системи збуту

Розрізняють просту і складну системи збуту.

Проста система передбачає наявність у збутовому ланцюжку двох ланок: виробника і споживача, тобто фактична відсутність спеціальних збутових організацій, і називається каналом нульового рівня (рис. 4.10).

Мал. 4.10. Проста система збуту

Складні системи представлені багаторівневими ланками, що включають мережу власних збутових філій і дочірніх компаній, незалежних збутових посередників, оптових і роздрібних фірм. Наприклад, канал одного рівня включає одного незалежного посередника, як правило роздрібного торговця; дворівневий канал включає посередників двох типів, як правило оптову та роздрібну організацію. Трирівневий канал включає посередників трьох типів, наприклад великого оптовика, оптовика і роздрібного торговця (рис. 4.11). За кількістю рівнів визначається довжина каналу збуту. Ширина каналу збуту формується числом посередників одного типу (на одному рівні) (рис. 4.12).

Мал. 4.11. Складні системи збуту: Δ - роздрібний торговець;  - оптовий торговець;  - великий оптовик

Мал. 4.12. Ширина (5 одиниць) збутового каналу одного рівня: Δ - роздрібний торговець

Поширений також такий вид складної системи збуту, як подвійна (або більше) система каналів руху товару, коли виробник на одному і тому ж ринку використовує два (або більше) самостійних або взаємопов'язаних каналу збуту.

Організація збутової мережі

Плануючи збутову політику в системі комплексу маркетингу, фірма повинна вирішити ряд важливих питань щодо організації мережі збуту:

• визначити стратегію збутової політики і політики організації каналів руху товару у взаємопов'язаності з основними завданнями глобальної маркетингової стратегії фірми;

• визначити методи, або типи каналів, руху товару, їх поєднання по різних групах товарів і сегментами ринків;

• визначити число рівнів каналу (довжину і протяжність каналу) - число учасників збуту або посередників (як правило, незалежних посередників) по всій збутової ланцюжку;

• вибрати систему керівництва каналами збуту і форму встановлення правових та організаційних відносин;

• визначити чільну роль фірми-продуцента або торгової форми;

• встановити ширину каналу руху товару - число незалежних учасників збуту на окремих рівнях збутового ланцюжка каналу руху товару;

• сформулювати рівень інтенсивності каналу руху товару: ексклюзивне, виняткове розподіл і збут (гранично невелике число збутових організацій на конкретному ринку), селективний, вибіркового збут (середнє число збутових організацій на конкретному ринку, тобто більше одного, але менше загального числа, готових зайнятися продажем даного товару), інтенсивний збут (велике число збутових організацій на конкретному ринку);

• визначити доцільність використання простих і подвійних (або складних) каналів збуту;

• визначити оптимальну структуру комбінування і поєднання різноманітних каналів збуту по всьому асортименту продукції, що випускається.

Фірми використовують традиційну, вертикальну, горизонтальну і комбіновану збутові маркетингові системи.