Скрипти продажів в смітник або як закривати 9 з 10 клієнтів

Я взагалі не люблю поняття «Продаж». «Впарити». «Купить - продати».

Модель з якої я веду переговори я описав в цій статті у вигляді рекомендації.

Будьте експертом в тому, що продаєте

Хочете реально круто продавати і закривати переговори - будьте експертом. Мінімум годину приділяйте вивчення свого продукту або своєї послуги яку надаєте. Ставайте кожен день на один маленький крок краще.

Рувард представив результати п'ятого щорічного Єдиного Рейтингу агентств, що спеціалізуються на SEO та SERM послуги в області пошукового маркетингу.

У компанії з ТОП-100 можна звертатися за наданням таких послуг: SEO-аудит сайтів, комплексна SEO / SERM стратегія бренду, семантичне ядро ​​пошукових запитів, роботи по поліпшенню контенту, структури і поведінкових факторів сайту, підвищення видимості проекту пошуковими системами (Гугл, Яндекс та ін.).

Якщо Ви надаєте послуги ремонту. Ви не зможете дати якісну консультацію якщо жодного разу не були на об'єкті або маєте надання тільки в теорії, як все відбувається і які нюанси можуть бути працюючи з Вами або стикаючись з даною послугою. Якщо Ви наймаєте продажників, то для початку нехай вони попрацюють на складі або дня два проведуть на «кухні» для повного уявлення про продукт.

Дайте клієнтові шлях відходу

Найбільша кількість відмазок клієнта типу «Ми подумаємо», «Давайте зателефонуємо пізніше», «Ну нам цікаво, тільки не зараз» і тд виникають через те що Ви просто не даєте їм не замовити.

Я кожен свою розмову і переговори починаю з того, що даю зрозуміти клієнтові, що нічого страшного якщо він не замовить і відмовиться від наших послуг.

Клієнт - це в першу чергу людина, а люди (більша кількість) ніколи не хочуть образити нікого. Вони готові вислуховувати Ваше «Купи, Купи ну купи ...» по годині на тиждень протягом кілька місяців і заздалегідь знаячто НЕ замовлять, тільки щоб Вас не образити.

Будьте другом клієнту

Це спірний момент для деяких ніш, але в цілому це одна з найсильніших моделей. Я її називаю «Давній товариш». Уявіть що Вам телефонує Ваш колишній однокурсник з інститут і Ви з ним не бачилися років 5, йому потрібен ремонт квартир і він згадав, що Ви як раз займаєтеся ремонтами.

Ви не будете з ним говорити як з усіма клієнтами, які прийшли з інтернету. Вам з ним комфортно і ви говорити відкрито і без прикрас. Ви не намагаєтеся йому впарити ремонт, ви просто радите.

Ось так ось Ви повинні спілкуватися з кожним клієнтом, але є одне але і це але в наступному пункті.

Радьте, але не забувайте що потрібно ще й продавати

Деякі передають куті меду з порадами і забувають про продажі і не закривають клієнта, так як він вже отримав більшість потрібно інформації. Це особливо стосується ринку маркетингових послуг. Ви говорити і розкладає по поличках що і як потрібно зробити і потенційний клієнт з цією інформацією йде до конкурентів або до фрілансером і робить в 5 -10 разів дешевше ніж у Вас.

Хороший вихід з цієї ситуації - це баланс. Баланс між радами і виправними. Вам просто в кінці потрібно на що закрити, на будь-який з перших менш стресових кроків.

Перший крок повинен бути супер комфортним для клієнта

В ремонті квартир - це виїзд на заміри і детальний прорахунок кошторису в кілька варіантів. Наступним кроком може бути ескізний проект майбутнього ремонту і тд.

Привчіть клієнта платити

Чим раніше клієнт дасть грошей - тим більше шансів що він купити основний продукт. Причому я не про передоплату, так як це вже зобов'язує я про дрібну послугу.

Якщо це знову ж таки, маркетингові послуги - то не треба намагатися продавати відразу весь комплекс, можна починати з дрібного - Налаштування контексту, СММ, детальний платний Аудит.

Умійте сказати НІ

в 80 відсотках ми відмовляємося від клієнта, а не вони від нас. Тому що ми не беремося за проекти в яких не впевнені чи які суперечать нашим принципам.

Причому чим частіше ми сказали ні, тим більше клієнт хоче працювати саме з нами. Не бійтеся відмовлятися.

Не будьте нужденним

Це напевно треба було зробити пунктом номер один. Клієнт відчуває, коли він Вам потрібен більше ніж Ви йому. Як Ви говорити, з якою інтонацією і з яким темпом - повідомляє клієнту Вашу позицію. Будьте розслаблені, не поспішайте, говорите низьким голосом (особливо якщо Ви дівчина)) і не робіть різких рухів. У вас повинна бути залізна впевненість в тому, що нічого не трапиться якщо клієнт відмовиться з Вами працювати.

Запускайте нові джерела трафіку, створюйте такий потік клієнтів в свій бізнес, щоб Ви вибирали а не Вас. Саме по-цьому я не люблю холодні дзвінки, так як «Холодник» дзвонить вже з позиції «потреби». Але це ціле мистецтво як помінявся місцями і зробити потенційного клієнта «Особам, які потребують».

За статисткою - найбільша кількість невигідних угод. закриваються зі стану «Потреби». Самі згадайте, ті моменти коли Вам терміново потрібні були гроші або було мало продажів і клієнт відчував це, говорили свої умови, на які Ви в звичайній ситуації не погодилися б ніколи.

У таких ситуаціях немає тих, хто виграв. Ви робите в підлозі сили, так як є більш пріоритетні замовлення, де заплатили більше. А клієнт, який думає що заощадив і прогнув Вас, отримуєте неякісну послугу або продукт і найчастіше ще й не в строк.

Впроваджуйте ці рекомендації і «Продажі» стануть для Вас приємніше і комфортніше. І найголовніше конверсія в успішну операцію збільшиться і разом з нею і прибуток.

Якщо цей пост був для Вас корисним - зробіть репост.

Успіхів Вам і приємних продажів.