Система продажів поняття, сутність

Перш за все, слід сказати, що для того, щоб правильно управляти продажами, потрібно знати що це таке.

Продажі грають важливу роль в більшості працюючих на ринку компаній. Люди, які здійснюють продажі, можуть або привести компанію до процвітання, або знищити його (але це лише в разі, коли за ними ніхто не стежить). Дії найефективнішого фахівця або відділу в області маркетингу завжди може звести нанівець безграмотний відділ продажів.

Розвиток маркетингу, особливо в галузі електронної комерції, дозволили говорити про продажі без продавця: коли покупець сам знаходить на сайті потрібний йому товар і самостійно оформляє покупку і оплачує її, після чого компанії-продавцеві залишається тільки доставити товар або просто видати його.

У той же час, повністю відмовитися від особистості продавця і мистецтва продажів ринок поки не може. І чим дорожче товар або послуга, тим важливіше професіоналізм продавця і тим дорожче може виявитися кожна помилка при проведенні переговорів.

І якщо для ринку b2c (від англ. Business to client), коли компанія продає товар або послугу фізичній особі, функція продавця може зводитися до допомоги з пошуку товару на полиці або красивою упаковки цього самого товару; то на ринку b2b (від англ. business to business) - коли компанія продає товар або послугу іншої компанії, правильність проведення продажу завжди грає важливу роль в бізнесі компанії-продавця.

Тому, якщо компанія працює на ринку b2b, керівник особливу увагу повинен приділити правильному вибудовування процесу продажів.

Що являє собою сам процес продажу?

Продаж - це операція з купівлі-продажу товару або послуги. Договір купівлі-продажу вважається укладеним після того, як продавець, який направив пропозицію укласти договір (оферту), отримує від покупця згоду на угоду, тобто акцепт. Якщо чогось одного не вистачає, а саме оферти або акцепту, угода не може бути визнана дійсною, а договір укладеним.

Начебто все просто: подобається пропозиція - покупець дає згоду, не подобається - не дає згоду.

Так би воно і було, якби не різноманітність і конкуренція.

Різноманітність схожих товарів, з ідентичними або близькими функціями і характеристиками, збиває покупця з пантелику, змушує його дуже довго думати і може навіть призвести до вирішення відмовитися від покупки.

Конкуренція також не сприяє швидкості прийняття рішення покупцем. Якщо клієнт знає, що такий же товар або послугу він може отримати в іншій компанії, зазвичай він прагнути порівняти ціни чи інші умови угоди. І тільки усвідомивши, що здійснює кращий вибір, він зі спокійною душею погоджується щось купити.

І ось тут професійні навички продавця дуже важливі: вони можуть допомогти покупцеві швидко зрозуміти, що саме ця пропозиція з усіх, представлених на ринку, найкраще для нього. не варто навіть порівнювати з іншими, а потрібно ... БРАТИ не роздумуючи.

Щоб добре продавати, потрібні дві складові:

Майже неможливо здійснити продаж, якщо і те й інше низької якості. Важко продавати, якщо щось одне значно гірше, ніж у конкурентів. І легко продавати, якщо і продукт і продавці краще, ніж у будь-якого конкурента.

Якщо ви не можете поліпшити якість продукту, який ви продаєте, вам залишається поліпшити своїх продавців, і тим самим підвищити продажі.