Що краще робота з дилерами або своя дистриб’юторська мережа

Директор однієї української компанії намагався знайти якомога більше доларів для своєї продукції. Число торгових точок росло, а продажу топталися на місці.

Один український виробник кондитерських виробів прийняв рішення в найближчі півроку підняти продажі за допомогою розширення дилерської мережі. Керівнику департаменту продажів поставили чітке завдання: збільшити кількість партнерів, які закуповують продукцію компанії, рівно в 1,5 рази і через півроку озвучити конкретні результати. Директор в кабінеті закрився і став думу думати - завдання-то не з легких, а тут ще й час обмежений. Партнерів знайти можна, але ж з кожним треба всякі нюанси домовитися про те, вигідні для обох сторін умови створити, а найголовніше - продавців проконтролювати, щоб цього самого результату досягти. Як бути? Вирішив директор з колегами порадитися. Подзвонив старого приятеля. А той і каже: «Ви все посередників для свого товару шукаєте? Ми вже власну мережу організували. Звичайно, це не так швидко, зате контролювати простіше ». Ось так то. Виявляється, підходи різні бувають.
Організація власної дистриб'юторської мережі або робота з дилерами? Про те, що і в яких випадках ефективніше, на прикладі своїх компаній розповідають наші експерти.

ПРОВЕРЕНО НА ПРАКТИЦІ

Організація мережі залежить від ринку, від продукту і цілей компанії

Обсяги, терміни або контроль?
Якщо говорити про ефективність того чи іншого способу організації мережі, тут все залежить від ринку, від продукту і цілей, які ставить перед собою компанія. Коли метою компанії є тільки частка ринку, то вигідніша власну мережу. З точки зору продажів власна дистриб'юторська мережа досягне більшого результату. Всі технології знаходяться в одних руках, ми можемо повністю контролювати процес. З іншого боку, якщо розглядати ефективність, що враховує зарплати і прибуток, власний підрозділ набагато дорожче і вимагає великих інвестицій. Тому з точки зору мінімальних вкладень, максимальної окупності і мінімального терміну - вигідні дилери. Сторонні дилери - менш ресурсномісткий варіант: ти продав продукт, швидко отримав гроші і вклав їх. Але при цьому ти не можеш контролювати цей процес, впливати на обсяг.

Ігор каміну. директор по роздрібних продажах RALF RINGER

Власна дистрибуція - надійний захист і запорука успіху

Роман МАРЧЕНКО. генеральний директор українського представництва ТМ «Хортиця»