Скрипти холодних дзвінків (приклади)
3. Ставтеся з повагою до конкурентам.
Напевно, зателефонувавши в компанію, ви зіткнетеся з відповіддю: «Спасибі за пропозицію, але у нас вже є постачальник, з яким ми співпрацюємо з цих питань». Природно, адже не міг же офіс не користуватися, наприклад, канцтоварами, до того моменту, поки ваша компанія не з'явилася на ринку. Головне, що повинен дотримуватися менеджер - це повага до конкурентам. Ні в якому разі не можна відповідати в такому ключі: «Ваші постачальники випускають не таку якісну продукцію, як наша компанія» або «Навіщо вам переплачувати за низькоякісний товар, якщо ми запропонуємо продукцію дешевше і краще». Це неприпустимі скрипти холодних дзвінків, які не тільки відштовхують клієнтів, але і псують репутацію компанії.
Краще поставити питання таким чином: «Так, ми знаємо, що ви користуєтеся послугами компанії ВЕТА, але не хотіли б ви для порівняння зробити замовлення у нас. Можливо, вам більше підійде наша пропозиція »«.
4. Заперечення не означає, що клієнт відмовляється від співпраці.
Тут знову слід нагадати, що холодний дзвінок здійснюється при відсутності інформації про те, чим зайнятий опонент зараз. Тому, якщо зателефонувавши до потенційного клієнта, ви почули у відповідь, що співрозмовник не має часу на розмову, або занадто зайнятий для спілкування на тему вашої пропозиції, це не означає, що замовник втрачений для фірми. Можливо, він проводить нараду, становить важливий звіт, або знаходиться на діловій зустрічі, тому просто не має часу на обговорення вашого питання. Почувши в голосі співрозмовника хоча б найменший інтерес в такому випадку, слід передзвонити йому через деякий час і повторити спробу почати співпрацю.
5. Зустріч більш ймовірний спосіб домовитися.
Холодні дзвінки - це добре. Ви коротко ознайомили клієнта з вашою торговою маркою, розповіли про вашу політиці співпраці і зацікавили замовника. Тепер краще домовитися про зустріч, щоб здійснити прямий продаж. Тому намагайтеся схилити співрозмовника до того, щоб обговорити питання віч-на-віч.
Звичайно ж, простіше отримати згоду на зустріч, якщо ваше підприємство може надати дегустаційні матеріали, якось по-особливому презентувати продукт або дати потенційному клієнту пробні матеріали. Якщо компанія займається косметичними засобами або продуктами харчування, на зустріч ви можете привести пробні екземпляри кремів, або невеликі упаковки продуктів для дегустації. Виробники програмних продуктів спеціально створюють пробні версії, якими можна користуватися протягом певного терміну. А продавці шпалер або килимів роблять спеціальні каталоги із зразками матеріалів, щоб при зустрічі покупець міг спробувати на дотик і вивчити сировину, з якого виготовлена продукція.
Що таке скрипт холодного дзвінка?
Скрипт - це готовий і опрацьований текст, який становить для менеджерів професіонал в області холодних дзвінків. Тут знадобиться і досвід, і психологічний підхід, і вміння розбиратися в сфері діяльності компанії, адже в продажу кожного продукту є свої особливості, на які необхідно робити упор. Якщо для ремонтних і будівельних робіт мають значення терміни, то для програмного продукту, наприклад, важливо швидкодію і інтерфейс.