у нас взагалі не обумовлені можливості виробника міняти ціну товару. У новому зразку документів, які ми будемо підписувати восени, ми врахували це - тепер японці не можуть підвищувати ціну частіше разу на рік.

Зараз ми готуємося до висновку нової франшизи на ринок. Восени в Москві відкриється флагманський бутік Accent. і це стане новою хвилею у розвитку компанії Paper Plane.

Не бійтеся довіряти своїй інтуїції. Я дуже багато чув, в тому числі від самих японців, про те, що вУкаіни не той менталітет, щоб такі іграшки тут добре продавалися. В Японії такі речі моментально входять в моду, а у нас цю моду потрібно створювати.

Подорожуйте. Це розширює свідомість. Якби я не їздив щороку на виставки в інші країни і не подорожував би по світу, мені, можливо, не сподобалися б ці іграшки.

Не давайте себе надовго застрявати в зоні комфорту, це отупляє. Ризикуйте.

Не бійтеся брати кредити на розвиток бізнесу. Це поширений загальний страх, але якщо ви добре все прорахували і впевнені в своїх силах, то вам нічого не загрожує.

Читайте уважно умови контракту. На наших франчайзі підвищення цін компанії Accent ніяк не позначається - ми прописуємо можливість підвищити відпускну вартість тільки раз на рік. На це варто звертати увагу, якщо ви працюєте з франшизою.