Що таке профіль клієнта

• Можлива сума, на яку може бути проведена закупівля

• Продавати на рівні корпорації або на рівні департаменту

• Вид використовуваного продукту або послуги

• Ключові фактори бізнесу клієнта

• Конкуренти клієнта і клієнти клієнта

• Кілька ключових показників

• Ставлення до вашої компанії.

Кращий продавець отримує інформацію про клієнта під час кожного дзвінка або зустрічі. Після кожного відвідування продавці повинні написати принаймні дві нові речі, які вони дізналися про бізнес і про людину, яка приймає рішення. Продавці і службовці відділення маркетингу можуть знайти важливу інформацію про клієнтів на в web-сайтах, в каталогах, в пресі, на торговому шоу, в щорічних звітах і від постачальників.

Мотивація продавців здійснюється за допомогою батога і пряника, любові і страху. Підтримка профілів є суттєвою конкурентною перевагою вашої компанії. Однак безліч продавців відмовляються зберігати профілі клієнтів, тому що легкий доступ до цієї інформації робить їх менш цінними для їх роботодавця. Замість цього вони наполягають, що у них чудова пам'ять. Менеджери з продажу часто включають оцінку точності ведення профілю клієнтів в оцінку ефективності кожного продавця як один з елементів його або її бонусу. Якщо профіль клієнта зберігається в електронному вигляді, менеджер має легкий доступ до інформації і навіть може долучити деякі факти з бази даних компанії. Якщо інформація міститься в друкованому вигляді, в обов'язки менеджера з продажу входить перевірка профілю клієнтів під час коучингу «в поле».